面临客户讲价,大家一般怎么谈?

李群英
我们是贸易公司。 昨天遇到一个客户,一款产品价格大约是60美金,报给客户之后,客户说比其他家贵7美金,7美金几乎是我们所有的利润了。(产品很简单,几家工厂的货几乎看不出来什么不同) 也尝试着从客户好评入手,但是客户不回复。 我们联系的这个工厂算是性价比很好的了。 市面上还有贵10-20美金的,但是一样卖的很好,很好奇贵10-20美金是怎么卖出去的。 难道是客户的群体不同? 还是说这种非高精尖的产品只能打价格战呢? 大家遇到讲价的客户都是从什么角度谈呀?谢谢!
1星期前 85阅读
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AI回答:
面对客户的讲价,作为贸易公司,在维护产品利润的同时也要考虑客户满意度和长期合作关系。以下是一些建议,希望对您有所帮助:

1. 强调产品优势:尽量从产品的品质、性能、售后服务等方面强调产品的优势,让客户认识到您的产品相对于其他产品的价值所在,从而提高客户对产品的认可度。

2. 提供附加值服务:可以考虑提供一些附加值服务,如延长质保期、免费样品、定制服务等,以增加客户对产品的认可度并降低他们对价格的敏感度。

3. 灵活的价格策略:可以根据订单数量、合作期限等因素,灵活调整价格,通过批量采购、长期合作等方式来降低客户的采购成本。

4. 建立信任和合作关系:在与客户的沟通中,不仅仅侧重于价格谈判,也要注重建立良好的信任和合作关系,提高客户对您的信任度,从而增加客户愿意为您的产品付出更高价格的可能性。

5. 了解客户需求:通过深入了解客户的需求和偏好,精准定位产品在市场上的位置,从而更好地满足客户的需求,提高产品的竞争力。

总的来说,面对讲价客户,要根据实际情况灵活应对,不仅仅局限于价格谈判,同时也要注重产品的价值和客户的体验,建立长期稳定的合作关系。希望以上建议对您有所帮助,如有任何疑问,欢迎继续咨询。
1星期前
追问:
  • Beata@
    一、较小单位报价法

    根据自身店铺的情况,以较小的单位进行报价,一般强调数量。

    如:亲您单拍一件确实没有办法优惠了呢,要是亲您拍下两件一起可以省下些运费,可以给您在拍下价格里面额外优惠*元,您看可以吗?

    二、证明价格是合理的

    无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多。

    这时,必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。

    通常,产品的价格与这些优点有相当紧密的关系,正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。

    当然,不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品。有些时候,产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之,一句话:只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的。

    三、在小事上慷慨

    在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为客服或者销售客服而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键,如产品120元,客户表示要100元成交,这个时候我们可以各退一步。

    (亲确实不赚钱的,考虑到您是新/老客户给您申请一个优惠价格,100元确实没有办法,110您看可以吗?也是亏本给您,后面要多多支持呀)。

      就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足。

      正是基于这种分析,客服或者销售客服在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使买家感到已得到对方的优惠或让步。

    比如,增加或者替换一些小零件时不要向买家收费,否则会因小失大,引起买家反感,并且使买家马上对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。

    反之,免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,得到一个满意的老客户是决不会吃亏的。

    四、比较法说明价格的合理性

    为了消除价格障碍,销售在洽谈中可以多采用比较法,它往往能收到良好的效果。

    比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比,以说明价格的合理性。在运用这种方法时,如果能找到一个很好的角度来引导买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。

    由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,相比之下觉得开支有限,自然就容易购买商品了。

    之前跟一个客官聊说他哪里的东西价格也不会很贵,但是客户会觉得不划算,他就用价格分解法来给客户回答,只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。

    另一位也是做客管的小伙伴则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10 年,这就是说,您每年只花200 元,每月只花16 元左右,每天还不到6 角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6 角钱算什么呢?

    不得不说这样是会有效果的,很多客户只考虑到了购买的时候产品价格,并没有考虑到产品能用多久,平均下来是多少钱,将客户的关注点从当下多少钱,引导到平均每天/年多少钱。

    五、讨价还价要分阶段进行

    和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。

      有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你。比如,他说:“价格贵得过分了,我去其他家购买了。”

    这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子,说:“先生,这个价格我真的没有办法做主了,我问下店长!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想,假装找店长申请一番之后,最后跟客户说店长不同意这个价格,但是我跟店长说您是一个老/新客户,对我们非常支持,才破格给您这个价格的。

    比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并装作郑重其事、很严肃的样子宣布:“再降无论如何也不成了。”在这种情况下,买家将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次,尽管幅度不是很大:“如果这个价我就买了,否则咱们拜拜。”这时只要产品有空间我们也可以把价格敲定。

    实际上,被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。

    六、讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价,到底有没有必要呢?当然有必要

    首先,买家会相信客服说的都是实在话,他确实买了便宜货。

    同时也让买家相信客服的态度是很认真的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没办法才被迫压价,这样一来,会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。

    客服千方百计地与对方讨价还价,不仅仅是尽量卖个好价钱,同时也使对方觉得战胜了对手,获得了便宜,从而产生一种满足感。
    6天前
  • Anya的外贸分享
    别人说贵7美金,而你自己知道7美金刚好是你的利润,说白了就是别人也多少懂行,要不要降价就看你坚不坚持了,坚持你必须赚7美金,那你就得咬死了不松口,但是你要体现你7美金的价值,别人愿意支付你这7美金,对应的你得有7美金的服务。要么你就降价到你的底线薄利多销。
    1星期前
  • 泰安新华锦
    在最大的限度内做了让步,剩余的让客户去做决定吧。一味的让价,只能让客户得寸进尺,还会砍价,而且造成行业不凉竞争
    1星期前
  • 催全球
    坚守原则,一分钱一分货~
    1星期前
    催全球成立于2006年,在菲律宾设有分公司,英国设有办事处,在北京、宁波、济南、烟台、徐州等地设有分支机构。 已累计对接622个国内外信用管理团队,包含各类知名律所、信用管理和商账管理公司,服务网络遍布216个国家和地区,专业处理各种涉外纠纷。 客户背景调查、资信调查、外贸欠款催收,就找催全球。
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