发发信回询盘客户不回多想想自己的问题

发信后或者报价后客户不回复，你会怎么想？我团队中大部分是新员工，他们跟我谈过，大概归结为以下三类想法： 1）公司没有平台，只靠这样找邮件发邮件太浪费时间，根本没有效果.我不如出去找一家有平台的公司。 2）公司的价格太高了，没有竞争力，所以一报价客户就不回复了 3）公司的产品是不是不好啊，我是不是该快点换个公司了。 也许你也是新到一个公司，这时候你可能会有同样的想法。如果你冷静分析一下，你会发现，这些问题都是除了自身之外的问题，你分析过自己的问题吗？ 我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质： 1). 他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20pcs的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己的是对的，坚信自己能好，才能充分发挥自身的主观能动性。 2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么的，下回继续。这 3）他重视销技巧的学习和训练。外贸销，首先是一个销，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲客户的门吗？ 4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。 5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答应，宁愿不接这个单了。 6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。 7）他把订单不仅仅看是接单跟单，而是看谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。 8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机机密码就是“我要赚钱，我要房！”外贸两年后，我在深圳了个三居室，也了车。 9）他对外贸销这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，到一定程度就始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。 当六月底老板把我叫到公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。 10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only he less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚始外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也始尝试发发信。搞笑的是，一次我去苏宁洗衣机。经过电视的地方时，一个电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券可以始用了吗？我洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。 当客户不回复你的发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题： 1. 你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？ a. 这封询盘很可能是竞争对手探价，如果他没有给你网址和国外的电话，邮件地址还是一个免费的，你就不得先问一问了 b. 他是哪个国家的，公司实力如何，如果是尼日利亚的呢？你却没了解过，听到他说要10000PCS就高兴过了头，他不回复，你又无端地打击自己 c. 他是什么类型的公司，是零、系统集成、个人还是商？如果前几种，他不回就让他不回吧，省点时间叹气，找别的客户去吧 2.报价前你了解他的需求了吗？ 很多的业务员害怕问问题，客户要报价就老实地发了报价，多的不敢问了，害怕客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问问他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，he you carried any products like this before? 。。。。 我举个例子，我管理公司的网站上的邮箱，接到一个询盘要LD123（这款不带高清信号输出） 1000PCS，转给了小Z来。他还要一款带有高清信号输出的，我们的型号是LD124，且发了别公司的报价表给我们看，价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z了很多的努力，从质量和服务角度劝说客户，客户仍旧没有答应，坚持他要的目标价格，我看过那个产品的规格，就指出，便宜10美金的产品并非真的高清，分辨率与标清一样，小Z也赶紧给客户分析了，但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢？因为小Z至始至终没有询问客户的需求，客户是哪个行业的，他之前过这个产品吗？我了解了一下，他是DVD,MP3,游戏手柄的，于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是promotion赠品的。直到现在我们才了解，客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因，我们分析产品的优劣没有用，只有让客户信任我们，让我们给他重新发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他赠品送，可想而知价格是最重要的因素，他不在乎产品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金，所以要求我们降0.5美金，LD123 利润很低，公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价，特别是利润很低的产品，所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户，能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别，客户发过来了。可笑的是，那封发信就是我原创的发信，由于一些不明的原因，竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信： Dear xx, It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally. E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to he one' I am sure it is created by myself, It is obvious that abc copied our email and ou