外贸人如何挽留客户？

有一个澳大利亚的华人客户去年发来询盘，让我报价，我报的FOB（一个月期限），后来他让我给他寄了样品，先看看产品质量。上个月突然来下订单了，我重新给他报价，这次是EXW，然后他说我报价报高了，应该按我之前的FOB的价格给他，我跟他解释是产品原材料涨价了，而且之前是FOB的报价，有时间限制，不能按那个价格给他，但我可以在EXW再给他低一点的价格（FOB和EXW报价只相差一两块人民币），然后就不理我了，害，我不想失去这个客户啊

跟进客户询盘澳大利亚

2021-06-02 2187阅读

问题/讨论

我要向AI提问

AI回答：

挽留客户是外贸人的一项重要任务。在面临这种情况时，你可以尝试以下方法来与客户沟通，并努力挽回他们的订单。

1. 理解客户的需求：试着理解客户为什么对之前的FOB价格有要求，可能是因为他们已经做好了预算，所以想要坚持之前的价格。尝试与客户进行深入的沟通，了解他们的需求与担忧，并寻找解决方案。

2. 重新评估成本：重新评估产品的成本，包括原材料价格、运输费用等。如果你能找到确凿的证据表明你的成本上涨了，可以将这些信息与客户分享，让他们了解你的困境。

3. 提供折扣或其他优惠条件：虽然你已经在EXW报价中提供了较低的价格，但你也可以考虑提供一些额外的优惠，例如折扣、包装优化、赠品等，以增加客户的满意度。

4. 加强沟通与信任：与客户建立良好的信任关系，积极与他们保持沟通，并解答他们的问题和疑虑。通过展示你的专业知识和良好的服务态度，增强客户对你的信任感。

5. 提供定制化的解决方案：根据客户的需求和预算，提供一些定制化的解决方案，例如产品定制、运输方式的调整等，以满足客户的需求，并显示你对他们关注的重要性。

6. 耐心与恢复信心：客户可能需要一些时间来考虑，并且可能会对此次报价有所犹豫。在这个过程中，保持耐心，但也不要忘记向客户传达你的诚意和愿意合作的决心。

最重要的是理解，有时候你可能无法挽回所有客户。但通过采取上述方法，你可以尽力挽留客户并表达你的重视和诚意。记住，与客户建立长期合作关系需要时间和努力，而维持好客户关系比吸引新客户更有价值。

2023-07-05

追问：

ChinaPallet

最佳答案你好，我遇到过同类情况，跟你说一下我的方法
1.把去年的原材料价格还有今年的原材料价格采购单据给客户发过去。同时去找一下原材料网站上现在和去年的价格，截图发过去
2.告诉客户涨价并不是你们公司赚取了，而是现在成本价格上去了。你也不愿意给客户涨价，但是如果不涨价不赚钱不说还得亏本，所以没办法在保证质量的前提下不涨价。如果不涨价客户您敢买吗？
3.确认你的价格在同行间是合理的价格。
4.客户有可能去问同行询价了
5.告诉客户你去找你们老大再去申请一下价格，稍微降一点意思一下给客户
2021-06-04
领跑小蜜蜂

价格，质量和交货期，有的产品还看公司实力。这个是最开始的。
要把他变为老客户，先把他变朋友，这样即使你去其他公司，他也会跟着你走。
因为他认定了你这个人。
很多采购都很忙，而且很懒，所以优质的服务必不可少。一切为客户着想，等到他有单子了，就自然会想起你的。
客户关心的只有三点，价格，质量和交货期，尽量在这三点上做到完美。还有就是节假日给客户发邮件问好，在MSN SKYPE上经常和客户说说话。
2021-06-04
ChinaPallet

给客户同时报上FOB价格，与去年的FOB价格对比一下
2021-06-04
邦友1619502247513

首先报价就错了，因为你之前已经报过一次价格了，还是应该报FOB价格，但是你要跟客户解释一下报价高的原因，比方说原材料涨价，汇率持续下跌，包括现在订舱难，黄牛价等，你要跟客户解释，这是现在疫情情况下的全球的一个大趋势，一般客户都会理解。
其次要怎么让客户觉得他占了便宜，内陆费用可以虚报一点，产品价格虚报一点，然后可以跟客户说帮他向领导申请一点折扣，不影响利润就行。像汇率这一块客户是真的没办法了，汇率这一块尽量做到弥补一点前面的损失。然后可以承诺一些好处给客户（比如包装，下次购买有折扣等），当然前提是不能影响自己的利润。
2021-06-03
Dan.Jensen

