| 现在外贸市场竞争非常激烈，国内的同行又极度内卷。在这种市场环境下，很多时候只要客户提出的要求不是很过分，我们通常都会选择尽力满足，在众多要求中让供应商免费寄送样品是其中最多的一条。 很多外贸人反馈：在寄样之后，发现客户回复跟之前有了180度的转变，更有甚者直接不回消息甚至是直接消失。不少外贸人因此感觉，客户只要要求免费寄样的都是想骗样品的，从而导致很多外贸员不敢再寄样了。 不寄样往往又很难获得订单，这时我们应该如何打开局面呢？ 首先，我们要明确的是样品是一定要寄的，但不是完全免费的寄。要有一定的条件，例如：免费寄样可以，但邮费需要客户来支付、邮费我们出，但客户需要支付样品费用等。通过这样的方式可以有效的筛选掉一部分想白嫖的用户。如果客户同意我们提出的寄样方案，但签收后还是无缘无故的消失，那我们就需要用到一些跟进技巧和话术了。 一般客户收到样品后3-5天，我们会进行收货后第一次的跟进，这次跟进是确认客户有没有收到样品、还需要哪些帮助，将重点引导到想尽力帮助客户解决问题上面，而不是直接催促客户下单。因此我们可以这样跟进“We hope you have received our samples. If you have any comments, we will be very grateful. By the way, please let me know your payment terms, is that ok?” 等2-3天后，如果客户没有回应，我们就需要进行第二次的跟进了。这次的跟进目的是询问一下对产品的满意程度，问一下交货时间的计划，委婉的逼单。邮件我们可以这样写“If you are approve of our samples, Maybe we can cooperate further. As for the time of delivery, please inform us of your schedule. Please confirm the order asap so that we can arrange the mass production.” 再等7天左右，如果客户还没有回复，我们要进行第三次的跟进。这第三次的跟进是询问一下客户是否遇到了什么困难，委婉的告诉他这种一直不回消息的行为很不礼貌。从而威逼一下客户，使其回复我们。我们可以这样跟进“Besides the samples, do you have any other things you centre on? I hope we can solve them by a friendly way.” 如果客户还没回复，我们可以等15天左右再次对客户进行跟进。这次跟进主要是确认一下订单情况，看看有什么我们能帮着解决的。邮件客户这样写“Are you still waiting for others' opinions on this order? If you want to any help, please contact us at any time.” 如果经过前面5次的跟进，依旧没有得到客户的回复。这时通常获得订单的机会就比较小了，机会小但并没有代表没有。我们依然可以进行跟进，但跟进的时间和策略要改一下，后续跟时间间隔尽量保持再1个月，跟进的内容就不要再牵扯到订单了。我们可以询问一下客户的近况、探讨一下市场行情、给客户发送新产品试用邀请等。要有持之以恒的精神，时间久了订单也许就在不经意间产生了。 总而言之，寄样后客户“消失”不要慌。 对客户要抱有充足的耐心，我们能够做的是持续跟进，切记不可死缠烂打。在跟进时可以循序渐进的给客户发送产品介绍、生产工艺介绍等，从而吸引客户回复，达到开单的目的。 |
