外贸经验分享

孙华军
4.耐心和勤奋
我在这个新公司已经有1个月, 绝对很勤奋, 我每天发的邮件有100-400封, 而且每周必有1次follow和rent.到了第三周的第1天开始有回复和讯价,
从第三周的每天2-5个回复到现在的5-10个回复和讯价。综合以前的经验, 大部分有兴趣的客户在你发出去的前4,5天内给你回复的可能我发出去后5个月才发讯价的客户。 而且要注意每周follow一次, 10次为标准上限。
这样如果是你的潜在客户的话一般有8%左右的联系比例

5,邮件内容。
好的邮件主题很重要,不要单写上supply***或***产品。这样明显是垃圾邮件。
标准是要让他们对你的意思很明白但又不是垃圾邮件
举个例子we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope -*******
这样既很客气不会让人讨厌, 又表明了你的意思。
只是例子,具体自己揣摩去。
内容很商业化, 2个原则--简洁和明了
国外不同国内,生意就是生意,要那么多客气话干啥,纯粹是浪费他们的时间,令他们厌倦。

6, 其他
在你开始一段时间后, 随着你的经验的增加,你将会单纯从这个公司的就会知道这个公司的类型,规模,及和你们合作的潜力有多大等等,然后你搜索的目标会更加精确。达成联系乃至交易的比例会增加。
你开始搜索时其实由于经验的不足,很容易会产生误差对你找到的目标。这个会逐渐的改正随着你的经验的积累。

7, 在刚开始,由于没有客户,你肯定会很着急,因此先把目标定为中间商,他们会很容易向你定样品的,然后你有单了,自然也不着急了,就可以把目标投向最终客户了。当然,有些好的中间商也不要丢,还有,一些欧洲的公司为了运作成本考虑,干脆就没有采购部,把他们的采购部已经分包给贸易公司了。这些一般都是些高技术电子公司

8, 一些确实太有吸引力的客户而发邮件确实效果打不到的,就可以打电话了。

9, 关于搜索的方法问题,这个实在是琐碎,而且这个纯粹就是依靠你的脑袋的灵活程度。这个如何教授,我觉得每个人都可以在实际运用中多多想想。而且那么多的搜索途径,实在是不愁潜在客户邮件资源的。

发邮件发累了,谈谈一些问题
1, 和国外的贸易公司打交道,没什么诀窍,只有一个诀窍--价格。
我对贸易公司的开发信强调的就是价格优势(实际上没优势的,但为了吸引眼球必须的如此,正所谓“无商不奸”。什么surprice price or super lower price 等等。在主题上最好也有此点。把他们打上颜色或描粗更好。
(另外要注意在发邮件要设置要求阅读回折)
顺便,对最终客户强调的就是交期和质量优势,(实际上有没有优势老天才知道)
不会骗人不会夸大其词做什么生意。
2, 然后贸易公司给你回复了。让你试着报价,你就报高样品的价格,低量产的价格(要注意量产价格至少要在业内处于中下水平,他们也会有很大可能你们能打到的就争取达到。不能达到的反正你也有样品单了,不吃亏。至少压力小一些(当然在解释时要斟酌用词,找个好理由了,例如原料猛涨, 或者由于工艺问题,报废率高了 ,无法维持原来量产价格了等等,不要得罪客户。

外贸五年工作总结

05年步入外贸行业,转眼间已经快5年了。
从一个大学校园走出来的小伙子,已经变成了成熟的老男人了。
外贸的点滴让我快乐,让我惊奇,让我兴奋,让我憧憬,让我茫然,让我踌躇。
从刚开始对l/c,t/t.....的无知,到成为新朋友的“老前辈”,历经千辛万苦。

