【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走?
zhongjiaxin
【虎哥童原创】如何在谈外贸业务时不被客人拉着走?
朋友们好!
关于外贸业务过程中与客人沟通的话题,刚刚和外贸邦上的一个外贸界的朋友AAA进行了一点交流。
考虑到对其他朋友而言,可能有点借鉴或参考意义;故将交流信息放到这里。
为了保护这位朋友的隐私,我了点:
该朋友的姓名以AAA代替
他客人的姓名我用BBB代替
方式也隐去了
我与该朋友交流的经的原文如下。
------------------------------2009年6月15日 AAA to 虎哥童------------------------------
虎哥童,您好!
实在不好意思,在你万忙中还得麻烦您来为我这点小事帮忙。
我现在业务进了个误区,我和客人谈业务时,老是被客人拉着走,主动权很少在自己手上,自己很被动。
要怎么样才能更好的让自己占主动权?能否解说几点。谢谢!
另外该客人已经把稿件给我,可就是迟迟不下单,和这客人已经谈了整整快三个月了。
我附一些邮件给您看下,能否帮忙分析我所在不足。非常感谢。
Dear Mr BBB,
Thnaks for your email!
As you know " auto sterilizer " with " anti-bacterial cabinet ", but if you only change No.1, No.2 not be change, i think it's mistake, it's my advice, please consider.
He a good day!
Regards,
AAA
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Dear AAA,
Kindly change only point no 1.
The other points should not be changed , after changing send me the file for approval before printing
Regards,
BBB
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Dear AAA ,
Kindly find the attached guideline for our brand , kindly use the attached logo on the label and user manuall also and send me the label and manuall after adding the logo.
Regards,
BBB
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Dear Mr BBB,
How are you!
Now i send the manual and the label of nameplate to you, please kindly check it! Whether if's ok? If it's ok, you can open L/C. Mr BBB regarding the water dispenser season, as you know, it's our booming season now, so we must keep up with the busy season.
He a nice day!
Best regards
AAA
我发了这封信后客人已经快两星期没回我了。是不是信的内容有那些地方不妥,所以客人?
请虎童哥指点一二。非常感谢!
AAA(外贸邦网友)
------------------------------2009年6月28日 虎哥童 to AAA------------------------------
AAA:
抱歉未能及时回复你,只是我每天都会到很多你这样的邮件,而我本身的工作也很多,也从来没有休息日。回复这些朋友的邮件,我每天要花好几个小时(我每天工作12小时以上,包括礼拜天与节假日。)
一、发邮件之前要检查
你邮件中的问题(错误或不规范)的确不少,这些虽然不一定导致你失去客户,但至少会让客人不太尊重你。一个客人,与一个沟通能力强的人打交道,自然产生尊重与愉悦感。沟通的前提,就是表达。我指出你主要的几点错误与不规范:
1、Thnaks?
2、No.2 not be change?
3、...., it's... 为什么一逗到底?
4、please kindly check it!??为什么用感叹号?商务邮件中,出现感叹号的几率几乎为0。
即使He a nice day!这句祝福的话,严格地讲也不必用感叹号。
5、Mr BBB regarding the water dispenser season, as you know, it's our booming season now, so we must keep up with the busy season. 我明白你这句话的意思,但你为什么要说这句话呢?用意何在呢?你实际要表达的又是什么呢?你把你说的翻译成中文看看。
6、等等。
千万记住:自己写的邮件一定要检查至少一遍,再发出去。哪怕是一个字,也要检查。检查的原则是站在客人角度去看,客人能否看懂?是否对应客人的原邮件?习惯一养成,你就会感觉你各方面都进步了。还要注意一点,就是“客尊原则”,要知道尊重客人。就象你这封邮件,一个附件,不是给我添麻烦吗?你就不知道从我角度去考虑。为什么要附件?为什么不一封邮件搞定呢?
二、如何不被客人拉(牵)着走?
你说的“和客人谈业务时,老是被客人拉着走,主动权很少在自己手上,自己很被动”,这个我们现在来谈谈。
这个现象,很普遍。我就不分析原因了,要在这方面好,我觉得有几点一定要注意:
1、与客人沟通时,要永远铭记一个基调:就是尊重客人,公平交易,有一定的灵活性,但一定要有自己的原则。我把它总结一下,就是几个字:有礼、有理、有利。具体来讲,该让步的要让步,让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因,不让步也要解释你不让步的原因。“利”字,很多人理解偏了,应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流,如果是现场谈判,这个基调就显得更重要了,能得出色的没几个人。很多人问我,与客人谈判时,最重要的是什么,我就说两个字“基调”。
2、生意,一定要有策略!说具体点吧,主要是指:一定要有给自己“留空间、留退路”。也就是说,在报价、报交期、报付款方式,以及其他信息给客人时,一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点,这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化,而导致自己被动的情况,我见得太多太多,都是自己给自己酿造的悲剧。要知道,“留空间、留退路”,不是不诚信!而是一个业务人员必须具备的优良的素质,而且是一般人难以具备的素质。举个例子,你从生产人员那里得知交期是8月10号,你告诉客人交期是8月15号,如果后面交期真的是8月10号,你在客人面前是“立功”了,而如果交期延迟到8月12号,你也是“立功”,如果交期延迟到8月15号,你仍然是“立功”,如果交期延迟到8月20号(延迟了10天),在客人面前你实际才延迟了5天,不是很严重的被动。想想看吧。“留空间、留退路”,不是不诚信,因为万物总是处于变化之中,尤其是交期,很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期,其他方面也是,要会触类旁通啊。“留空间、留退路”了,就很难出现被动局面。即使出现了,也更轻微一些。
当然,也有其他一些东西,策略方面的、技巧方面的,也有能力方面的,但到以上两点,基本不会导致被动局面。
业务,是个综合性的工作,要对自己有严格的要求,素质方面要多多自我培养,多学习。多动脑筋,多思考。我经常说,人与其他动物的最大区别,就是思想力,这也是人与人之间的区别。没有好的思想力(思路),就没有好的执行力(细节)。归根到底,我觉得应该是一句话,这句话也是我公室里挂在我头上的我自己设计的一句话:思路决定出路,细节决定成败。
我不认识你,我都能好好的回你邮件。如果你能这样回复客人的每一封邮件,你就一定丢不了客人,你就一定不会被动,你的业务一定大有起色。那时候,你就会觉得业务很简单,拉单子太容易,与客人都是铁哥们。所谓与客人沟通“游刃有余”,也就必然会把业务得“游刃有余”。有人说这是境界,不可言传。对此,我不完全同意,因为这些是可以具体地说出来的,都是体现在“思路”与“细节”上的,而不是不可言传的。我想,你应该能明白我的意思。
以上解答,希望对你有所帮助。
祝好!
虎哥 童
2009年6月28日午夜