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【客户信息】
您有一份带联系方式的,3400w+外贸客户名单还未查看
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除了开发新客户,客户不回邮件大概是很多外贸业务员最头疼的问题吧。客户从询价到真正下单的时长不一,一时不回复,在外贸中是很常见的现象。

其实客户出单速度和买家的采购风格有关系,干脆果断些的客户,可能WhatsApp发图确认了价格就直接出单;而严谨的客户花时间调研市场后,才会真正下单。另外还受很多因素影响,比如订单的复杂性、市场行情等等。

有些业务员发报价一小时后,就电话催问进展,也有的业务员看不见回信,隔天就直接电话跟进,当然也有很淡定的业务员,一周询问一次,先聊聊其他话题,再回归主题打听下订单进展。

那怎么才是最合适的跟进客户方式呢?FOLLOW UP≠PUSH,跟进客户不是紧逼客户。

其实网上分享的诸多逼单技巧不见得通用,不同客户有不同性格特征,在没有十足的把握应对这个客户的时候,不要毫无技巧地步步紧逼。

我们可以保持一周一次的跟进频率,却不要每次只是千篇一律的话术:How about the order? Can you please update the status?

假设客户一天面对来自十个以上业务员的盘问,他极有可能会抓狂。发邮件还好,那些打电话询问的业务员有没有顾及到别人此刻是否方便?如果时机不对,不小心撞上枪口,只会把合作的可能性降到最低。

客户不回复邮件的原因汇总

以下从两个方面深入分析客户为何不回复? 

一. 新客户

新客户的邮箱大多时候是通过展会、平台等渠道收集而来。为何开发信发出去石沉大海? 

直接原因:

1.个别业务发邮件的时候没设置独显功能,遭到客户反感。

2.邮件抬头是"Dear Sir or Dear Madam"且内容长篇大论一看就是广告,直接被忽视。

3.邮件中超大附件,直接被系统判定为垃圾邮件。

以上三种多发在新业务身上,当公司考核指定的达标任务,他们往往摩拳擦掌没有做任何客户分析就唐突地发邮件去了。

4.客户没收到邮件,客户的邮箱设置了过滤词或者信箱邮件空间已满。如果是这样,通过网络分析和逆向思维去想想哪些词最容易被客户屏蔽。重要的潜在客户,可以通过打电话与客户确认是否收到邮件。在外贸业务工作当中,电话是一个非常重要也非常有效的沟通手段。但是电话不同于邮件,没有机会给你反复思考和修改的机会。那么这就要求在你拿起电话的时候,一定要整理清楚思路,否则会适得其反

此外还有可能是以下的原因: 

5.客户暂时没有采购需求,或者终端客户突然取消订单,或者你的产品他已经不再做了。

6.报价不在客户考虑范围内,还价没意义或者开发信毫无亮点,对客户没有吸引力。

7.询盘其实是虚盘,客户目前有保持稳定合作关系的供应商,询问价格只是为了了解市场行情,以供他们跟老供应商砍价或者防备万一老供应商这边出问题,有新的供应链。 

8.你已错过最佳联络时机,客户已经在其他家下单。

9.客户不喜欢邮件沟通。比如东南亚非洲国家的客户,大都很喜欢通过WhatsApp沟通。(戳→whatsapp怎么开发客户?)

10.客户在度假,没有机会看或无视一切工作邮件。这点在欧美客户沟通中尤其普遍,他们很不喜欢假期被打扰。曾经有个新人法国客户度假期间连打两通电话,客户还没等她说完,直接吼一句:“Please show your respect! I am taking the holiday! ”因此,针对不同国家,要了解当地的假期,并且在假期前发贺卡或邮件预祝客户假期愉快,这样总好过在假期中冒昧打扰。

11.联系到的不是最核心的负责人,中间人并没有帮你传达信息的义务和动力。 

12.邮件内容表达太不专业,有语法错误、文理不通、没有逻辑等等问题。如果是欧美国家客户看到这样的邮件,会质疑你的沟通能力而不回复。   

二.老客户

那些经过邮件沟通又忽然杳无音信的老客户,除去以上分析的可能性,还有以下几个原因: 

1.客户的采购时机还没到,目前正在货比三家。国外的采购商尤其是集团类大公司,比较的周期长,区域广,不仅仅局限在中国。我有一个客户每次从采购需求出来到确认下单,整个周期长达半年。

2.业务员太急功近利,发完一个邮件,便隔三差五不分时间场合地催问进展。这样很容易让客户有压迫感,一旦反感,直接拉黑,不理不睬。

3.客户安排款项比较慢,或者在征询市场调研的意见。这个过程需要时间,尤其是机械类、技术类、包装类产品更需要考察当地市场需求才能最终决定。

4.上次合作客户那里产生了一些问题,因为没有及时沟通解决,客户在犹豫要不要回复。

原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/173138

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