| 在做外贸时，我基本上每天都会收到很多客户要求寄送样品。如果是意向客户在下单前寄样查看产品质量后，再做进一步的决定，自然是要配合的，但总会有一部分的客户只是想“白嫖”样品。这部分的客户大多在收到样品后就杳无音讯了，有时为了获得订单又不得不寄。这时我们该如何分辨客户是否为意向客户呢？ 首先，我们可以通过沟通观察。对于上来就表示对你们的产品感兴趣，或者表示会下较大的单子。需要安排寄送样品，但当我们问及具体要求时，又说不清的客户，我们要谨慎。 对于上来就选了很多款式，而且一直表示要什么时间前送达，但一问又模棱两可的客户。我们要慎重。 如果你们之前已经有了一定的邮件沟通基础，且能看出客户对你们的产品有一定的了解，甚至在询价时表明了产品的数量、材质、尺寸等。对于这类的客户我们可以进行下一阶段的调查。 下一阶段我们可以对客户的背景进行调查，如果自己找客户信息闲麻烦，我们可以直接这样问客户：“Can you please advise your company information for our file?；Can you please send me your contact information?；Do you have a website?” 一般情况下，如果客户有意向合作都会给与我们信息。当我们拿到客户给的信息后，可以简单的看看他们的网站信息，甄别出客户的性质，是中间代理商，还是经销商或者终端客户等。 如果闲上面的操作太繁琐，我们可以通过收费的方式来试探客户。像一些产品价值比较低，例如纸杯、塑胶项圈或者硅胶手环等，我们可以告诉客户可以免费提供样品，但运费需要客户自理。如果客户同意我们的建议时，可以问：Do you have DHL / Fedex account No.? 如果客户说没有，我们可以说：OK, I will check the courier charge and update accordingly. 如果产品的价值较高，我们可以告知客户，运费在大货中抵扣：We will credit the difference when you place the additional order.还可以向客户表示样品费用也可以退，并附上要求：Sample charge will be refundable upon confirmation of the order. / We will deduct the sample charge from the future order if the order value is over USDXXX. 通常这种愿意支付开模费或样品费用的客户，属于意向较大的客户。因为他肯定是通过筛选最后做出选择的。 当样品寄出后，我们该如何跟进客户呢？ 当样品寄出后，我们应该第一时间把快递单号通知给客户，以便客户那边能够查询到快递状况。我经常这样给客户发：Here is DHL tracking number:123456789 for your checking. Please confirm receipt.来告知客户。 当样品被签收后，我们需要通知客户并进行跟踪。有时签收的可能是对方的助理或前台。这时如果你不提醒，很可能会导致样品丢失。一般我会这样给客户发消息：Please note that the sample has been received and signed by XXX. Wait for your further feedback soon. 客户确认收货后，如果客户非终端客户，短时间内很可能收不到客户的回复。因为他需要等他的下家测试/确定/比较。他的下家还可能从其他渠道获取样品来比较，如果是一个比较大的订单，多方面多渠道的比较是难以避免的。等客户测试完自然就会通知到你。 如果客户是终端客户，你也不要太紧逼着去询问：Any updated news? Any feedback? 当你一直去和客户要反馈要进展消息，却没有实质性可以给到迫使客户成交的助力，客户只会觉得很大压力甚至很反感。 尤其是自己掏钱打样自付运费的客户，他会觉得这样很不平等。他配合你们，你们却没有配合他。会让客户感到很不舒服。 |
