我们的客户开发下篇-customer development 。
那在上一篇的时候，我们曾经有讲过买家如何找到卖家的路径以及我们开发客户有哪一些方法。
那这一节课，我主要跟大家探讨一下2个关键词：
第一是开发客户有没有其他一些有效的工具，可以辅助我们事半功倍。
第二是我们开发了这么多客户，到底开发信应该怎么去写， 才能够吸引到我们的客户？
好，今天围绕这两个关键词，我们一起来看一下如何去解决。
讲到工具，那当然也是分为2种，一种就是免费，那一种就是付费。
那主要是看企业还是处在哪一个阶段，包括你的成本、预算 在这边老师两种都会进行介绍。
那么我们的外贸企业也可以根据你现在所处的阶段进行选择，我们先来看一下，免费的一些工具有什么？
好，第一个要提醒大家的是使用我们的黄页Yellow Pages，那么黄页在不同国家，他的网址会有一些区别。
那这时候，只要我们打开首页，特别是你的目标市场国的黄页，那比如像我本身是特别喜欢做澳大利亚、新西兰，这类国家的客户。
那所以我对澳大利亚 新西兰的黄页，我就去的比较多，所以打开黄页之后我们输入了关键词。
比如说你是卖假发的，那你可以输入关键词，你就会看到各种各样和假发相关的卖家和一些商家。
这时候你就要去选择了，正如我们上节课所说的，如果规模太小那么很可能在当地批发就OK了 。
他进口的可能性就不那么大，所以还是要选择一些有一定规模或者一定热度的商家来进行开发。
因为黄页里面有非常详细的联系方式，包括电话、邮箱、网址。所以说，对开发客户的那个客户信息算是比较全了，这个是我们要去用我们的黄页
第二个工具是什么？
阿里巴巴在2017年曾经做过一个数据分析，就是我们的零售商已经高达34%的占比，而且还在逐年递增。
也就是说我们零售商的客户正在增加，如果你的产品在C端是有售卖的，那你一定不要放过一些C端的小B客户了。
大家想想看零售商，什么是零售商？零食商其实就是小B客户-small business。
比如说在亚马逊的一家店主，他是不是就是一个小B客户呢？
因为他也要去进货，所以你可以搜索一下，销量非常好的一些亚马逊的店家，包括一些速卖通、ebay、lazada这些都一样 ，那么这一些销量非常好的店家那么他很有可能就是你的潜在客户了。
那你就可以去开发他，因为他们本身就是一个零售商，要注意零售商不是代表说。
亚马逊或者Ebay上所有的买家，所有的这种店铺都是你的客户，还是那个筛选的原则，那他一定是销量比较好。
所有他的货源要求较高，或者他的数量比较多，那么才可能去进口。
所以在筛选的时候从销量来入手，好，那么另外一个层面呢大家可以看一下就是社交媒体了。
这个在谷歌上搜索到的一个数据，你可以看一下。
那么FACEBOOK是现在开发客户占比最大的一个社交媒体，接下来就是我们的YouTube、TiWWTER 、Instagram LinkedIn、 Pinterest和Google+。
所以说我们在开发客户的时候，千万不能忽略到掉我们的社交媒体。
以公司名义注册一个社交媒体账号是肯定的，那你以自己的名义注册一个这种SNS的账号也是必须的。
因为我们自己的账号要用来锻炼，你去发博文也好，你去关注别人也好，你是需要一个训练的过程。
那你如果用企业的账号去做这件事情，那万一企业账号被封了怎么办。
那所以说我们为了去做好开发信这件事，你至少去注册两个账号，一个是企业的 FACEBOOK账号，一个就是我们自己名义的一个FACEBOOK账号。
那FACEBOOK怎么去开发客户？这个TOPIC展开讲可能要讲2天了。
我说一些比较核心的内容，给大家有一些方向，那比如说Facebook上你可以先添加你的客户，然后你可以查一下客户有没有去添加过什么群。
然后这个群是不是一个行业的群，如果是个行业的群的话 ，那很可能这个圈子里的客户都是你的客户了。
所以在Facebook里面一定要很注意看一下，相关联的人以及一些群了。
好，所以说我们一定要注意，SNS也是一个很重要的工具，其实他不单只是开发客户的工具，还是跟进客户的工具。
现在数据显示买家正在年轻化，那在上一年的时候，这个85到95年之间的买家，在阿里巴巴其中一个月份，就是7月份占45%。
也就是说差不多都有将近一半的买家是年轻人，那年轻人是不是还接受那种邮件跟进的方式呢其实不见得。
那如果你能配合社交媒体去跟进我们的客户，而不是用传统的邮件发给他说，您收到我邮件了吗？
