谈判的三大绝招，拿下对方就是这么的简单

谈判谈判，谈得好是成交，谈的不好就失去了订单，所以可见，谈判的重要性啦，很多人认为谈判就是讨价还价，其实谈判更多的是如何争取最大的利益，如何让对方跟你站在一条线上，同意你的观点。我发现很多外贸人，都很紧张谈判，今天小芒果，就跟大家讲讲如何hold住外贸的三大点。


第一，产品的点


我优于同行的点在哪里，我可以竞争的点在哪里，找到你产品的独特性及优秀点，即可在谈判的时候，拿下第一步。很多外贸人容易犯些低级的错误，光知道自己卖的什么，却不知道卖的东西的卖点，就如同卖辣椒，非要说辣椒是甜的，为何甜，却支支吾吾，讲不出重点？就是一直不停的说，我的质量好质量好，比同行好，可是当客户问你的质量好在什么地方？你能举出个例子吗？如果你现在还回答不了这些问题，你只有将产品性能，参数，这些问题必须吃透了，背下来，才能成功的拿下产品这一关。


第二，客户的点


1).要知道客户到底在关注什么。是价格，质量，交货期，还是付款方式？知道了就容易对症下药了！如何知道这个问题，我们在沟通中，客户经常强调的话，通常都是客户关注的地方，在平常我们要留意客户平常的交流都在说些什么。


如价格导向的客客户，通常表现方式如下：报价过去什么都不看，就咬着价格不放，你再说你质量好，也白搭，他就看价格，这就看你的offer底限了！


注重质量的，则会早期要求你发质量报告，所以你在谈判的时候，可以针对质量的点，将客户拿下，交货期也是同个道理。


2).跟你交流的人是什么身份，是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份？一来是签名，使用了什么签名；二是输入客户的邮箱到谷歌，三是直接询问，只有更好的判断对方的身份，才能跟采取不同的沟通重点。


例如采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责人，那么你更多的是跟他打好交道，做好朋友，对他们进行感情投资，让他们在老板面前多讲点你的好话。


例如采购经理，他们掌握着采购权，却又不是老板，那么一方面让他信任你，相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨，另一方面让他知道跟你合作好处多多。


例如老板，他们是主宰者，跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈，例如整个行业的状况，他的竞争对手的状况等等，你的产品可以让他减少多杀运营成本，可以节省多少人工，可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转，可以帮他拿到市场之类


第三，自己的底限点


谈判，最重要的就是守住自己的底线，如果底线都被对方拉走了，那么你就丢了自己的阵地，这场谈判战役，你就输了。涉及到我们的根本利益，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我们说的底限，不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。


谈判，不是辩论，更不是吵架，我们要做的不是在言语上压倒客户，而是求同存异，实现共赢，可以丢一些小的城池，以退为进，只要我们的底线坚守住了，那么在这场谈判的战役中，我们就是赢者。