我们在与外贸客户谈订单的时候，实际上既是商场上的常规谈生意，又是一项斗智的心理战。
其中，对于很多外贸企业而言，经常会遇到一些摇摆不定的外贸客户。这些外贸客户表现出一定的购买欲望，但是却也因为某个点的考虑不同而犹豫不决。
例如，在2018年6月份的时候我就遇到过一个中东的外贸客户。当时这个外贸客户是突然联系我的，然后简单地咨询下我们的产品之后，便向我询问产品的报价。因为与这个外贸客户没有事先接触过，所以我开始因为是竞争对手来搜集信息呢，于是就给他报了一个常规产品售价。
结果这个客户回了一句“太贵了！”，就挂了电话。
我本来以为没戏了，结果这个中东客户挂了电话一会儿，便又给我发了一封邮件，大致意识就是说他近期要来中国采购，是否可以参观下我们的工厂。我也果断给客户回复了下，同意客户的参观请求。接着，我对这个中东的外贸客户公司进行了充分调查，我发现他们公司做的产品并不是我们专项内容，但是却跟我们公司的产品有着一定关联。
所以我当时猜测这个客户应该是想开拓新的产品线，而我们公司的产品恰好某个点吸引了他。既然是开拓新的产线，说明这个客户对产品专业性知识极可能不熟，简单了解下我给出的报价之后果断判定太贵，说明这个客户可能已经事先询问过好几个同类产品的报价了。他近期要来中国，只是轻描淡写说一句，并没有请求我的相关帮助，说明这个中东客户可能对中国也很熟悉。所以，在客户来我们工厂参观的时候，我提前布置了工厂安排，也亲自做了专业功课，在给客户讲解的时候，十分重视对产品专业性解读。在整个过程中，客户也是很满意，对我们的产品生产线频频赞许点头。
但是，一谈到价格，客户还是表示太贵了，并且表示他们还有备选的两个工厂，如果我们的价格不能优惠，他们便只能从另外两家做出选择了。
我当时也有些松动的，于是试着咨询了下客户能接受的价格，但是发现客户给出的价格底线太低了。于是我也只好忍痛回绝了客户的这个理想价格。客户看我不松口，最后说可以拍下我们的产品图片吗，我欣然答应了。客户们在拍照的时候频频讨论，而且从各个细节处拍照，我觉得客户说还有两家备选的工厂选择，应该是个幌子。
而且客户临走前又再次问我价格真的不能再低了吗？更加确定了我的想法。我这次回答也没有把话说绝，而是回答说我回去给经理申请下，并主动邀请客户前来观看我们下周的产品生产运转模式，客户也很高兴答应了。第二次客户来的时候，正好也是我们一个中东大客户订单，产品生产线规模很大，操作规范专业，客户当时眼睛都亮了。
我接着大致透漏了些这个中东大客户的合作情况。客户终于忍不住对价格松口了，表示如果他们下订单，虽然订货数量不如我们已经合作的这个中东大客户数量多，但是产品的生产线能不能也走当前这种形式的，并且产品包装规模能不能也做成这种类似的高大上的。我表示当然可以，这时候客户也很高兴，表示可以让我去你合同了，他们准备要下订单了。
那么，我们可以看出这个中东客户因为价格问题，在订单合作上可谓是摇摆不定的，但是通过一些很巧的心理分析技巧，我依然拿下了这个客户，下面几点关键因素给大家分享下：
1
缜密分析很重要
良好的逻辑思维运用能力对于外贸运营具有积极的推动作用，因此，作为一个外贸业务员，我们必须要学会缜密的分析，这点是一项很重要的素质。对于外贸客户的说的每一句话，我们要认真分析，从中找出对我们有利的信息，从而展开有效的客户维护拓展。
2
充分资料调查是基础
在开发外贸新客户中，尤其是客户要来参观工厂或者新的外贸客户主动联系我们，我们要重视，并对这个新外贸客户的相关信息进行充分调查，这是我们转化这个新外贸客户的重要数据支持。俗话说不打无准备的仗，因此，我们要重视并做好对新外贸客户资料的调查整理和分析。
3
专业服务是关键
对于很多外贸新客户，他们既然会主动找到我们的外贸公司，很大可能是我们的产品有着能吸引客户的特质，所以在对客户讲解我们的产品或者生产线运营时，一定要重视服务的专业性，要为客户提供专业的服务，并以专业的服务来赢得客户的认可。
4
适当展示有实力合作客户
在上述转化这个中东新客户过程中，当时我们外贸公司正好有个正在合作着的中东大客户，我在遵守与客户合作职业道德的基础上适当透露了些这个有实力的外贸客户，可以展现出我们公司强劲的实力，打消客户的不良顾虑，这点对于拿下摇摆不定的外贸客户也是很管用的，如果有条件，你们也可以试一试。
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