一名业务员想要成功，最重要的就是要挖掘客户的需求，只有通过询问和交流才能知道客户真正的需求动机是什么，知道客户需求动机后，才知道如何放大客户的需求痛点以及如何激发客户的利益需求，这样，你的这一单才能稳妥的谈成。
痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力更大，因为痛苦会让人们急迫的改善现状。只有抓住了客户的痛点，融入到客户心里，使客户快速升温起来，激发出客户的需求欲望。
就好比客户的需求是买房，那么，他是为什么需要买房呢？是结婚需要婚房？是孩子多了房子太小需要买房？是赚钱了想买个更好的房子？还是要帮子女买房？
客户的需求动机不一样，需求点和需求强度也就不一样，如果是那种钱多单纯想要花一点的人，他完全可以找其他的消费方式去花钱。
那么，我们再来仔细分析一下客户买房的需求类型和痛点吧：
1、初次置业
客户痛点：第一次买房子的人，一般都是租房子过活的人（当然也有住在父母家里的），没有自己属于的房子，居无定所，伴侣和孩子都没有充足的安全感和归属感，有点寄人篱下的感觉。
激发需求：自己买了房子，想怎么布置就怎么布置，完全不用再看房东的脸色，想住什么样的就布置装修成什么样的，最重要的是有了一个归属感和自由感。
2、独立自主，给自己更多空间
客户痛点：和父母生活在一起的那种大家庭生活很容易产生矛盾，尤其是艰难的婆媳关系，一个房子里生活久了容易影响各自的感情，关系紧张，毕竟夫妻都会经常吵架，更何况和上一辈人生活。
激发需求：买了房子就有了自己的独立住所，有更多的私人空间，生活不会再有那么多不可调和的矛盾，距离产生美，与长辈关系可能更和谐亲密。
3、孩子的教育问题
客户痛点：学区房一直是一个热门额话题，而下一代的教育问题也一直是父母最关心的话题，如果孩子缺乏优质的教育，可能在起跑线上落后。如果孩子没有一个良好的学习文化氛围，甚至会影响孩子的成长，走上歧途。
激发需求：房子周围有优秀的中小学，优质的学校可以给孩子一个良好的学习环境，成长会更加健康优秀，未来也更有前途。
4、改善环境型
客户痛点：我家周边现在就有一个工地在开工，每天嘈杂不堪，阳台上布满了灰尘，每天出门都得将门窗关严实，周末也不能够好好休息，这种环境的舒适度是很容易影响心情、工作和生活质量的。
激发需求：小区社区内环境优美，有山有水，设施配套齐全，安保防卫工作到位，如果住在这么一个地方，心情自然很舒畅，生活质量提高了，邻里之间的矛盾也就少了。
5、投资升值
客户痛点：温州炒房团可以说是大家熟悉且痛恨的一群人了，就是这样的一群人让房价天天飙升，房价一天一天蹦蹦上涨，拖得时间越久，买一套房的代价就越高。
激发客户需求：房价一直在上升，现在这个时间段这个地段买一套房，非常具有发展的潜力，就算以后不想要了，卖掉也能大赚一笔，这是一个相当丰厚的投资。
一个买房就能看出这么多的问题，可以想象我们在卖产品的时候其实也有很多的问题可以挖掘，通过与客户的沟通交流，挖掘出客户的痛点，刺激痛点，把客户引入到你营造的未来幻想中，迫使客户做出行动，这就是销售交流的力量。
