在外贸销售中，我们经常遇到客户问价，但当我们满怀期待地报价之后，对方却好像突然失去了购买的意向，这是怎么回事呢?遇到只问价不买的客户，我们应该如何处理才能把握客户呢?
客户问价分成三种情况：
1. 客户见到产品之后，觉得十分满意，产生了购买意向，想问问价格，看是否在自己能够接受的范围之内。这种情况下，只要我们的价格在正常的市场价格区间内，成交的概率非常大。
2. 客户还没有见到产品，刚刚与我们取得联系便慌忙问价。这种客户其实心里是有理想价格的，他通过邮件或者电话的方式快速取得每一家公司的报价，然后在里边挑选自己能够接受的价格的几家公司进行深入了解。这种客户打电话来，只是单纯地询问价格，不会和我们攀谈其他。
3. 客户见到产品之后，对产品有一个自己的估价，然后询问我们价格，想知道我们的报价是多少。这类客户在选择合作伙伴和产品时，有他们独特的考察标准，这样的客户最难搞定，但是一旦他认准你，这样的客户就算最稳定的长期合作伙伴。
以上这三种客户出现了问价之后不购买的情况时，我们要采取不同的应对办法：
1. 第一类客户对产品很是满意，但是问了价格却不买，很明显就是对我们的报价不满意，认为我们的价格不合理，所以不愿意购买。这个时候，就需要我们的销售人员与客户进行沟通。在交谈中了解客户对产品满意的地方，同时根据客户重视的某一方面详细讲解，将客户满意的地方放大，加深客户对产品的好感，同时将本行业其他公司产品的报价做一份详细的表格交给对方，让客户知道我们公司产品的价格是正常的市场价格，尽量劝说客户接受我们的价格。如果客户还是认为价格不合理，我们也可以在合理的区间内对价格进行小幅度的让步。
2. 第二类客户并没有见过产品，只是想问价格。这个时候，我们有两种对策，第一种是将价格如实报给对方，让对方权衡之下决定是否来我公司考察，这种对策适用于实力较强，名气较大的外贸公司。第二种对策更适用于比较普通的外贸公司，那就是藏而不露。我们先趁着对方想要了解的时候，将我公司产品的优点和与我公司合作的优势悉数介绍给对方，让对方在没有见到产品之前就对我们产生好感。接下来，我们不要直接报价给客户，因为这样客户可能听到价格之后，就去继续了解下一家的价格了，我们可以使用一点小技巧留住对方。我们可以这样说：“您什么时候有时间可以来我们这里看一下产品，等您看完产品之后再决定也不迟，价格不重要，让您对我们的服务满意最重要。”这样可以给客户留一个悬念，他没有问到我们的价格，会一直有好奇，就算不来考察，也会有下一次的联系，增加我们最终成交的可能性。
3. 第三种客户在所有的客户中是最有性格的，他们对产品有自己的估价，当我们的报价与他心理的价格不符时，他们可能就会不买了。然而，又有多少人能做到探知客户心理呢?报价让客户不满意是时有发生的情况，这个时候，我们不要和客户赌气，我们需要根据对客户情况，与客户进行深入交谈，让客户对我们产品的指数和质量有更深层次的了解。在面对这种客户之前，我们最好对客户脾气秉性甚至个人经历有一个详细的了解，这样方便我们在跟进时了解客户心理，采取更加合理的应对措施。比如，当我们遇见日本客户时，我们知道日本人比较注重产品的生产过程，我们可以从工厂的环境和员工的认真负责方面准备，让客户在验厂时有一个满意的体验，让他们知道我们在产品的每一个生产环节都十分严谨，加深对我们的信任，当我们不知道对方为何不购买时，也可以让对方知晓我们认真负责的工作态度，为未来的合作打基础。
要知道，并不是每个问价的客户都是有购买需求的，所以当客户问了价格却不买，我们没有想到任何理由的话，不要着急，不要慌张，把情况和以上三种情况进行比对，根据不同场合做出相应的对策。