先总结自己的外贸经验。

1.做外贸就像是谈恋爱,你的“女朋友”一定不要换的太勤,否则你会被人认为是花心的萝卜,没有姑娘愿意跟你在一起,也就没有了客户涞源。
2.要分析自己产品的市场在哪里?要清楚的知道自己产品的市场定位。假如你主打的是中等质量的产品,你就不必花费太大的精力去开发欧美客户。
3.对于新手接到的询价,最好翻译好拿给你的主管,让他看后给你指导,然后再结合自己的思路,认真的回复。在这里说一下,邮件的结尾最好比较正规的留下自己的联系方式,
合理的布局一下。
4.对于新手,一定要多多留心你身边做外贸的老手,你要知道,没有人会全身心的教你的,因为好多人有“教会徒弟饿死师傅”的想法,所以你一定要偷学。
5.和国外的驻华办事处打交道时,你要做一个大度偏偏的君子,不管他怎么抱怨,怎么发飙,能奉承的时候还是要奉承。一般那样的公司很有实力,采购都比较牛叉。这也就是人们所说的“客大欺店”。
作为业务员,暂时的忍受一下,先把单子拿下再说。
6.作为外贸业务员,心态一定要放平和,不能太情绪化。如果给客户报过价格之后,不要太急于求成,每天发邮件催,那样会让客户很反感。要选择在客户还对你的邮件有一点印象的时候,在催他一下。
7.和欧美客户打交道时,不要像和中国人跟中国人做生意那样,拐着弯说话。你要知道欧美老外有时候就是一根筋,你必须的和他直白的谈判,直白的谈判不是一点谈判技巧都不讲的。
8.如果是在工厂做外贸的话,一定要和一个工程师搞好关系,因为老外好多时候发来的图纸,需要和工程师协调沟通。如果关系好的话,能非常有效的节省时间。
9.永远要把客户当做是,他们怎么哭,你就应该知道怎么哄。从他的抱怨声中,要懂得怎么样去获得信息。
10.对于新手,在客户来访你之前,一定要反复研读他的邮件,去熟悉他的语言表达方式,目的就是为了能更好的和他沟通,口语不好的,这一点更加重要。
11.如果自己的口语非常不好,在接待客户的时候一定不要恐惧。要学会变通,要敢于张口,不要因为担心老外嘲笑你。老外还是很愿意帮助你的。
12.在和外商交流中,一定不要装懂,一定弄明白他的意思,否则会在你以后的生意中,埋下隐患。
13.做外贸一定要掌握好产品知识和市场定位,如果对产品一知半解,和老外聊天的话容易处于被动。做外贸就的把自己产品的市场定位找准,适合自己产品的市场才是好市场。
14.如果做一种产品不能再短期内有业绩,也不要轻易放弃。轻率的放弃,会让你前功尽弃。因为跨行业就是跨高山,一不小心就会被撂在山底。
2015-07-06 2231阅读
问题/讨论
回复(26)
我要向AI提问
AI回答:
都给对方发邮件或打电话催促,这样会让客户觉得你太过着急,反而不利于成交。要给客户留出充分的时间考虑,有耐心地等待他们的回复,并根据对方的反应进行调整和回应。同时,要保持良好的态度和服务,让客户觉得你是值得信赖的合作伙伴。
2023-06-05
追问:
  • Lily.Li
    我想问一下第十三条,怎样定位自己的产品知识和市场?做建筑材料的,公司刚成立,自己手上没有价格单,然后材料的施工什么的都不懂,我不知道自己要怎么才能把产品只是学好,楼主能说说你的产品知识是怎么学的吗?
    2016-10-14
  • Edward.Hou
    楼主总结的很好,非常值得学习!
    2016-09-27
  • 不治
    很实用,赞一个
    2016-09-27
  • Dean.Rao
    坚持就是胜利,外贸路就是这样的坚持
    2016-03-22
  • 小曹
    收获丰厚,大赞
    2015-12-16
  • Janice.Jia
    学习了!
    2015-11-23
  • 金洋机械Alice
    多谢楼主的分享,学习啦
    2015-11-23
  • seven落落
    谢谢分享,值得学习学习
    2015-11-21
  • O(∩_∩)O
    谢谢分享
    2015-11-21
  • (*☻Shirley☻*)
    首先多谢楼主分享,其次能否请教下楼主对于产品没优势和价格高,质量中等。又如何在这满世界挣肉吃网络里脱赢而出?
    2015-11-20
  • Cindy.Ping
    感谢楼主用心分享
    2015-11-20
  • amber
    受教了
    2015-11-19
  • Ryan.Chung
    谢谢楼主无私分享
    2015-11-18
  • Timmy
    向楼主学习!
    2015-11-18
  • Rocco.Tian
    这个帖子不错
    感谢楼主分享
    2015-11-11
  • Vtop-Sunny
    真是超级厉害的业务员。我也刚进入公司,对产品都不了解,总是担心产品知识不专业,还不敢写开发信了。能开导一下我吗?小女子万分感谢!
    2015-11-10
  • Cathy
    感谢楼主分享,刚开始做外贸,希望楼主多发些经验
    2015-11-10
  • 微笑闪亮未来
    每天发的邮件有100-400封 请问大神怎么每天找到这么多人的?
    2015-11-10
  • 李贝贝
    很有帮助,谢谢
    2015-11-09
  • kevinlee
    外贸~~就是努力,坚持~~很用心~
    2015-11-09
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