这种最传统的方式去跟进最年轻的这种买家呢？可能效率就比较低了。
所以说我们对社交媒体的一个应用，他不单只是开发客户的一个工具，他还是跟进客户的一个非常好的工具。
好 那么刚才主要是介绍一些免费的工具，那付费的工具包括我们的CRM系统，其实在很多很多的一个外贸企业也好，内销企业也好，他们都有自己的客户管理软件。
那一些客户管理软件当中，他本身就会自带客户开发的一些功能。
那当然了，客户管理软件说具体选哪一个好，那在这里老师觉得不同的CRM软件公司，他都有他的一个强项，但是我们focus指的是这个CRM软件与客户开发的功能。
那他是通过怎么样的一个方式去开发客户的呢？这个作为你去选择CRM软件的时候，可能你可以作为一个判断的标准。
你可以对CIM的经理进行一个询问，来看看他们是怎么回答你的。选择一个比较良好的CRM系统，不单可以帮你管理好你的客户群体，可以归类好你的一些外贸的文档，而且还能帮你开发客户。
好，现在比较先进的一些软件那就特别精准了。
比如说这个软件，就能定位到某一个特定的国家，某一个特定的行业，甚至某一个特定的公司和某一个特定的职位。
举个例子，比如说我是卖女包的，好，我想卖给超市，美国的超市，那我就可以筛选美国，行业当中就选择超市。
然后企业当中就可以选择比如沃尔玛、家乐福，然后你要选择谁呢 ，里面有很多职位可以给你们选择。
比如你要联系CEO，那CEO的联系方式就出来了，那比如你要联系的是采购经理，采购经理的方式又出来了。
所以这一种就是比较先进的工具了，那大概花费也是一年几千块钱，所以说我们的工具，他从免费到付费都有。
那我们的外贸企业家可以根据你企业自身的情况和阶段去选择最适合你的方式。
好，那我们已经了解了有各种各样的工具能够帮我们找到客户之后，那么具体我们应该怎么去发这封开发信给我们的客户再讲如何写开发信之前呢？
要提醒大家一点，千万不要用以下这个模板，以下这个模板最大的可能就是被客户秒删。
好，我们一起来看一下你自己曾经有没有犯过这种错误：
首先，第一个就是客户的名称后面加客户的名称或者是SIR 或者是madam 。
好，第一句话就说非常感谢你的询盘，或者是非常开心认识你或者说非常开心看到您的网站，或者非常开心在哪个网站上看到你的信息。
总之呢 第一句话就是寒暄的话，那第二句话呢 就是自我介绍，我是谁谁谁，来自于哪家哪家公司，接下来他就开始展示自己的优势了。
我们家的产品多么有竞争力，那还希望客户主动去联系他，像这种孔雀开屏式的开发信，被秒删的机会是最大的。
因为很好理解，同学们我们在我们的邮箱当中也会收到很多比如说一些第三方或者是货代或者是一些支付公司或者美金兑换公司等等这种的广告信件。
比如说货代公司，比如说我专门有一个专线去俄罗斯特别优惠，他发这个开发信给你的时候，是否能吸引到你呢？
你可以好好想一下，这个时候你看到这封信，基本上你都是把他删掉、甚至拉黑，特别是在你很忙的时候，特别是在你上班打开邮箱你想正经去处理那些重要邮件、重要客户的邮件的时候。
你看到这样的一封开发信，你会做一些什么样的举动呢？
所以说大部分的同学都会把他删掉，甚至拉黑，那么第一个要提醒大家的就是，我们在发开发信的时候一定不要用这种类型的模板。
好了 我们应该怎么去做呢。首先呢 我们做过一个数据的调研。作为一个看开发信的客户，他看你的开发信的时间，大概就只有3-5秒钟的时间，3-5秒说白了就是看两眼就没。
所以说看你两眼，你这个开发信能不能写得很长呢，能不能再加上附件呢？
同学们你要知道如果你的开发信是加了附件，你进到客户的垃圾邮箱的机率大大增加的，有些同学为了让他的开发信非常好看，还会加一些背景，甚至加自己的照片和一些logo的照片或者成功客户的照片。
那这时候一切都会变为一个atouchment ，那么到了客户的邮箱当中，就很可能去了他的垃圾邮箱。
那客户又怎么能看到你？所以第一点，老师要提醒大家，开发信一定要精简，而且不能有任何的附件，越清晰简单明了越好，我们就以三秒钟来要求我们 。
好，那我们写开发信，主要就是这三个步骤：
1、第一个步骤就是一个合理的标题
很多同学的重心就放错了，他把开发信如何写一直在找办法，但是他却忽略到一个最重要的问题，就是标题该怎么写。
我举个例子，比如我们每天上班会打开邮箱，你的企业邮箱然后你看到都是一些客户给你的邮件， 唯独有一封询盘或者一封邮件他的标题是俄罗斯双清关只需要1000美金
