客户去哪儿啊？---客户看厂接待两三事--正式接待+事后跟进（1）

客户看厂前准备工作，请参考此路径：

1，最好是派车去接，同时跟进的业务员如果有时间最好和司机一起去。当然业务员自己会开车那将会是极好的。

为什么要建议业务员去呢？因为老外在中国也是异乡客，多多少少会有落寞的感觉。业务员去的话，可以活跃一下气氛，不管英语怎么样，最起码不会留下客户和司机相对无言的尴尬场景。而且很多客户，尤其是非洲客户情绪化非常严重。他们要是在前期不开心，那么到了工厂之后他们就会发脾气。

除此之外，业务员多点时间和客户相处，可以加强客户对你的印象，同时也会分享一些他的信息和见解，这些对你后续的谈判以及后续跟进客户有很大的帮助。

最后就是，你亲自去接待客户，可以保证不会接错客户。。。我之前的同事曾经出过一个乌龙，派了他的助理去一个酒店接客户，只告诉客户叫ahmed。结果助理到了酒店大厅，拿着大有ahmed名字的欢迎牌，有三个ahmed凑了上来。结果这个业务也不知道客户的全名，最后只能拍照片确认。你想象一下你如果是客户，当时的心理阴影会有多大。。。

2，工厂陪同以及讲解---首先在客户到达工厂之后，业务员要把客户介绍给你的接待团队，同时把你的接待团队的每个人介绍给客户。这是最基础的商务礼仪。然后按照和客户约定好的参观流程一步一步展开。

一般来讲很多业务会忽略提前和客户确认参观流程。那么一个完善的参观流程是怎样的呢：寒暄---双方公司背景介绍会----生产车间参观---总结会---聚餐--离别。但是很多的时候，客户会跳过前两个步骤，直接到生产车间这一步。因此生产车间参观过程至关重要。

那么业务员怎样才能更好的引导客户呢？一句话：扬长避短，投其所好。比方说客户很注重品质监管这一部分，那么在你们车间品质控制方面，业务员要多做介绍；如果有的客户担心包装问题，那么业务员要在包装环节重点突出自身的优势。如果工厂有着不同于其它供应商或者优于其他供应商的地方，一定要重点突出出来。不能让客户感觉到看完你们工厂没什么特别印象，和他看过的其他工厂千篇一律。如果你们的产品是技术类强的产品，最好带上你们的技术人员。有些技术人员虽然不懂英语，但是通过客户的肢体语言，他可以了解到客户的担忧在哪里，从而从技术的角度给到解决方案。这比业务员说任何的话都管用。

在整个参观车间的过程中，业务员可以采用swot分析法的逻辑方式来和客户交流：
s=strength(优势)：自己工厂和公司的优势在哪里，产品服务优势在哪里，客户目标市场优势在哪里等等方面。一定要让客户感觉到你对自己产品和工厂的信息。

w=weakness(弱势)：这个是很考验业务员的临场能力的。怎样把自己工厂的劣势弱化，转换成对客户有利的方面，很是值得思考。例如我之前的一个同事，曾近带一个哥伦比亚的客户去看厂。当客户问到在中南美都卖给过哪些客户时，我的同事很坦诚的说客户主要集中在巴西和阿根廷两个国家。然后哥伦比亚的客户说，这两个国家喜欢的风格和我们还是有差异的。我的同事马上说作为一个工厂的好处就是可以按照客户喜欢的风格定制。然后详细介绍了巴西和阿根廷产销的款式，对哥伦比亚客户进行了差异化的推荐，从而赢得了订单。

o=opportunity(机会)和t=threat(威胁）一般来讲都是一起来说的。风险与机遇并存的情况下，业务员应该重点让客户信任自己的工厂不仅仅是一个简单的供应商，更是一个愿意和客户公司一起成长的partner。

等客户参观完工厂后，就要进入至关重要的谈判环节。我在下一篇会重点谈到。