这是在网站看到的一篇文章，希望大家看到都有获。寄样品这种情况很正常，客人在未到样品前，会经常催你寄样，待到后又长时间不理你，大致有以下几种情况：
1、对于贸易商，他不是最终用户，他要给他的客户，此样板是寄给最终客户的或作展览用的：要定期跟催客户
2、在到样品之用，客户或许对质量，款式感到不满意，使他不再理你，
3、样品属于哪一类，如纺织品，可能有测试或成份检查等，电器则有相关的认证等，这需要一段过程
4、此仅是想集样品，已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案集资料，找借口搪塞，无任何希望
5、可能样品是比较满意的，但相关条件令人不满
碰到这样的事，则要有耐心，能有订单则最好，若没有，也很正常
要努力去跟催客人的情况，以求好的效果 如果本次不成功并不意味没有希望，经常保持与客户的和沟通 您要好您的潜在档案
跟进客户：
根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能成生意的比例只占5% 也就是说跟进成了销中最主要的工作 当然，永远和你不生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的，达到销越越大的结果
销员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的 没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩 很多销员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进 要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你 我们很多的销人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品 举一个小例子，有一个销网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访 结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部 之后，女业务员说：黄总，我和你了一个月你都没有向我购，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户 这就是你制定跟进方案的依据
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进 2.转变性跟进 3.长远性跟进 这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲 第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法 第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的 情况有以下几种
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见 针对这种客户的跟进，最好是集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可 为了达成协议可在原报价的基础上有所下调
2.客户对产品很感兴趣，也想购你的产品，但由于暂时的资金问题无法购，对这类客户你应和他好协调，共同制定出一个时间表，让他把购你的产品费用进预算 当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断 有许多销员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购了别家的产品 我的法是只要客户靠得住，先给产品再约时间钱
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可可不 对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购欲 客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购了同类产品 这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作 对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大家，但你跟的太紧反而引起反感 最好的法是和他真心实意的朋友 周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物 只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的
上面我简单的介绍了一些跟进的方法，可能并不详尽 可销中许多方法还要你学会变通，也要你自己有一定的悟性，也要学会不断总结自己的经验 举一反三，无师自通才是销的最高境界
