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Dean.Rao
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2015-11-23 09:29:53
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如何有效跟踪客户

外贸就是一个跟踪客户的过程,那该如何有效的跟踪客户呢?欢迎广大帮友讨论![收起]
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Dean.Rao
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2015-11-23 09:29:48
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外贸行业发展

外贸行业发展,外贸这一行,未来怎么样会发展?[收起]
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Dean.Rao
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2015-11-20 11:24:22
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如何与供应商谈判

我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。 可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。 很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。 扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。 一、如何与供应商(工厂)谈价格 二、如何和工厂谈付款方式 二、面对客户索赔该怎么和供应商协商 四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户 在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。 工厂和客户哪个重要? 每次面试业务员时,我都会问这个问题。 绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。 一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。 我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。 时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。 得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。 当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。 反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。 因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节,但不要得理不饶人。 常见很多业务员: 说话缺乏逻辑思维性,话说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。要么态度居高临下,说话不注意分寸。[收起]
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Dean.Rao
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2015-11-20 11:23:13
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网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

很多人对google搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列google开发客户的n种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法! 比如说 产品词+buyer 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和b2b网页。正常的公司很少会说自己是buyer。什么时候会说buyer呢?一般只有在b2b网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。 还有 产品词+各国邮箱后缀 之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。 特别是各种论坛常见的google找客户的n种方法,一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。 还有很多人,搜索的结果里有了b2b网站,就用布尔运算符做逻辑非(减去某个b2b网站),想在搜索结果中排除这些b2b网站,比如: 谷歌搜索框里输入: product -alibaba -globalsource 这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的b2b。搜索的结果中又会有其他的b2b网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的b2b网站,国内同行的网站呢? 我们有办法排除所有的b2b网站吗?可能你会说,这不可能。 可是我说,这完全可能!! 要避开那些众多的b2b网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是“治标不治本”。 我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对b2b一个个罗列出来做过滤。呵呵,这样竟然也标榜自己的软件效果好,专业人士就多花点心思在产品上,别搞得这么业余,还天天吹嘘效果。 下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要“标本兼治”,需要对google搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。 。 我曾经研究过alexa (全球网站排名) 排在最前面的50个b2b网站,研究对比了他们的网页 meta 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了b2b网站的13个超高频词: b2b, marketplace, trade leads, platform, manufacturer directory, business directory, connecting, find suppliers, find manufacturers, member, global buyers, worldwide buyers, overseas buyers ( 你可以看到,buyer这个词,本身就是b2b网站的高频关键词,用buyer,必出现b2b。。) 继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下: b2b, marketplace, leads, platform, directory, connecting, find suppliers, find manufacturers, member, buyers 对于两个单词的,加上双引号。于是 "find suppliers" "find manufacturers" 再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。 -b2b -marketplace -leads -platform -directory -connecting -"find suppliers" -"find manufacturers" -member -buyers 再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后: -b2b -marketplace -leads -platform -directory -connecting -"find suppliers" -"find manufacturers" -member -buyers -china -chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov 这其实就是这些类型网站的源代码中的“特征高频词”。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。 现在,你可以复制上面这些代码,在google的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多b2b和黄页,行业目录,零售等网站! 什么?你怕太长 google会崩溃? 呵呵,绝对不会!google服务器的承受能力超乎你的想象。而且,我们实际在给google做减负。 我们只是给了很明确的条件给google,让google缩小了范围,减少了工作量,加快了响应时间!不信你可以试试,不输入这些过滤词时,搜索的结果有多少条?输入之后,搜素的结果有多少条? 所以当我搜索的时候,我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个b2b和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别,不言而喻。[收起]
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2015-11-20 11:22:30
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如何面对开发信

先纠正一个普遍的错误: 很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个google开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。 你有没有想过: 一)真的是开发信的问题吗? 二)网上这些google找客户的方法真的正确吗? 就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。 你认为的对口的客户: 1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商) 多数的 retailer, dealer, distributor 不进口 2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下 3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱 4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站 5)可能对方自己在中国有工厂 6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品 所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。 在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。 当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。 所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。 所以决定开发信效果的只有几个因素: 保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格) 1)保证对方能收到 (避开spam trigger words), 2)发给对的人 (发之前做客户调查分析), 3)对方对你感兴趣 (根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息) 4)对方有需求增加供应商或比较价格 (时机和运气) 很多时候费心费力去研究开发信好不好,终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多,这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接,不清楚的可以看一下。 考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?[收起]
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2015-11-19 14:43:31
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外贸如何选产品?

本人做外贸已经差不多4年了,痛苦并幸福着!有段时间跟同事和其他做外贸的朋友聊天,话题有很多! 今天将话题关注到:作为一个外贸业务员如何选择产品?希望对刚入行的外贸新人们参考,也 希望各位帮友们指教 1,高科技含量的产品 2,新潮的产品 3,快消品 4,高质量的产品[收起]
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2015-11-19 13:08:35
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第一次遇到这个问题,关于发票的,大家帮忙看一下。

