我们做外贸最重要的事情就是成功和客户签单，从而达到销售量，拿到利润。
但在签单之前我们不可避免地遇到各种各样的障碍，甚至自己的客户决定和竞争对手签单的情况。那么这个时候我们应该怎样去做最后的努力把我们的客户争取回来呢？接下来就给大家分享一个身边组员小陈的案例，他刚从大学毕业出来做外贸不到一年多的时间，有股不服输的精神。
还记得那次他和组里的另一个老销售小李在展会上谈到了一个北京客户，而且这个单的金额达到八十万。这样的大单成功签单之后利润是非常可观的，他们两人就把这个客户归为A类，并且做了大量的方案。展会后也见过几次面，但是最后一次见面的时候，那客户说决定和另外一家签单。
听到这个消息后，小陈和小李十分沮丧地回到公司，但小陈觉得还不甘心，因为他问了客户，竞争对手出的价格和自己的方案差不多，而且也是展会上的公司，再努力争取一下说不定还有机会挽回。
他再把自己的方案和产品的数据仔仔细细地看了几遍。接着在展会的名单里发现只有两家公司可以接那位客户的单。于是他仔细研究了另外两家公司的产品，发现他们产品的优缺点以及和自家产品的区别，做好充分的准备工作之后，小陈再次和客户约见，通过接近两个小时的Close了解到客户更多的需求和考量，以及客户对自己产品的不满。
这是一个好的开始，接着他选择性地分析自身产品和竞品的不同，和客户强调自己的产品也达到他的需求，并且在方案和其他后续服务以及价格上给予客户更大的优惠。
在小陈做了个全面分析后，客户也发现了和小陈合作确实会让自己得到更多的利益，因此最后打算和小陈签单。
通过小陈的案例，我总结以下几个经验，教大家怎么去挽回这种已经“变心”的客户。
（1）先要了解原因
客户不会无缘无故变心，不外乎是产品，方案。但归根到底都是一个利益最大化问题。所以在听到客户决定和竞争对手签单的时候，小陈仔细问了原因，了解情况，而不是只说了些：没关系，下次合作的场面话。在这个过程中，你要了解到竞争对手的情况以及客户对竞品的评价，竞品是满意无可替代的程度还是只比自己的产品好一些，尚且可以追赶的程度。
（2）再次拜访之前做好准备工作
因为客户已经偏向对手了，如果你再次见面时没有拿出新的观点新的资料，很难说服客户放弃已经确定的方案。在这个阶段你要做到两点：第一对自己的产品和方案了如指掌，可以回答客户随时提出来的质疑；第二要充分了解竞争对手的产品和特点，方便找出自己的优势和不足。
（3）拜访的时候要不断地close
必须了解客户看中竞争对手的什么优点，对自己的产品或者方案有什么顾虑。在充分了解出现的问题和客户的考量后，就要站在客户的利益方面去考虑。让客户感受到你是客观分析，为他着想的，而不是为了自己的业绩不断劝说他。比如你要和客户说明，自己的产品也可以达到他的需求，现在不满的地方可以通过什么方法解决。再如，我们可以做出什么方案，怎么通过其他方面（服务、价格）给到他更大的利润。
（4）摆正心态
在挽回这种“变心”的客户之前，我们要给自己打个预防针，因为挽回不了也是很正常的，只是为成功多做最后一份努力。毕竟不是什么客户都能挽回的，如果自己产品和竞品实在相差太多，无法达到客户的最低要求，那么成功挽回的可能性显然很小。所以面对这种情况不如放宽心态，寻找下一个和你更加匹配的客户。简单来说就是面对即将失去的客户，要有不服输精神，做好准备工作，发现产品的问题和客户的需求、顾虑，然后针对性地解决问题，达到成交目的。
以上就是如何挽回这类决定和竞争对手签单的客户的经验和技巧。
（微信公众号：外贸这点事）
