我们做外贸的都想和大企业做生意，都想获得大单。但是又很害怕和大公司做生意，担心大买家看不上我们这些羽量级的小公司。其实大买家和你我一样，都是人，都有问题需要解决，都有关心的事情和担心的问题。
只要大家心里想着：大公司做生意并不是公司和公司做生意，而是人和人在做生意。只不过那个掌控生意的关键任务呆在某个公司里而已，我们找对了人，那么生意就好谈了。
和大家分享一个已经合作6年的德国百年企业的合作成功案例给大家分享。
这个案子就是在面对大企业产品线比较多的情况下，我们不可能去马上吃肉，我们需要像蚊子一样，找准一个小产品作为切入口，如同形成一根细小钢钉钉入大企业的身体里， 这样压强就非常大，就可以把巨型公司的血放出来了。
1.先浏览目标客户的网站，看看他们的产品那些是你能做的和特别有竞争力的。
选1-2个来找问题。尽量用鸡蛋里挑骨头的方法，给他们找问题，引起对方重视。国际大公司都会特别关心自己公司的问题，这个是我大学时候在波音客机公司实习时候的体会，细小的问题，只要对他们公司有利或有害的信息，都会传达到公司内部，直到公司负责人注意。
2.给出客户你解决问题的方案，这个需要我们对产品特性比较了解才能做出来。
3.展示解决方案的结果，比如产品性能提高，价格比他原来购买的进货渠道更低等。
背景介绍
客户：德国 Hama GmbH & Co KG
网址：http
产品线：1800种产品 涉及电子，数码，通讯等各个类成品及配件
员工：2500人
资本：53.2亿欧元2009年
公司历史：1923年成立至今近百年，在欧洲是重量级的公司。
我的外贸公司，注册资本50万人民币，员工不超过5个。历史2005年成立。
在中国是羽量级的小公司。 在开发这个客户的时候，我公司仅仅半岁。
（希望给目前正在做SOHO的，以及准备做SOHO的带来信心，世界很大，客户很多，只要用心做总有属于你的一份。）
开发方法
当初是通过google图片搜索我们的产品名称，只要是有我们产品图片的网站，我就发开发信出去。
刚刚开始发出去的时候都是石沉大海没有回信，这个阶段都是郁闷的。做这个东西的比较多，估计老外都有固定的供应商了，一般情况下都不会回的。那么就需要琢磨怎样才能让客户眼前一亮，感觉我们和其他供应商有什么不同呢。在比较了很多厂家的样品后，和对照国外网站上的样品，发现了一下细节可以改进。就是接口内部结构。
以前的老产品总是出现信号中断的问题。我们就修改了设计，把原来内部的4根金线，换成了8根金线结构，这就确保了转轴转动时候始终和金线接触，不出现信号中断的现象。然后请厂家做样品。做好样品测试之后，发现通信质量非常好，电话没有杂音和断音的现象。于是我重新修改了开发信给客户发送。开发信内容如下：
Dear Sir or Madam
We learn that you are untangler wholesaler in XXX 客户国家（给不同国家发信时候需要换国别）.
I find that your product have a Achilles' heel.That is the connect gold pin.
The 4 pin design always cause more noise when the plug wheeling.
We have upgrade the inside pin design,please check attach picture. All noise have been disapear.
New untangler will be your promotion key gift and will help you take more advatange in 2006.
Free samples is ready for you.
Best regards,
Andrew（开发德国客户时候专门用的德国名字，开发不同国家的客户会根据当地的人名特点换名字。）
过了半个月，收到一封回信：
Dear Andrew,
Please send me your quotation.
Best regards
AW
虽然是一封简单的回复，在没有客户询盘的时候，还是非常认真的对待了，并详细回复报价。
功夫不负有心人，客户很快提出要样品的要求。这对于刚刚开始SOHO不久的人无异于看到了曙光。
Dear Adrew,
many thanks for your qoutation.
Could you please send us each two samples for our QC testings
Best regards
AW
赶紧回信：
Dear AW
Thank you for your mail.
We are pleasure send you untangler samples.Samples is free.
We can send you 3pcs H14235 transparent white and 3pcs H14236 transparent blue,Since we have no
H14234 transparent black in stock.When you order H14234 transparent black, we will manufacture them for you.
Could you send us your DHL accounts(on your cost).
You also could call DHL to pick up them from our factory.
Our factory addressXXXXXXXXX
Best regards,
Andrew
在获得客户的快递账户后，便安排寄送样品，并每天报告样品发送到哪里的数据给客户。只要客户每天打开邮件就可以知道DHL已经送达样品到了什么地方。这样做的目的就是让客户从一开始就感受到我们的细节服务。
在客户收到样品前，会收到我们发的4次快递跟踪报告。客户收到样品后回信。
Dear Andrew,
today I received your samples, many thanks. my first practical tests werevery positive.
please fill in the attached form with your bank details, we will integrate you into our system to prepare orders.
看到这马上鸡冻了，客户让发银行账户，似乎一切很顺利，运气是不是好了点。但下面一封信马上心又提了起来：
Dear Andrew,
as you already were informed by us, there is a new lew existing in the European Union,
regarding banned substance and the marking of electronic products (WEEE and RoHS).
The items, that are affected by this law need to be produced free from the named banned substances until January, 1st of 2006 the latest. Also they have to be marked with the WEEE waste bin.
