外贸闲话——平凡外贸女生的小总结（会不断更新滴。。。）

说明：之前都是放在博客里自己看。小小总结，都是自己平时工作的一些感悟。现在陆续放上来是希望能抛砖引玉见识坛子里更多高人的观点，或许也有机会多结识一些有缘的志同道合的朋友。 小女子文采不佳，先拜谢来捧场的各位！ 外贸闲话 ——之客户管理（一） 外贸许多年，其实也有积累些许这个行业里的经验。但是一直很少写下来，少了总结的心思其实就如同将好宝贝放在角落里蒙尘。看bf对他那“码农”工作始用心总结，我的思维也活络起来。是时候好好写写我这些年混迹外贸业务这个行业的一些小闲话了呀！好吧，决定经常写写！无需篇幅很长，长期坚持也定会有不少获的。 首先来交待下背景，我现在所在的公司是一家较大的台资企业，已经发展了20多年。总公司旗下有许多子公司，深圳这边的公司主要是销出口自己工厂的产品，也贸易。向来以谨慎细心计较的属性著称的台资企业，加上是个非常有经验的大公司，因此我们平时工作的时候必须 非常依靠公司的制度和体系。讲求操作规范，事事有规矩，事事讲规矩。有一个细节就是，每个岗位的工作都离不公司非常强大的erp系统。 先不对这种规矩对个人的影响，或者说制约，单就对外贸业务的客户管理方面来说，公司目前的这种管理思路还是有许多值得称赞之处的。今天想分享的是其中一个方面，后续还会写更多出来。 我刚来公司首先接触到的客户管理上的大思路就是，总体上客户要分潜在客户和转正客户，每个客户都有独特的编号，平时的交易或者内部操作都是用相应的编号操作的。我认为这种思维模式其实不仅仅适合外贸业务，任何业务和生意的人都可以这样来分析客户，以及分析所要面对的市场。 所谓潜在客户就是已经将录入erp系统，但暂时还没有订单交易的。还未成单，但是有意向，这部分客户基数庞大，从各种途径来的所有过的客人都涵盖在内。每个潜在客户都会有对应的一个编号，以相同字母头，后面一串数字代表录入日期等信息。举个例子来说，xx13103109,即是2013年10月31日系统中录入的第9个潜在客户。因有这样的设计，所以在看到编号时能确认此客户是新近的还是发时间很长都没有转正的客户。 再来说说转正客户。所谓转正客户就是有订单交易的。潜在客户在erp系统里单即算转正。一般潜在客户在确认好订单细节后，就可以单带pi给客人付款，单之前把客人转正即可。客人转正后会多一个较短的特殊编号。比如xx13103109，在转正时，业务自行取了一个数字和字母相结合的名字：bb。这样在进行此客户的相关联络或者单操作时，都用bb这个代号即可。 当然，转正客户在作为潜在客户时候的编号是不会消除或改变的，比如xx13103109，会一直存在。转正客户这个操作也是可逆的。也就是说，当一个转正客户很多年不下单也没，可能就有必要把这个客户转成潜在客户来发。当然在转潜之前，公司有一套复杂的客户抛转规则，有详细规定多少年没下单的客户课内抛转，多少年又部门内抛转，多少年可以不同子公司之间抛转。只有经过了所有抛转程序仍无法转正的客户才会转潜。所以，转潜这个操作是非常慎重的。 总结起来就是，把客人分为潜在和转正两种状态来管理，并且两种状态可以灵活互转。这种思路对公司来说，一大好处就是方便的把所有客户都纳入到公司的信息库里，发生业务离职等情况都能保留较完整的资料，可以很方便的换人继续跟进。当然，对业务人员来说，信息库里根据不同客户情况生成的不同报表也是平时跟进客户的有利武器。