下单两天之后，你的一个VIP客户紧急要求取消其中一部分型号（货值约占整张订单的10%）。
说是经过认真考虑，觉得这些型号还是卖不动，不想要了，希望更换成其他的型号。
在你联系工厂之后，工厂反馈客户想要取消的这部分型号的部分物料已经回来了。
而且这部分物料比较特殊，没有办法给其他客户消化。
要求不能取消，又或者客户必须承担这部分物料的成本。请问，作为销售，你准备怎么办？在我公司的这个真实案例里面，我们的供应商销售的做法是：
直接将上游物料供应商的联络函发过来给我们，然后说：
“老大，真的没办法啦。你今天早上8点钟给我打电话之后，把我们掌管采购的副总裁都给惊动了。
他今天折腾了一天，但还是没办法成功把这批物料给退回去。
要不我们还是想想办法，看怎么样做才能够不取消订单吧。”
这份联络函上面的内容大概是这样的：
尊敬的XX单位（我们的供应商名字）
关于贵公司要求取消XX订单事宜，请知悉如取消订单给本厂造成了如下经济损失：
一、5套模具的上/下模具费用共计XXXX元（含电费、清洗费、人工费）
二、材料费用12500元（材料500kg，单价25元）
三、因此材料是特制材料，无法用于其他产品上面。
还正儿八经地盖上公章，看上去有理有据，取消订单绝对是我们理亏。
说实话对于我们来讲，这批想要取消型号的货值也不过就是5万人民币。
况且，下单之后更改，我们本来心里就有点愧疚，再说了物料已经回来了也没办法了。
就算是吃下来也没有什么大不了的，罢了罢了就这样吧.....
可是转念一想，不对！
1.下线客户想要取消这部分型号的原因是“觉得这些型号卖不动”。
（事实上在下单的时候我们已经提醒过客户，这些型号已经两年没有下单，是不是该考虑一下周转率的问题。但当时客户坚持还是要，两天之后估计脑子清醒过来了）
这也意味着即使勉强要了这批订单，最终也有可能堆在仓库里面蒙尘。
表面上看似乎只付出了5万元，但想象一下假如将这5万元购入其他更加适销型号的话，转眼能够带来的可能就是15万元的营业额。
（在这个的领域，客户的销售价往往是采购价的3倍）
从机会成本的角度出发，不取消订单带来的损失是15万，而不仅仅只是掏出去的这5万而已。
2.之前下个单供应商磨磨唧唧老半天都出不了货，整天有这样那样推迟货期的理由。
不是物料供应商推迟交货就是临近春节工人短缺。
这一次为什么才下单两天时间，物料就已经回来了？
跑个流程怕都不够时间吧！
疑虑既生，我们就开始去研究上游物料供应商发过来的这份联络函，越看越不对劲。首先，假设现在真的已经实现了光速下单，但为什么两天时间就能够完成5套模具的清洗？
塑料制品模具的清洗时间一般需要半天时间/套，两天根本不足够清洗5套模具。
其次，虽然这份联络函没有透露上游物料供应商的名字。
但是从“单价25元”这个数字看，应该是塑料供应商。
（毕竟铝制品都是供应商自己生产的，根本就不需要外购）
在这种情况之下，且不说清洗模具的时间问题了。
我们的产品全部都是ABS塑料，而且能够两天就回货的。
有什么“特制材料”可言？谈什么“无法用于其他产品上面”？
最后，我们想要取消的这批型号里面的塑料件很少，根本就用不了500kg的塑料。
综合如上，我们得出结论：有猫腻。
即使这批物料真的存在，也绝对不会是我们下的单。
于是，我们直接给供应商业务打了一个电话说：你TM在坑我。
之后将理由一点一点地列出来，尔后供应商业务讪讪地笑道：您的意见，我一定向公司转达。
最终的结局很简单：
第二天早上供应商业务发来邮件，我们顺利把这批型号给取消了，替换成了更加适销的型号，也没有产生什么额外的费用。
从客户紧急发来取消订单的指示到最终成功取消，惊心24小时。
事实的真相无从考证。
我们也不知道在这个案例里面，到底是成品供应商在坑我们，还是上游物料供应商在坑我们的成品供应商。
（当然了后者的概率会更大，以我们一年的采购量，成品供应商不可能玩这种小心思）
但是从这个案例里面，我有几点深刻的感悟是：
01
警惕“搬运工”。
有些新入公司的业务，会一个不小心把工作做成了搬运工。
客户要求什么，好的翻译成中文发给供应商，甚至有时候会直接把邮件转发给供应商了事。
