写邮件、跟进客户是外贸人的日常工作，更是一门学问。想在客户众多内卷的供应商中脱颖而出，并非易事。
客户对于不感兴趣的报价，拒绝的理由也出奇的一致。例如：“暂时没需求、价格过高、甚至直接不回复”。对于这类客户我们要如何进行跟进呢？本期我们就来看一下。
客户说“暂时没有需求”时，很多外贸人会放弃跟进，或者不知道怎么进行下步的跟进。
有经验的外贸人会通过一些简单的问答来引导客户说出原因，例如：“What’s holding you back?；How can I help you get the resources you need to sell this to the decision maker?”
如果确定客户是对我们的产品不感兴趣，我们可以主动询问客户有没有感兴趣的产品或者有没有其他需要帮助的事情。当然一切的前提是客户愿意与我们沟通。
如果客户不愿沟通与我们沟通也没关系，我们可以在有新商品或者在降价促销时，给客户发跟进邮件，这封邮件的目的并不是为了获得订单，而是让客户记住我们，为日后的合作打下基础。
除了遇到没需求的客户外，外贸人还经常遇到客户嫌报价太高的情况。
虽然我们在报价时会有一定的议价空间，但让价总会是有限的。况且往往降一次价就会降第二次降第三次，太过轻易的降价，反而会引起客户的警觉，从而损失掉客户。
“价格太高”可能只是客户的一句口头禅。要了解是否真的是口头禅，我们要自查一下，例如：报价是否正确、报价方式或报价策略是否具有行业针对性、报的价格在同行中是否有优势等。
合适的报价应该具备以下几个特点：
1. 报价金额尽量不要为整数，让客户从视野上产品报价的紧密感，如11.5元/只，但也不能太零碎，如11.536元/只。
2. 要预留一定的议价空间，一般建议在15%-20%之间。
3. 适当的价格要有充分的条件说明，让客户明白。
除了定价合理外，我们也要让客户看到我们产品的价值，具体表现为以下几方面：
1. 表明产品用料，拉开与同行间的差距。
2. 表明生产工艺，强调产品的做工。
3. 表明售后服务，让客户售后无忧。
产品往往只是我们吸引客户的一种手段，我们的服务和售后也是其中重要的一环。当我的综合价值上去了，价格即便贵上一些，客户也会选择我们。
对于不降价就会失去的客户，我们可以适度降价，但也要找好理由。因为太轻易的降价会使客户容易看穿我们的底牌，从而会被客户“拿捏”。
对于“已读不回”的客户，很多外贸人会比较头疼，不知如何是好。有些耐不住性子的外贸员会选择打电话给客户，这其实是不可取的。客户不回复你不一定是不需要产品，也许人家正在休息。也可能是“客户已经有稳定的供应商、联系的客户并不是关键负责人、报的价格太高直接劝退等”。
因此，在客户不回复你时，一定要弄清原因，然后再针对不同的情况行动。客户不回复邮件的原因太多太杂，对症下药才是良药。