请问你上班的时候，你看到这样一个标题的邮件，你会打开认真看吗 所以说有很多业务员在做开发信的时候，你的第一个重心就搞错了。
不是你开发信本身的内容，而是你的标题写对了没有
所以提醒大家一点，开发信标题一定不要具有广告性，什么叫具有广告性呢，比如刚才那个俄罗斯双清关只需1000美金 。
广告性是就同学们你看看电视购物就有感觉了，所以千万不要具有广告性的一个标题。
那你能怎么写，比如说你可以把一些知名的客户，一些成功的案例。
比如说我是卖杯子的，我就说星巴克的一个供应商，这就不会这么容易，让客户去把你的这个邮件delete掉。
再教大家一个小小的技巧，在我们的标题前面，你可以加入一个R1。
R1是什么意思？客户看到这个标志的时候就会感觉到，这封询盘可能之前有跟我交流过，这并不是第一封邮件。
否则不会有R1 reply这个标志，就会加大客户去打开你这个开发信的可能性。
那我们呢，不能担保客户100%一定去看你的开发信，那我们能做的就是增加客户打开你这个开发信的机率。
好，所以从今天开始，发开发信的时候一定要注意标题 。
2、正文注意事项
正文我说过以三秒来要求自己，三秒你能看几行字？你可以拿你的笔记或者是拿你的书籍来做一个测试。
你会发现三行大概就是三句话，那只有三句话的一个篇幅那我能写点什么呢？
如果你写过多的自我介绍与公司介绍，三句话连篇幅都不够，所以这三句话，你是不应该有过多的公司介绍了？
那么反而是要把产品的竞争力突出起来，那你的自我介绍和公司介绍往哪里写呢？
3、签名档
好，看最后一个，往我们的签名档去写，签名档近可能越详细越好，你的名字、各种联系方式、电话、手机、社交媒体的账号、公司地址、网址、阿里巴巴账号，甚至是我们的相关的你有的一些网站，全部都写在我们的签名档。
因为你只有三句话的篇幅去吸引客户，请问你还有多少多余的篇幅，去写你的企业介绍和你自我介绍？
好，这就是我们写开发信的一个结构和思路，根据这个思路去思考，那你一定不会走太弯的路。
这里为什么老师不会给一个模板给同学们呢？其实在做外贸的过程当中，我们经常会遇到一个误区。
就是我们遇到所谓的外贸大神都希望跟他求模板，但是老师想问你你认为一个人的一个固定模板，真的可以帮你解决所有的客户吗？
很显然这是一个伪命题，因为我们的产品不同，我们的客户国家来源不同，我们的产品竞争力不同。
即使在这里我们给个模板你，你复制了又有什么样的效果呢？
所以更重要，你要掌握的是我们写开发信的思路和结构，然后再往这个结构里面，去套贵司本身产品的竞争力和应该要注意的地方，这样对你的效果才是最大的。
好 发完开发信之后一定要注意去remark，去记录最传统最不用花费的方法，就是用EXCEL了。
那这就是我五年前做的一个客户等级分类表，我会把所有的我开发的客户，所有的信息根据这个表格往下填。
当然了 我会先分ABCDE ，像我们上一节课学的hard rack café，这种就是A级客户了 非常优质的客户
因为他不单只做咖啡厅，还做酒店，所以就非常对口。
那么到现在这个5年后 ，我就不再用这个excel了 ，那我当然用一些CRM系统了，那当然了出于外贸企业成本的考虑，免费和付费。
免费你就像老师一样做这个Excel，那付费你就可以去考虑一些CRM的软件了。
好，最后送几个干货给大家，就是我们去跟踪客户的时候，怎么样确保我们的客户，到底我们知道不知道我们的客户看没看我们的邮件呀。
我们的客户有没有把我们拉黑，那这几个干货，就能帮大家去查到，你的开发信客户看没看，客户拉黑了没拉黑。
还是客户根本没打开过，那我们知道了这个结果以后，你再进一步地跟进过程中，你就更加有目的性。
重点的客户你就能重点先跟进，才不会大海捞针 。
好，今天的内容就分享到这里，今天我们主要讲的是外贸客户开发的一个工具。
那工具包括免费和付费，免费比如说我们的黄页。
我们的B2C平台还有一些零售商的开发，以及我们的SNS社交媒体。
那另外就是我们的开发信该如何去写，老师提出了三个内容跟大家分享。
1、一定要知道，我们只有三秒钟的时间来要求自己
2、开发信有3个结构。
3、就是一定要注意去跟踪开发的客户看没看你的开发信。
4、说我们发了一封开发信，就当没事发生过一样，持续跟进我们的客户，那你的成单才有可能。
课程总结
