有一个客户，我们公司的其它几个业务跟了好久都没搞定，就放弃了。因它的付款很好，用量也还可以，我就想试试。我们做丙烯酸树脂销售的除了要联络采购外最主要的是要与相关负责的工程师搞好关系，他说这们的产品很好就很好，不好就不好，我们的几个同事都是在送样、试样后就说我们的产品的某一些方面达不到要求而卡掉了。针对工程师指出的要求我们经过证实是完全可以达到客户的要求的，当我们的同事带着我们的工程师去他们公司想进一步探讨时对方就不露面了。就这样卡在那里，不了了之。
我在经多方外围了解得知他们内部是分成两个部门分别由两个工程负责的但其中一个Leo是技术部的主管，了解到这些情况后经朋友引荐就先和Leo联系上了并得到他的允许重新寄了样品。
样品寄出后他就是不检测，总是推说没时间，几通电话和一次拜访后他提到了他的老板Kevin；这时我才想到可能是他们没有决定权，而他也想避嫌。在这种情况下我只有重新和他们的老板联系，几次通话后我又重新寄了样品，并到公司拜访了Kevin，在Kevin的介绍下我又重新和Leo坐下来谈产品的事，Kevin最后答复要求Leo尽快安排测试等测试结果出来后就通知我。没过两天我就得知我们的样品已经在测试，我心里知道我们的产品应该完全能达到对方的要求的。过了一个星期后我打电话询问Kevin时，对方在外地出差，要我直接与Leo联系。这时Leo告诉我样品是没问题但要与采购部联系，当我与采购部联系上后，称不太知道这件事。在我的解释后采购部说先向工程部了解了试样结果再说，几天后当我再次联系对方说还没问，这时我有点急了就说工程部那边的试样结果已经没问题了，要不我先把报价单传过去给她做个比较。她答应了。在报价单传过去几天后我就试着给Kevin打了个电话，想让他也了解一下这事的进展情况，能促使这件事能早点定下来。对方称由采购部直接负责，他不管这些事。事情到这个时候，我才发现我也许过早的用掉了Kevin这张牌。想想后面是不是要和他们公司的采购部重新联系？
往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。
这里我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
