一. soho 历程:
一个偶然的机会,知道了还有外贸这个行业,当然因为认识了她;慢慢地,看到一些朋友们始自己单干了,那时候还不知道这就叫soho。再后来,自己也加入了这个大军之中,这是我不曾想到的。当时只听说干这个容易发达,符合自己的宏观目标,所以满怀憧憬地走进来了。。。
1.从零始
从学着写邮件始,对照范本生搬硬套。(好在本人英语基础不算差,还感谢我的金山词霸)慢慢地,始客户,报价,pi,订单,出货。。。终于经历了整个贸易的流程,这有一二年的时间。当然,其间还了很多的事情,象找产品,网站,公司。。。
2.关于外贸邦/fob
在这里要特别提出一下,很感谢外贸外贸邦这个良好平台,以及一些福友们无私地分享他们的经历经验。可以说,我的大部分经历都是都来自于这里;还有,当情绪低落有些失望之时,从这里感受到了同志们接单的喜悦,也增加了继续的勇气和希望。。。
其实一直也想写点什么作为回馈,但又总觉得有点班门弄斧,特别是从业务水平/技巧来讲。现在以走出soho为题,是最近一二年来的想法,希望和大家一起分享,交流和探讨。
3.选择soho:
之所以坚持在这里,是因为它的自由,还有憧憬。。。
和老外打交道,少了那些人情世故的,感觉比较单纯。从而好象与这个世界隔离,有点修身养性的闲情。。。不用升官晋级,不用请客送礼,不用故作侨情。。。没有了利益的侈求与纠葛,坚持自已,保持心灵的宁静。。。
还有就是有足够的时间让思想驰骋:中东的战火,欧洲的经济与困局,美国的民主与法制,南海的纷争。。。当然还有祖国经济的发展与进步,社会的矛盾,精神文化信仰的缺失,十八大的期待。。。也感兴趣gps,北斗,glonass,伽俐略。。。
总之,这几年来,虽然没有什么值得骄傲的成绩,但还算能养家糊口,没有被饿死;有接单的喜悦,也有没单的苦恼。。。不管怎样,还是坚持到了现在。。。
4.选择产品:
刚才始的时候产品五花八门,没有方向和目标。只要听别人说好的自己就去,以为自己也能接到单;后来有段时间,专找一些新奇特甚至前卫的产品,也以为能接到单;慢慢地,发现产品类别行业跨度不能太大,并且最好要在自己容易熟悉和把握的领域,否则很费时间和感。有段时间流行上网本,还有现在平板电脑比较火;象这些产品不想参与,都是不好把握的,你去弄懂它们都比较困难。现在基本锁定在电脑周边和手机周边电子配件方面,传统基本配件,再加上几类新热门产品。(其实这已经是一个很大的产品领域了,但是选自己比较熟悉的/有点竞争力的)
二 . 业 务
从无到有,经历了一个漫长的过程。记得刚始到客户回复的邮件时,如获至宝但又不知所措;慢慢地,随着经历的积累,不再那么激动,更多的是分析,思考和应对。
1.客户分类: 分销商/零商/促销礼品等,中间商/importer,规模大中小,品牌/杂牌档次
2.市场:欧美,南美,中东,非洲,东南亚。。。
3.有的放矢:根据不同对象推荐不同产品。品牌的肯定要推荐品质好的产品,当然要对产品了解,否则不是自毁声誉;其他一般是要性价比;还有些喜欢价格低的,那就要推荐有竞争的型号/model。
如果对象搞错了,必事倍功半。如一个比较著名的零商,你经常给他发一些普通便宜的产品model,他肯定不感兴趣;如果一个东南亚/南美客户,你经常推荐些高档产品,我想也很难成交;如果一个手机配件的客户,你给他介绍电脑周边产品,也很难产生兴趣。。。
4.以前execl表里有上千个邮件地址,全发一遍都要好几天;后来突然发现,其实大部分(80%以上)都不知他是什么的,也没有认真分析过,所以发过去的都没对上号,当然没有什么效果,有时候还很受打击;后来花了几个月时间去查网站,了解他们,发现真正有价值/对得上号的也就近百个。通过这次排查,对一些客户了解清楚了,反而觉得自己很少产品能适合他们的。原来以前的都是无用功。。。
也许广撒网的方式是一个必然的经历,对那些比较专业产品的人/公司/工厂很有用,但作为贸易公司也许不太适合,因为我们的产品种类多(我常喜欢用万金油来自述,客户要什么我们就什么),行业跨度大,很难到专一。
我们是要靠专业和服务以及个人魅力来争取客户/订单?呵。。。
我想以客户为中心,来推荐适合他们的并且自己熟悉的产品,这样也许效率还高些。不同客户推荐不同的产品,这是一些工厂难以到的。
发封邮件只要几秒钟;写封好的邮件可能要几十分钟;去认真了解一个客户甚至要几个小时;
如果要真正了解一个产品/行业(功能,品质,价格,包装,交期。。。)需要几天甚至更长的时间。
总之,什么东西都不是死的,只有最适合自己的才是有用的,扬长避短。
三 . 采 购:
采购要专业,最好是对产品及市场情况比较了解. 主要分二种情况:
(ps:本人电子基础理论比较好,对电子线路产品理解比较快,自诩为半个工程师,呵。)
1. 搜索: 面对客户询盘的产品,避免不了要搜索. 我一般是在阿里中文站上找,基本上90%的产品都能找到.多对比几家,或多打几个电话,很快就能了解到产品的基本信息从而给客户报价. 当然有些重要的询盘需要多的时间,一般确保客户在第二天上班能到回复.
