价格真的不能再低了，面对客户压价，降到了真没办法了，眼睁睁看着客户马上要到别人那里去了，面对这样的情况很多外贸人还真的是束手无策。
难道几个月的努力，他快下单了，就因为价格因素没法成交那岂不是太可惜了。很多跨境人只会反复重复Our qulity is better，客户听惯了这些，早就有了免疫，这句话早已经变得可有可无。那么我们除了这点之外还能引导客户到哪个点上，以把客户争取回来呢？相信很多人会忽略掉的谈判点，就是除了价格和质量，客户还会关心风险。生意有风险、投资需谨慎，跨境交易相隔万里。
有人给我留言：我有几个客户，他们是国外的门市部，一年下单三四次，每次一个小柜，他们都要亲自飞到中国验货出货。为什么？怕！还有人给我留言：客户以前是跟贸易公司合作的，后来转单过来，一开始，他分了一半，一个高柜拆分成了两家做，为什么？怕！
相信做生意保守的人还是很多的，尤其是你直接面对那些来采购的直接是老板的时候，他们更在意的是风险。做生意最怕辛辛苦苦十几年、一次回到解放前，如果客户面没有做对选择，一次失误就会让他赔掉几十年的积累。为什么很多单子我们要加几个点投中信保？为什么很多客户要求走信保？为什么我们买东西喜欢买品牌的，两件质量差不多的东西，品牌的可能价格会贵一倍，就是因为我们觉得买品牌的比较放心。因此我们可以站在客户的角度看待风险，客户每做一次决定，每一次采购产品或服务，都同时蕴含了一些风险。这就是生意，就像很多人想开发客户想多接订单，但连学习的风险都怕，啥风险都不敢承担，一辈子只敢循规蹈矩，老老实实。连做外贸生意的方法概念都没有，生意怎么做。
所以价格不能再低的时候，我们可以降低客户的风险因素，让他下单。
1、充分利用第三方推荐信息：许多客户问你们在当地是否有合作的客户，就是这个用意，在他们当地有很多其他人购买你们公司的产品，就意味着客户购买他的风险降低了，你可以提供一些你们当地客户名单、当地一些项目使用你们产品的案例。如果你们当地有联系紧密的朋友，也可以让客户联系他，取得信任。
2、给客户寄样、邀请客户实地看厂：说质量如何、不如直接让客户对比一下样品。对工厂不放心，对设备不放心，对于工厂真实性不放心，那么可以直接邀请客户过来实地面对面谈判。为什么很多大公司能利用网络渠道开发出很多客户了还要去参展，让客户能面对面沟通，让客户放心购买时一个很重要的因素。
3、三方验厂、各种证明文件、认证信息：权威机构的验厂比如沃尔玛验厂报告对于很多老外客户的杀伤力很大，各种认证也比你口头说我们质量如何好有效，甚至说有些客户根本不拿实物看质量，只按照测试数据为准。一些SGS、FDA等等之类的认证也是很有杀伤力的。
4、与客户建立稳固、深入的关系：客户从认识你到熟悉你到信任你，有一个过程，这个过程不同客户不一样，爽快一点的客户看了样品就下单，保守一点的几个月下单，还有超级固执的聊了一两年再下单，都是有的。做业务一定要有耐心，很多客户经常没事找你聊天，经常会找你询价、打样就是在考验你，只要他是一个意向客户，只要有一定的价值就不要觉得繁琐。
5、提供一些保障服务：比如试用期、退款保证、付款上面走信保。这些都要跟客户提，你们也许自己知道：“无论发生什么问题，你都会负责解决。”但你的客户并不知道。记住，你要尝试站在客户的角度观察，而不是你自己的角度。
6、提供以前走货的图片：有些客户找我砍价的时候，会把以前他们和其他工厂的合同发给我，因为确实有白纸黑字还有公章，而且那个公司国内确实有。同样，你也可以把你们公司以前走货的内容发给他，为了不让客户信息随意透露，你也可以把一些内容打上马赛克。
7、发送公司视频、生产视频、参展视频：这个视频，最好你自己在里面，把自己也拍进去，因为做跨境电商，大部分客户都没当面见过，都是邮件联系，寄寄样品就下单了。大部分老外确实也不会经常来中国，他们也要在当地销售产品，根本没时间，有很多就是在网上找找国外供应商就下单了，所以为了提高你们公司的可信度，这些视频拍摄还是很重要的。
8、全网营销：就像有个客户过来询盘，你们会在网上搜索他的信息一样，客户同样的会在网上搜索你们的信息。所以官网之类的东西是必备的，虽然说做个官网实在太便宜2000-3000块钱就搞定了，但是客户不一定懂。就像面试时，很多人前期多会查一下公司是否有官网，一般有官网的都不会太差，就是这个道理。
是不是又有怎么跟客户谈的方向了？别再客户说价格高就来句Our qulity is better，那样真的很low。做生意就是这样，有些东西能自己摸索，有些东西别人不讲你根本就不知道怎么回事，很多没有方向的东西，可能就是一句话的指点而已。
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