| 做外贸最让人头痛的事是和客户谈价格。很多时候明明我们价格已经降到底了，可以他们依旧会说“I am not happy with your price”。这时对于一些外贸新人来说可能会自乱阵脚，怕客户找其他人下单，从而选择降价留住客户。 事情往往是我们即便降了价格，客户依旧认为价格高，从而要求我们再降价。这时要是你，你会怎么做，是为了留住客户继续降价，还是选择放弃客户。无论怎么选择都很难两全，既然如此我们该如何更好的应对客户的要求呢？小编说3点： 第一点、客户有无实单 有时候来询盘的并不一定全是真实客户，也有可能是代理采购商。很多时候这些代理采购商并是没有决策权，压价只是他们的职业习惯。当他拿到一个较好的价格，他就可以报给他的buyer一个好的价格。这一来一往会谈将近2-3个月的时间，有时可能会更久。 我们都知道行业原材料价格是有波动的，如果是CIF、DDP之类的付款方式还会存在海运费波动。如果我们之前没考虑就直接同意了客户的降价要求，等客户2-3月后从他的buyer那里拿到了订单。这时你当初报的价格很可能是做不下来的，我们总不能为了留住客户做赔本买卖吧。 为了避免此类事情的发生，我们最好在谈单前先确定客户手里是否有实单，然后再根据他手里的订单进行合理降价，给自己留有回旋的余地。 注意：无论是报价还是降价，我们最好在邮件中标注上价格的有效日期，这样也可以使客户产生紧迫感，从而促使客户尽快下单。 第二点、是否把价格以外事情谈妥了 如果上来就把价格谈妥了。等出货的时候，客户要加防水，要加全检，要更好的包装，到最后你之前报的价格很可能是做不下来。因此最好的做法是先了解清楚客户的要求，然后根据要求进行报价。这样后面即便客户提出降价的要求，我们也可以掌握降价的度，不至于做亏本买卖。 如果客户不告诉我们具体要求，只压产品的价格，我们可以说“Can you tell me about your purchase needs? I'm just a small salesman and I need to apply to my manager.” 第三点、讨价还价几次了 如果才开始讨价还价，我们可以适当的做出降价，但要让客户知道不是无条件的降。很多外贸员错就错在这一点。客户要求降价，外贸员一口答应，客户感觉你们利润空间很大，从而要求你们一降再降。如果我们一直降下去，客户会觉得你们产品有什么猫腻，从而不敢下单。 很多时候，客户也知道好的产品，必定价格也会较高。如果我们价格降的很低，他们也会担心我们的质量问题。因此降价一定要合理，同时降价也要伴随着相应的条件，如：提出订购更多的数量或更好的结算方式等。 另外即便公司同意了降价要求，也不要马上回复客户，可以拖一段时间。这样会让客户感觉你申请下这个价格很难，从而使客户更加看重你的报价。 |