我一直给外国公司提供一些视频制作服务,所以不需要考虑货物运输和海关的问题,这么多年这些外国客户都是直接把钱打到我个人银行账户上,我就给他们开一个电子发票就可以。 前几天遇到一个英国的客户,非要让我给她开的invoice上带我公司的详细信息和税号,他说因为我是中国公司,他要在英国交VAT。 我在国内有一个有限责任公司,我是法人,但是应该不具备进出口资质,这个公司也没走过帐。 所以我就有点犹豫了,我可以给开一个普通电子发票上面写我中国公司的信息和税号么? 对我有什么危害? 谢谢大家啊。[收起]
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Dean.Rao
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2015-11-19 13:07:13
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开发客户的几个途径

本人做外贸4年了,总结这几年来得外贸历程,感觉,是痛并幸福着!在这里主要介绍下个人作为业务员开发客户的几点方法: 1,阿里巴巴,中国制造网等传统的bto b外贸平台,这种方法主要是等待客户,很被动的!在这个过程中,主要还是上传产品的质量,包括产品的质量,产品关键字,产品图片,编辑页面的排版等。 2,通过这些传统的b to b平台,主动出击。很多人很困惑怎么主动出击,我个人特别喜欢阿里巴巴的rfq平台。很多人也许会忽略这个功能,其实利用好的话,成单量还是不错的。特别提醒的是注意利用的时间问题! 3,利用b to c网站开发客户。主要有敦煌网,速卖通,ebay,亚马逊等。相信很多老外贸人都有类似的经历吧。这里主要是一个宣传公司产品的目的,同时也可以有效的引导客户试单或者样品单,这个是替客户考虑的一个面。 4,利用外贸帮等这种数据网站找客户,具体的还有很多类似的网站,不过外贸帮还是一个不错的网站。 5,利用谷歌等搜索引擎以及黄页找客户,这点就不讲了,很多人都会讲,也体验过。百度上也是一大推关于这点的! 6,利用展会找客户,展会是直接面对客户的重要渠道,所以在展会上尽量争取到客户的注意和客户的试单,当然了,现在展会客户也面临很多供应商的选择,所以在对待展会客户上,我们应该拿出良好的服务态度,百折不挠! 7,利用出差的机会,主动拜访客户。如果有机会出国的话,可以经常的主动拜访客户,这样客户展示公司的实力也可以拉近与客户之间的距离! 8,可以多注册点网站信息,来宣传产品以及公司。 欢迎广大帮友们,指教探讨!后面将会继续浅谈个人关于如果高效的管理跟踪客户的一些心得! 此文章为作者原创,版权归外贸邦所有,转载请注明来源,如有违反,追究法律责任。[收起]
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已经是最后了
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2016-03-25 10:56:27
外贸路,且行且珍惜[收起]
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2016-03-25 10:54:58
我们公司的客户90%都不是来自平台的,做外贸需要主动找客户![收起]
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2016-03-24 09:37:54
1,熟悉产品 2,试着找客户 3,如果有平台的话,可以熟悉平台 4,可以发开发信[收起]
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2016-03-24 09:33:37
坚持就是胜利[收起]
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2016-03-22 13:25:45
有时候并不是为了推销你们的产品而推销你们的产品,比如说你可以说市场变化很快,产品适应备胎,也行会起到效果的[收起]
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2016-03-22 13:24:12
样品发出去了,主要的还是跟踪,如果客户需要你的样品,那么至少是潜力客户[收起]
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2016-03-22 13:13:12
最好是修改回来[收起]
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2016-03-22 13:12:46
坚持就是胜利,外贸路就是这样的坚持[收起]
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2016-03-21 10:06:47
做生意就是这样,有时候真的很为难的[收起]
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2016-03-21 10:04:08
跟单员:QC( quality control) 单证员:Documents operator 外贸业务员:International trade salesman[收起]
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2016-03-17 08:46:35
可以试下谷歌加当地域名[收起]
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2016-03-16 09:23:09
暂时还没有在上面开发出很多客户[收起]
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2016-03-15 11:27:35
有时候谈订单价格不是唯一的切入点,可以从其他点谈,比如付款方式等![收起]
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2016-03-14 10:34:22
外贸成长路上,各种问题都是迎面而来,我们选择的不应该是逃避而是克服![收起]
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2016-03-14 10:32:53
外贸是一个长久战,坚持就是胜利![收起]
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2016-03-11 13:49:10
外贸成长路上又学到了一点[收起]
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2016-03-11 13:47:40
以心交心,这是一个好客户[收起]
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2016-03-11 13:46:56
活到老学到老,回复客户应该根据具体的情况回复[收起]
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2015-12-11 09:30:46
找点客户感兴趣的话题,不要为了生意而谈生意,可以从其他的兴趣点着手,比如球,旅行,如果是男客户,谈女人是不错的话题的![收起]
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2015-12-11 09:29:24
可以啊,我们经常这样做的[收起]
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2015-12-11 09:29:05
给客户点优惠吧[收起]
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2015-12-10 09:26:02
有时候,客户就是这样!理解中[收起]
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2015-12-10 09:25:16
加油!有付出就会有回报的![收起]
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2015-12-08 09:00:02
不错,正打算开发中东市场![收起]
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2015-12-08 08:59:05
了解了。对于开发泰国市场不错[收起]
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2015-12-05 21:05:09
讲的挺好的,真的产品对于外贸业务员来讲真的很重要的[收起]
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2015-12-05 21:03:31
这个主要是看负责哪一国家的。卖家主要负责出口国,买家负责进口国。这个需要双方商定吧[收起]
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2015-12-04 12:44:52
学习了!外贸路且行且珍惜[收起]
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