2. 下单: 在给工厂下单前,一般都要去和他们面谈. 一是考察下他们的生产能力,二是要看下他们老板这个人.
一个诚实守信的人,他的产品和说的话也应该是可以信赖的。 否则,以后麻烦就大了...
这是我选择商/工厂的一个重要参数。我不可能对每一种产品/市场都搞得很清楚,但可以在很短时间内确定这个人的基本品质。这个人选对了,产品基本不会出什么大的问题,并且以后的勾通和事情也比较容易。
当然,你不要刻意去压他们的价格。在下单谈价格时,必须要好好了解这个产品和市场状况,确定一个目标价格范围。如果他们工厂报价都会在这范围内,说明是正常的(没有蒙人。。。呵,实在人),也没有必要再去还价了(多砍一点点也发不了。。。),即使有一点点偏高。你不砍他们价格,提点额外品质改善求,基本他们都会接受。我们知道有很多工厂,他们对外观包装都不是很重视。如果你把价格压到下限,到时候又要他们改这改那返工,他们很不情愿。所以为了长久的合作,和商建立良好关系,还是要大度一点,当然也不能太吃亏。
总之,以市场价格为参考,根据质量/要求/服务适当浮动;不想占便宜,也不让自己吃亏;
公平公正,为建立长期友好的供需关系打基础。
没有工厂他们的支持与配合,我们外贸的难度会增加许多。
四.感悟 soho:
1.认识:
因为信息不对称,所以必须有中间桥梁----即贸易公司/商人。而对于外贸,更由于语言/文化/地域的巨大差异,使得信息产生了更多的不对称性,也带来了更大的空间。我们的任务就是把合适的产品推荐给合适的家,或者说让家到合适的产品。我们的核心价值就是服务,主要指信息的传递(与工厂不同,他们还包括/创新等)。通过对信息(产品,客户,市场)进行集,,然后进行配对。。。
2.竞争:
专业: 对客户来讲,主要指对产品/价格的熟悉和了解,甚至包括生产/发流程;当然也包括出口流程。
责任:对品质,交期等客户的要求/承诺的满足程度,还有后服务等。
信赖:形成具有竞争力的,客户信赖的合作伙伴/商;
魅力:通过个人形象/品德/胸怀/甚至人格来展示魅力。
3.劣势:
对于soho,从竞争力来讲,存在明显不足。 一个人,单匹马的,作战效率不高。毕竟一个人的精力时间能力有限。自劳自给自由还算可以,要取得突破比较难(不包括有些少数牛人)。如果追求的目标是车子房子,这还是很有机会实现的;但如果要想作为事业,持续长久的发展,一个人或几个人肯定是不行的;现在都在强调团队作战精神,还有管理、制度、创新等,特别是未来的竞争。。。
4.设想:
很多人都说现在外商都喜欢直接跟工厂合作,这不假,我找商也不喜欢找中间商。除了价格因素外,但更主要的是不信任(时代特征)---- 你下单时的承诺总是兑现不了,并且还有一百种理由来解释。另,即使这个人是可信的,但有些结果也非他们所能直接控制,再加上信息勾通上的误差。有时候想,如果有人能为你着想,甚至超出你的责任,我更宁愿把单子交给这个人,即使少赚钱,可以省很多心省很多事;即使或不赚钱,但能在客户心中竖起良好的服务品牌。
在现阶段环境下,这几乎就是一幻想。所以我想责任和诚信,就是我们soho所具备的最大竞争力,最好还要专业。(优势是可以不计老板的条件约束,有直接的决定权,具有超值服务能力)
也有很多外商不是很注重你是不是工厂的,他们要的是服务,只要你价格在他们可接受范围内。
因此,是不是可以建立一支高效,专业,可信赖的队伍,让他们想找/什么都第一个想到你?形成[收起]