乌克兰客户从认识到大订单，不容易

2010年五月始外贸，之前毕业后一直在市场营销工作，每天都是和科长，同事们一起车出去发客户，维护市场，相当的累哦！更可气的是，我们那科长还经常欺负我这总新人，煞是郁闷。。。不说了，想起来就感觉不爽， shit！ 五月份始外贸后，始接触alibaba国际站。老板花了19800元成为会员，如今现在已经是29800啦。 由于是新手，需要学习的地方很多，而且没有老业务员带，无奈之下只有自学。学习专业词汇，如何询盘，听阿里巴巴免费外贸讲课。这样学习差不多一个月，中间还随时更新阿里巴巴国际站。感觉时间过得好快，不知不觉就过去了一个月。 第二个月，阿里上面的询盘始多起来。我也试着始回复询盘，问了好多大学同学，总结了不少询盘的技巧。期间，boss告诉我ukraine是个大市场，要多发那边，我们的产品tractor（拖拉机）在那边很畅销。我也始注意了解ukraine那边的询盘，还有有空的时候就去网上找ukraine那边的采购信息，有很多可以发的工具，比如skype上面可以搜具体区域 的，还有在阿里课件里看到的关于google earth的应用技巧，受益匪浅。 差不多在8月中旬，我到两个ukraine的客户，a和b。 a属于小客户类型，b属于大客户。a对于很多产品都是简单的询问，不需要细节。而b就相对比较苛刻，对于tractor的型号，配备的柴油机类型，马力，冷却系统都需要详细参数，经理告诉我，越是询问详细的越要细心解答，因为你表现的越专业，客户就越相信你的实力。没有一个采购商会购一个只懂皮毛的业务员的产品的，即使你再怎么会沟通。产品的实力是最重要的。当然价格也是很重要的一点哦。 经过一个多月的沟通，有邮件，还有skype的交谈，我选择了和b的合作，期间给了他所需要的一切：价格表，详细参数，颜色要求，diesel engine的马力。客户最后确认可以给我们一个40hq的订单。不过是要我们他们设计的机型，包括颜色，铭牌，俄文说明书，配套农机具的设计。 我们都一一同意，最后传了pi给客户，货值usd50000多，客户确认后，打了usd10000预付款，说第一次合作，先打给我们不到30%，以后合作多了就可以按30%t/t了。我们boss很高兴的同意了，因为这个客户潜力无穷。 之后就是生产，订舱，发货了。客户到货物后非常满意，唯一不高兴的是发货速度有点慢，耗时一个多月。我给客户解释，由于所有的设计都是按他们的数据修改，生产线要全部更换，包括款式，调漆系统，铭牌，说明书。客户表示了解，可是迟迟不愿下单，我和boss都是相当着急，不愿因为交货周期失去一个大客户。就这样过去了好几个月，我们一直沟通，期间我随时给客户更新价格，款式。有一天，客户问我们去不去参加2011年的广交会，期待和我们见面，详谈下批订单，我看见事情的转机，给boss说了下客户的plan，然后我就着手准备见面的资料，包括ppt的产品价格、款式、设计说明。 更新中.....................