With best regards
Hama GmbH & Co KG
CG
2005年年底，客户说欧洲需要搞ROHS认证，这个在中国当时几乎闻所未闻。厂家也没有这个东西。
时间很赶，订单有没有确定，但为了做进欧洲市场的长远打算，我还是先咨询了搞认证的公司，这个RoHS认证贸易公司也可以做，只要提供产品进行检测即可。然后安排厂家安排样品。由于对产品的了解，并和厂家确认了原料和金属部件不含铅等，RoHS里规定的有害物质。基本确定了可以测试通过。
然后送样测试，过了2个月认证和报告都出来了（认证费用2000元多点）。
给客户发认证的扫描件。在欧洲认证还是比较好使，2006年全国针对这个产品的RoHS认证，只有我的公司做了。认证发给客户，订单很快就下来了。
Dear Andrew,
1. Resy-Sign
Please find attached the artwork for the Resy-Sign and the following letters
邮件附上了详细的包装要求（非常的繁琐）。中间略去一些非关键内容。总共订单是5000USD
2. Shipment
we probably want that it will be shipped by FEDEX at our account. 快递发货
3. Payment
Regarding the payment term we would be very glad if you could accept TT after receipt of the shipping documents by fax. Most all of our suppliers accept this payment term as it is the cheapest and quickest way of payment. I must point out, that we never pay in advance! 不接受定金，看到这个付款方式，估计十个人九个会高兴不起来，发货后件运单付款，很容易钱货两空啊。
3. Please send us your P.Inv. for confirmation. 看到这个杯具洗具都有了。。
I am looking forward to hearing from you soon.
Best regards
CG
付款方式
下面就是付款方式的问题。
其他问题都详细的回复了客户，最后我们还是坚持TT付款方式，希望客户能给定金。我的回信如下。
Dear CG,
Thank you for your mail.
According your request, our feedback as follow
1. About Resy-Sign
We will use PET material to packing untangler for you And we will print “RESY” symbol with the number “XX60” on it (both side printing).
2. Shipment
Could you please tell me the gross weight of the consignment as
we probably want that it will be shipped by FEDEX at our account.
feedbak Pls check the packing list on attachment.
3. About Payment
We accept TT 50% deposit when you order,Balance 50% after client receipt shipping document by Fax.
4. Please send us your P.Inv. for confirmation.
feedbak We have send our P.Inv and packing list to XXXX
Chinese New Year Holiday is coming. 这里强调春节放假，希望客户尽快下单给钱。
All Chinese will enjoy our Spring Festival holiday.
When we receive your deposit, we will start manufacture your cargo from 11022006.
Best regards,
Andrew
客户回信，还是拒绝定金和TT付款方式，要求LC支付。
Dear Andrew,
Payment
As I already told you it is not possible that we pay an deposit or in advance.
All of our suppliers accept the payment term TT after receipt of the shipping documents by fax.
But for the first order we could accept LC at sight and for future orders then TT after receipt of the shipping documents.
Please let me have your comments about this. 首次合作用LC、以后反单要见运单才100%付款。
Best Regards
KM
这个仍然不是我想要的付款方式，但德国人确实死板，如果再坚持TT估计订单就黄了。在客户要求做LC的时候我才认认真真的去看了他们公司的历史，不看不知道，一看才知道人家公司已经有了80多年的历史。在强势客户和订单面前是需要做让步，才能做成生意的。这样的公司做LC也是安全的，最后答应客户还做了LC。
这个是我做的第一次信用证。公司开张仅仅8个月。客户开了LC还是出了问题，公司名称不对，产品号码也不对。
第一次做LC时候都是谨小慎微的，生怕出问题啊，赶紧让客户修改信用证。
Dear AG,
We have got your LC and read it carefully.There are some mistake on LC.
We hope you can do some change in LC as follow
1. Item 59 on LC
BENEFICIARY
XXX TELECOM INC. TRADING CO., LTD
Change request
Please change it to be our beneficiary full name
XXX TELECOMMUNICATION INCORPORATION CO., LTD.
2.Item 45A DESCRIPTION OF GOODS
You write your item No. are H14231 ; H142351; H142361 in LC.
Change request
Please change them to be HAMA item No as follow
000H14230001 ; 000H142350001 ; 000H142360001
We hope we can get new LC before 22022006.
Best regards,
Andrew
客户修改完信用证后，又发来一个生产声明的文件需要我们填，长长一份。看着都头大，但还是细心填完了。
往后就是安排生产，售中服务就是在每个产品部件生产完一批，就拍照给客户做报告，说明我们已经生产到什么部分了。报告邮件如下，附件加上图片即可。
Dear KM,
We are manufacturing your products and we will finished testing and packing them on 28022006.
The attachments are some picture ,pls check them.
Best regards,
Andrew
第一次合作成功后，进入了此客户的供应商系统，往后此客户每月都反单，持续6年不断单。但付款方式就是放账，货到后15-20天才会收到钱的（虽然发票里都是写见运单付款，实际操作都是会延期付款的）。
仅仅是这一个客户的一款产品的收入，就足以支持我公司所有开支6年。
希望大家以后做产品时候不要忘记添加点创新的东西，即使是微小的，创新后收益是可观的。
总结
针对大企业，只要能发现他的产品问题，并做出一些改进，引起他们的负责人的兴趣，邮件就会很快转发到他们高层。国际性大公司对自身产品的缺陷和对他们有利的信息都非常敏感，所以请大家不要轻视info等网上留下的邮箱。我的这个客户就是info带来的。经过改进的产品如果能通过他们测试，订单和价格谈判几乎不费什么时间和精力，没有啥扯皮的事情。关键是产品一定要有亮点，能让客户感觉到可以让他赚钱的，他就会订你的货。
我们的产品卖给他们不到1欧元，但他们在欧洲卖通常是10欧元零售价格。我们在做外贸赚的在工厂看起来不少，其实还是很微薄的利润，大头全是老外的。
我们中国的产品什么时候才能走上真正的品牌路线，不再只赚微薄的加工费，希望前辈们多分享，后来者多努力。
