案例一
我发了一个采购CNC机器的询盘后收，很快便到很多报价。经过一个多月的沟通，最终和一家公司达成了采购协议。
为了避免其他供应商持续联系我，随后向他们发了一封邮件，告诉他们已经找合作工厂。这件事本应该结束。可是，有一家公司的业务员特别勤快，订制了邮件，每天不厌其烦地发产品信息。在连续收了一个星期的邮件后，他被拉入了黑名单。
在我看来，这些邮件是不会被回复的。为什么？首先，我不是专业采购CNC机器的贸易商，只是帮客户的朋友采购一次。其次，机器是生产资料，它不像生活资料那样复购率比较高，除非采购者是批发商。
在和那些业务员沟通的前期，我已经很明确地说这台机器是为开厂采购的。所以，当采购完成，短时间内是不太可能再采购同类机器的。即便是工厂扩大生产规模，那也是若干年之后的事了。
但是业务员得知客户采购及其的意图后，就应该判断出，客户和自己的生意不一样，此时不知疲倦地持续发产品报价，是很明显的骚扰。及时止损，应该是每个业务员应该学会的。
案例二
有一次，一个客户要我帮他找燃气软管的供应商。在我发出询盘后，照例收到很多报价。经过半个多月的沟通，客户决定要六家工厂提供样板。
四月中旬，客户收到样板，并选择了两家工厂作为备选供应商，同时告诉我，此单不急，等需要采购的时候再联系这两家供应商。
这六家工厂的业务员都加了我的QQ和微信，整个四月份都在积极和我保持联系，不停地问客户对样品的反馈，以及订单什么时候确认。我按照客户的意思，全部如实告知。
可是，尽管我已经很明确地告诉他们现在不下单，但这六个中的五个总是经常在QQ上发信息给我，内容几乎一样，不外乎是反复问什么时候订单可以确认，再表达一通他们很有诚意、产品有优势等。我理解可能是老板有要求，需要跟进客户，但是跟进的内容却让我觉得没有沟通的必要了，我索性没再回复。
到了六月，基本没人再发信息给我了，大概是见我没有回应已经死心。但是，还有一个很特殊的业务员，叫Penny，她只在样板发出去之后问过我一次关于订单的事情，当得知客户暂时没单的时候，她再也没有主动提起过订单，而是加了我的微信。
起初我们并不熟，但她会在我的朋友圈里点个赞或者写些评论。不知不觉间，我记住了她的名字，把她的报价翻出来一看，原来她们工厂居然是客户选定的两家备选厂之一。
八月份的时候，我们会在微信上聊聊共同感兴趣的话题，那个时候我才知道，她是工厂的老板娘。慢慢的，我们越来越熟，在聊天的时候会很自然地告诉她关于这个客户的一些具体情况，比如客户很喜欢干净，喜欢豪华酒店。
又告诉了她一家供应商因为开了一辆很脏的车去接他，又给他们安排了一个三星酒店而被换掉的事情。这样一直到了十一月，客户告诉我说他们要来中国，顺便把那个燃气软管的单子确认了，又问我经过这么长时间的观察，哪家工厂比较可靠。
我推荐的penny的工厂，客户到他们工厂后，发现车间和办公室都无比干净，给他们安排的酒店也是当地最豪华的酒店。验厂结果非常好。结果可想而知，订单当场给了他们。
02
骚扰和跟进的共同点都是想办法和客户联系。不同之处则是，骚扰让客户厌烦，跟进让客户加深对业务员的印象。跟进是个技术活，要脑子。骚扰是个体力活，不用思考，只要把报价、目录附上，点发送就万事大吉了。
那么，我们在跟进客户的时候应该考虑哪些问题呢？
客户说暂时没有需求，要问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。
（故事转自Tess外贸Club，作者：Tess，如侵删）
最后，看看老司机是怎么跟进客户的吧：
保持和客户良好的互动关系
互动的过程是非常重要的，这就考验你怎么去吸引客户了。不要总是跟客户说我们的产品有多么多么好，公司多么多么的好，因为即使你说的天花乱坠，客户也不会相信，所以对于这样的话还是不要多说，会引起客户的反感。
其实我们可以给客户讲一些专业的建议，这能让客户觉得你是比较专业的，好的建议能够吸引住客户，甚至引起与客户的讨论；对于自己产品和公司的优势、特点等可以稍微提一下；
认真的去回复客户提出的任何问题，可以让客户感受到你良好的态度与服务；有了良好的专业、态度与服务，那么与客户沟通互动会更为流畅。
学会分析客户不回复的原因
很多因素会引起客户不回复，这是我们不可避免的，但是只要我们把最有希望成单的客户控制好就可以。下面看一下有哪些因素引起客户不回复，那么我们在维护潜在客户的时候要注意避免这些错误的发生。
（1）客户根本没有收到你的邮件，或者直接进了垃圾箱，这种情况比较长发生，我们可以选择比较大的邮箱服务商，这种就避免由于邮箱的问题被对方邮件服务器屏蔽，另外我们在写邮件的时候内容方面也要注意，不要把你当邮件写得非常像广告，这样很容易就进入垃圾箱了，关于怎么写好邮件这里不多说了。
（2）客户对业务员失望，在我们国内很多公司为了节省成本，就会让刚进公司的新人去开发客户，结果往往是不怎么理想的。很多业务员在没有了解清楚自己产品、市场的情况下去联系客户，对于这样的情况，怎么可能抓住客户。
（3）客户在休假或者其他原因不能及时回复邮件，对于这种情况客户不要过于急切的去联系客户，不然会引起客户的反感。
（4）客户可能也是中间商，他们需要得到最终客户的一个答复。
