失败教训：外贸大客户是如何被跟丢的？

大客户往往是外贸企业的“生命线”，一个大客户的订单有时会让企业活得很好，但有时也会让企业死得很惨。 在此分享一位外贸人士分享的关于如何跟丢大客户的经验教训，希望对大家有帮助。他分享的内容全文如下： 公司刚刚丢了一个很重要的客户。这种事并不常发生，而且在大多数情况下，我们也知道这是客户的错误选择。可是，这次我却不得不承认，错在我们自己，这让我很是郁闷。 过去的一年半里，我们一直在发新的技术平台。这可能会改变我们现有的、甚至未来整个业务的面貌，是一个非常振奋人心并能巩固我们在保健行业里领先地位的项目。不幸的是，客户并不关心两年以后的事，他们只在意眼前的需求是否得到满足，如果答案是“no”，他们就会走。 在这次事件中，我们犯下的错误是： 1、不关注短期需求 公司有几款产品性能不佳，客户对此很是不满，影响了下一步合作。面对这样的情况，我们没有着眼于帮助客户解决眼前的问题，反而投入大量成本去发很久以后才能见效的新平台。这是个很大的决策失误，长期的项目需要投入大量的成本，短期内见不到成效。 2、没有实现承诺 一般而言，大部分客户都是有耐心并且讲道理的，但是当你向他们作出一项承诺却没有实现时，他们就会对你丧失信任。在没有事先沟通的情况下就拖过最后期限，几乎是不可饶恕的行为。在这种情况下，你必须提前打招呼，客户通常也会通融，大家一起商定新的截止日期。 3、太骄傲，以为自己仅此一家，别无分号 的确，我们是行业中的佼佼者，企业声誉一直很好，占据了行业中90%以上的市场。即便如此，如果我们因此就放松自己，并且失掉客户的信任，他们一样会离我们转投别家。忠诚的客户和满意的客户完全是两码事，忠诚的客户会宽容你的错误并且对你不离不弃，满意的客户则会在项目不如人意或者有别的更好的选择时离你。建立并维护客户的忠诚度和信任度是非常重要的。 4、听得不够 沉默不是金。如果一个客户保持沉默，只能说明他还没有下定决心成为你的顾客。更坏的情形则是，一个已经签了合同的客户明确地告诉你他想要什么，你却没有听。我们得到的教训是，应该注意听客户的需求，并给他们回应。 不过，整件事虽然是个悲剧，总还有一些可庆幸之处。首先，丢掉这个客户并没对公司的营产生太大的影响(不到1%)，数年前另外一个大客户离时，我们花了两年时间才从连带的损失中恢复过来。 其次，这件事给整个团队上了一课。我们从错误中吸取教训，重新调整项目规划，并且在客户关系岌岌可危的时候知道该如何挽救，不管怎么说，以后我们会得更好。