其实FOB和EXW报价不只是在价格上有较大的区别，就连手续方面也存在很大的区别的，总的来说吧，就是EXW报价价格贵而且还麻烦，所以换做谁都不能够接受条款由FOB换成EXW报价啊，那EXW报价的话是国内外的包括运费，保险，报关，清关都是买方负责的，而FOB是离岸价，就是货物离开起运港以后的责任才是买方负责的，那这其中就有国内的运费，装船，报关不是买方的责任啊，所以你如果不想失去这个客户估计还得再降低价格了。
这样客户心理才会平衡的。
2021-06-03
RobertXue

其实你说的这个FOB和EXW报价只相差一两块人民币，客户可能是意识不到的，因为EXW报价的话，规定的是国内国外所以的费用都是有客户负担的，其中就包括有国内外的运费也就是所以的费用，国内的报关海外目的港的清关问题，出口进口的手续，还有运输问题，货物的保险，所以的这些手续和费用都是买方负责的，而FOB是国内的这些运费和手续是你们卖方在负责的，那么保险和起运港到目的港的费用是买方负责的，所以你要和客户说你现在到底给他降到多少钱才可以的。
2021-06-03
HU7

如果因为原材料这些涨价而导致客户没有搭理你，这种情况我建议你是再等等，静观其变。因为如果是原材料涨价的话，那一定是整个行业都在涨价，不可能是只有你们家去采购原材料才涨价的，所以其他家报给客户也是涨价后的价格。那么你们是已经寄给客户样品了，客户明显是只有对你们的产品满意了才会进行大订单的继续，如果你们相差不是很大和这个市场价格一样，那么客户很大可能性还是会找回你的，你要和客户依旧保持一个紧密的联系，不要让客户忘了你，最坏的结果哪怕这票不成，总有其他机会的。
2021-06-03
邦友1622683800726

虽然你EXW和FOB差一两元，但是客户还得重新找人办理出口啊，觉得你要先站在客户角度想，EXW的话他是否方便自己找货代，这笔费用又会增加他多少钱，你要大概的实际算出客户增加的成本啊，再调整沟通
有可能的话也建议你SHOW出一些原材料成本上涨的真实依据，例如前后两批材料的进货单，或者网上是否能查到国际行情，
前期你可能没想到客人真会下单，但是发出询盘客人也是要付出真金白银才联系到你，所以在首次FOB价快到期时你更贴心的话可以提醒一下他，用中国联通的企业邮箱，可以设置定时发送，支持小语种翻译，反垃圾邮件反诈骗邮件，更优更快的国际网络骨架，保证不错失每一个询盘，免费试用3个月，账户架构历史邮件一键迁移，升级功能切换无忧。18507697392微信同号
2021-06-03
敷衍怎演

你说涨价了，有具体的数据表示吗？做业务的，往往都是上面传达说涨价，给了之后的涨价价格。但是你作为业务，你不能就随着上面说涨价就给客户说涨价。

你的话要说的漂亮点，比如，你说今年那些原材料上涨了？上涨了多少？这个比重又占你们产品的多少百分比。这样列个数据与图表出来，在整理发送给客户。客户肯定也不傻，也会去查，一般都是会谅解。

但是涨价的空间范围，你要把握好，毕竟涨价多次的话，你客户肯定是不爽的，你也有过网购的经历，你试想一下，今天网购是这个价格，明天是那个价格，你是客户，你会怎么想？
2021-06-03
万事达运通国际物流

产品价格涨是无可奈何的事情，EXW估计你客户接受不了，因为现在咱们自己找的货代费用都很高了，如果你客户再找个不靠谱的，那他肯定会亏死，所以还是报FOB看看吧
2021-06-02
社会主义好

原材料涨价等到客户通过样品之后要下大订单了才告知客户，这是一项非常不好的习惯。虽然说你在价格表里备注有效期，这个大部分客户都不会注意到的，你需要做的是跟她强调这个事情，你报给客户的时候你就要另外告知客户这个价格的有效期是到具体什么时候，所以如果要下大订单想要延续这个价格的话那么就要在这个时间前下好单。另外当你得知价格有所上涨的时候就要去赶紧告知客户了，特别是客户都要样品去检测了，这个下单意识是很强的了，那么你必须要时刻跟客户告知最新情况，以便给客户核算成本。
2021-06-02

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