爱是因为询盘是成交的第一步，没有人可以一口吃成个胖子，所有订单达成的基础都在询盘上，换句话说，有询盘，才有订单。
但对于新入行的外贸人来说，刚开始的邮件少、询盘少，都是正常现象。为了帮助大家尽快度过新手成长期，本期文章将在理论和实操之间，分享如何开发客户的干货，让你早日得到优质询盘。
被动跟进询盘
运营好各种平台，通过优质的内容来吸引潜在客户的注意力，进而关注你的公司和产品，最终发送询盘。
1、B2B平台
现在的B2B平台基本都需要花钱才能得到流量，阿里巴巴也是这样，要么金品，要么顶展，要么P4P。
我们公司现在的情况是：基本账号+P4P，请了一个专门的运营，日常工作是：优化产品，优化P4P。业务员只需要专心跟进询盘，做好转化。
另外，多去回复RFQ，现在阿里的机制是：如果客户发送的询盘没人回复，就会自动转化为RFQ。所以RFQ上还是有很多肥鱼的。
建议：
1） 请专职的运营人员来做平台运营，P4P上合理的花钱买流量。
2）如果没有合适的运营人员，不懂玩P4P的话，那就买个顶展，固定一个排名，简单粗暴。
3）多关注RFQ。
2、B端官方网站
B2B平台是自带流量，我们要做的就是花钱从平台上挖流量。但是B端官网的流量只能靠自己来生产，有两种方式：
1）SEO - 网页做好关键词布局 + 持续发布优质内容 + 获取高质量的外链。
2）SEM - Google关键词付费广告（原理跟阿里巴巴P4P类似）
SEO和SEM是一个长期的而且有些技术难度的工作，所以萌新劝退。但是“持续发布优质内容（插入产品关键词）”这个是可以坚持去做的。
Google偏爱优质的内容。所以如果持续发布优质内容，一方面可以让Google尽可能收录你的内容，并有机会在Google搜索产品关键词的结果中展示；另一方面可以打造一个行业专家的人设，让潜在客户对你能产生初步的信任。
1. 持续发布优质内容，How？
（1）收集你的行业或产品关键词。
（2）确定文章的主题和内容结构。
（3）把要求发给国外的内容外包人员。
2. 产品关键词的收集渠道有以下的方式：
1.Google/Amazon 搜索联想；
2. Google Search Related；
3. Amazon/Ebay标题；
4. Wiki的词语解释；
5. Alibaba/Amazon产品目录名；
6.
7. Semrush分析竞争对手；
8.
9.
10. zippy分析竞争对手。
3.文章的主题设计：
WhatsApp Bulk Sender
WA Bulk Panel
Bulk WhatsApp Sender
Bulk WhatsApp Marketing
WhatsApp Dominator
虽然发布任务很麻烦，但可以让你更精准的找到你想要的人，所以这并不麻烦，反而更节省精力。
以下是我发布的一个任务，可供参考。
Our products are Hair Removal Hard wax, Soft wax, Wax Warmer.（先说明自己的行业和产品）
Ideally, you've been writing professionally for at least 3 years, and have 5+ years of experience in Beauty and Cosmetic. English is your native language, and you have been previously published on sites like Beauty Blog or Linkedin. （提出对写手的具体要求）
Responsibilities include:（工作内容）
1. Writing 2-3 blog posts per month. (We will provide topics and outlines, though ideas are always appreciated.)
2. Contribute to Facebook and Linkedin accounts multiple times per week.
3. Assist with website copy as needed.
Finally, we need you to send these four things as a part of your application:
1. A link to your resume or website.
2. Links to 3-5 related pieces you have published elsewhere.
3. Your rates.
4. Weekly availability. （对写手的简历的要求，这样可以让我们更方便的挑选）
Looking forward to building long-term cooperation with you.
这样就可以持续的产出优质内容了，物美价格合理。建议：
1）每个月产出2篇优质的文章，发布在官网的Blog页面，持续积累。
2）请人对官网做一下初级的SEO优化。
3）如何获取高质量的外链，在网红评测那块会讲。
3、社交媒体
社交媒体两个要点：1. 生产优质的内容；2. 链接+互动。
上一点已经说了如何持续性的产出优质的内容，另外要做的是：链接+互动。
在有优质内容的基础上，你就有了一个“行业专家”的人设，这时候去加好友，相对会容易一些，因为目标客户认为你对他是有价值的。所以可以在Linkedin上搜索你们行业和产品相关的从业人员，比如目标客户的采购，销售，BD等等，发送添加好友的请求。
建议：
1） 对于行业产品或者有技术含量的产品，Linkedin比较适合。
2） 对于快消类，时尚类的产品，Facebook和Instagram比较适合。
3）持续打造自己“行业专家”的人设，文章+留言互动。
主动营销
被动跟进询盘新外贸时代，主动营销到底有多重要？在各类搜索引擎和平台上，通过产品关键词搜索，发现目标客户的公司和职员，然后进行邮件和电话沟通，推荐产品和服务。
1、Google 搜索
学习一下常用的搜索指令，比如：+，-，Site：等等。我整理了一套万能的搜索公式：（以蓝牙耳机为例）
Google搜索：Bluetooth earphone distributor + Bluetooth earphone brand -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese
Google搜索：Bluetooth earphone distributor + Bluetooth earphone buyer site: myshopify.com
这种搜索客户的方式没什么太大的技术问题，主要是要花时间。如果你想集中精力做客户跟进，那你可以把搜索客户的这个工作外包出去。在fiverr上搜索：lead generation，然后把你的要求说清楚，让外包的人员把客户资料帮你搜集好。我之前找人收集了100个美容院的联系方式（美容院名字，联系人，电话，邮箱），花费30刀。
2、Linkedin/Facebook/Instagram 搜索
与Google搜索的原理类似。在Linkedin上，可以搜索：产品关键词，公司名字，来搜索目标客户。如果是付费会员Sales Navigator，有个高级搜索，可以根据：国家，职位，行业等更多的属性来搜索。
免费的Linkedin会员其实也够用了，丰俭由人。
在Facebook/Instagram上，通过产品关键词搜索，可以找到客户的品牌主页。在主页上一般都会有联系方式，比如邮箱，比如电话。也可以直接通过站内信联系客户。
3、海关数据
可以根据：产品名称，海关编号，供应商公司名字，客户公司名字来搜索。
从产品名称/海关编号搜索，然后按数量排序，这样你就可以看到哪个国外Buyer的采购量比较大，把公司名字记下来，然后再转到Google上去搜索更详细的信息。
从供应商公司名字搜索，可以把你知道的竞争对手公司名字输入，看看他们在跟哪些客户进行合作，采购量有多少，可以想办法把这些客户挖过来。
具体的操作流程如下：
1）搜到目标客户的名称，再Google找到他们的官方网站，收集公开的邮箱和电话 。
2）Linkedin上搜索公司主页，并查看公司的员工列表，找到负责采购或者产品的员工。
3）通过一些工具获取Linkedin联系人的邮箱，发开发信；或者connect他们，然后发站内信。
4） Facebook/Instagram上搜索公司主页，发送站内信进行联系，或者在帖子下进行互动。
