能否拿下外贸客户，关键看这3点！

从与客户接触的第一刻开始，我们做的每一件事情，像客户分析和背景调查，都是为了客户下单而铺垫，我们说的每一句话，都是为了让客户认同你和接受你。

为了达到预想的目的，业务员必须有一整套作战方案。对产品全方位的了解和满满的自信心是成功拿下订单必不可少的元素。

综合很多有经验的业务员的意见，总结为下列三个要点。

50%的正面心态

每一次我们接触客户，机会是五五开，50%会下单，50%不会下单。关键是你能不能提升客户下单的概率。

因此，业务员首先得有正面的心态，相信客户最终是会下单的，这样你才会去努力说服客户下单。

一个人的心态会影响自己的表现。如果业务员自己先泄气了，认为客户不会下单，那客户可能就真的因为各种因素不下单。

新业务员有个常见问题，就是特别容易被客户说服，怀疑公司价格真的有点高，然后掉头去说服老板降价。

一旦业务员的关注点去了价格那里，其实就是被客户牵着鼻子走了。

因此，在接触客户之前，我们必须要充分地了解市场，了解自己公司为什么会报这样的价格，价格的组成部分和产品的主要配件成本分布。如果真的比别人高，高那么多的理由和原因是什么。

同样的，如果价格便宜了，也得有合理的理由去告诉客户，为什么价格比别人低，打消客户的疑虑。

多储备产品知识

产品知识是非常重要的一环。有的时候，业务员是败给了客户的专业度，换句话说，客户只相信自己，不相信业务员。

如果你对于产品认知度够高，你就能轻易地以你的专业度去说服客户必须和你合作，否则他就会吃亏。

我不只一次提到产品知识的重要性，就是因为业务员需要凭此得到客户的信任。

在客户不专业的情况下，客户就需要你提供可靠的建议和推荐，你必须表现得更加专业，让客户完全相信你。此时，你的“专业意见和推荐”就是客户下单的基础。

如果碰到非常专业的客户，或者比你更加专业的客户，你必须表现得有自信，但千万别和客户抬杠，你可能懂产品，但不一定了解客户市场情况。

很多业务员轻视产品环节，容易大意失荆州。我自己也掉过这种坑。

有一次在和客户谈订单的时候，我以为客户都懂，没有仔细和客户确认产品标准，就下生产单做了。结果客户验货时发现产品标准和他想要的不一样。

这个麻烦本来是可以避免的，就是因为业务员大意。幸亏客户好说话，我们承诺在价格方面做出让步，才避免了更大的损失。

额外提一点，在和客户确认生产细节的时候，必须以邮件文字等书面方式确认和落实。避免将来万一出现问题，变成口舌之争。

提升客户的信任度

业务员需要针对性地根据不同的客户背景，定好每次谈判的策略。

首先，根据客户的背景调查结果分析，谋定而后动。

比方说，客户所在的国家最近有什么新的税收或者通关政策，这些对客户来说非常重要，还直接影响到我们的报价方向和定位。

还有，客户的身份是零售商？批发商？进口商？超市采购？不同的客户身份，报价也不一样。

尤其在与那些第一次会面或者报价时不会下单的客户打交道时，你更加需要铺垫和准备。这代表客户会比较供应商。

他们比较的当然不单是价格，还有供应商的实力和背景。所以好好的准备一下是绝对是有必要的。

在客户眼里，一家初具规模的公司，企业网站是必要配置。当客户想要更多地了解你们公司，除了通过实地参观考察之外，其次就是通过浏览公司的企业网站以及社交平台。

企业社交平台的功能更像是公司的公关媒介。越早做这些，对成单越有帮助。

很多客户喜欢查看网站的注册年份以及流量。如果一家企业在B2B平台、自建企业网站和社交平台推广运营时间都已经超过10年，那至少说明这家公司一直处于发展和上升阶段，实力强，底蕴足，值得信任。

平时要注重企业网站和社交平台的维护，当你在企业官网和社交平台声称公司已经在行业做了多少年，人家客户也不一定会信。倒不如以实实在在的数据、照片和新闻等内容去支持和展示。

在这些平台，可以有一些热销产品介绍、新产品推介，但最最重要的，还是公司形象的设定与经营。尤其当公司发生一些标志性的事件，就是最好的宣传素材。

比方说，工厂搬迁扩大规模，新生产线投试产，大型买家验厂，参加行业内顶级展会，通过高难度的专业认证等有代表性的活动。

当公司有重大活动时，比如客户来访接待、参展、拜访客户等事宜，记得留下影像资料。比如有些公司的老客户喜欢每年拜访供应商，在来访期间留下愉快的合影画面。

对供应商来说，拥有合作长达十年以上的老客户，本身就是非常好的可信度和实力的体现。

还有一些公司企业文化做得非常好。他们自公司创建开始，每年都拍一些公司的相片。在公司会议室或者老板的办公室里，做一个企业大事年份表，有的甚至会把公司出口额或全年营业额放进去，用图片配上双语说明。

做好以上这些，自然就能让初来乍到的客户对公司的过往一目了然。

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原文来自邦阅网 (52by.com) - www.52by.com/article/159797