供应商回复了什么，好的翻译成英文发给客户，工厂反馈什么就告诉客户什么。
但请思考一下：
工厂的人真的就不会懂英文吗？客户以后要是学会了中文该怎么办？
假如ctrl+c和ctrl+v就足够的话，为什么要有销售这个岗位的存在？
比工厂更懂客户，比客户更懂工厂，这就是我们应该具备的价值。
02
“妥协”要慎重。
除了战斗型职业风格的人之外，许多人在遇到矛盾或者冲突的时候，往往都会选择避让或者妥协。
举几个简单的例子：
客户说价格太贵了必须降价，好的好的我马上找老板和财务沟通一下；
供应商说不行啊春节到了这批订单的货期要推迟5天，好吧好吧也就只能这样了；
客户说这张订单要换成到港前付款，赶紧跑门徒圆桌问丹牛哥要怎么处理客户才会满意……
就好像案例中的我们，在最一开始时衡量的也是这种让步。我们到底要付出多少，一看代价好像不大，就想着“算了算了”。
但在商业世界里面，每个人的背后都代表了某种利益。每一次妥协都意味着利益的受损，假如是不合理的，为什么要妥协？假如你遇事总想着妥协，总想着让步公司的利益去满足他人的利益，你在公司的价值何在？
03
要有“质疑精神”。
我在公司经常说一句话叫“不要相信供应商”。
这句话的意思当然不是说供应商就只会骗人，而是供应商本来就不是人而是组织，组织就势必有各种各样不同人的动机存在。
举几个实际经历过的例子：
1.某个供应商业务坚称自己产品使用的是亚克力材料，但后来我们验证过对方的产品根本用的就只是PS材料而已，是对方在骗我们吗？
不，真实情况是对方被老板欺骗了。
因为他自己根本就不具备判断原材料的能力，自然是老板说什么就信什么；
2.某个供应商老板承诺自己的产品一定能够通过美国加州65的测试，结果在成品检测阶段却扑街了，是对方在骗我们吗？
不，真实情况是对方被他的供应商欺骗了。
他觉得这么多年老交情应该不会有问题，结果连来料检验都不做。
就拿本文案例来说，假如我们没有质疑精神的话，那就只能够在“物料已经回来了”这个很小的框架内挪腾。
最终不管是啃下这批物料，还是维持原有型号不取消订单，可以选择的余地就非常小。
但在质疑精神的帮助下，我们一把推翻了众人口中的“既定事实”，瞬间就打开了一扇大门。
因此，凡事多问几个“为什么”、“你是怎么知道的”以及“有客观证据吗”没有坏处。
更是采购岗位必须具备的基本功。
04
培养“以客户的业务为中心”的思维
在承诺货期的基础上推迟三天，请问这是一件很重要的事情吗？
我年轻的时候觉得“嗨不就是三天嘛有什么大不了的”。
我相信蛮多人也会有类似这样的想法。
觉得有些时候客户就是在无理取闹，不就是推迟三天而已嘛居然要求赔偿，你怎么不上天呢！
但仔细再思考一下：
推迟三天有时候刚好错过开船日；
推迟三天等同于推迟七天甚至更长，尤其是在物流旺季的时候，甩柜等情况尤为常见……
有些下线客户会有强制性的货期要求以及赔偿措施，例如推迟一天交货就要罚款多少钱诸如此类。
但毕竟推迟货期是你造成的，凭什么罚款要全部由你的客户自己承担？
有些产品属于强季节产品（例如空调，例如节日促销品），别说三天了，有时候错过一天都会带来灾难性的后果：完全卖不掉。
这就是为什么，有时候我们会一整个货柜都走空运的原因：急啊！
凡事从客户的角度想想，你可能会得出完全不一样的结论，也可能会瞬间理解客户为什么会做出这样的要求。
就拿本文案例来说，物料费用才1万多，成品货值也不过才5万。
假如不深究供应商的问题，让客户啃下这笔账，我们也完全有办法。
谁让他确认订单之后才想到要取消呢？给他一个教训也好。
可以一旦从客户的业务角度考虑，我们就会发现，这不是5万的事情，而是15万的事情。
这样的话就不仅仅只是一个教训，而是一次商业上的失利。
即使最终客户吃下这个亏，从长远看对所有人都不好，因为假如终端卖得不好的话，哪里还会有下一次？
从这个角度出发，我还是希望大家多点培养自己的“四维商业思维”。毕竟客户的成功，才是我们的成功。
以上案例来自于我公司业务部门的例行案例讨论会。
每一个都是亲身经历，光是倾听和参与讨论你都能够学习很多，成长很快。
