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黄姐，你生日是什么时候？
问这个干什么？
给你送个小礼物～
我生日早就过了，哈哈。怎么突然要送我礼物？
没什么，就是感谢你下订单给我呀，你是我第一个客户。
跟我对话的人是一个陀螺厂的业务，18岁的小鲜肉，刚到工厂不到一个月，我就把订单下给他了。
在与他联系的同时，他们公司的其他业务也在联系我，但我为什么把订单下给他？他才刚来一个月，对公司情况，对产品情况都还不熟悉。按我多年经验我也会疑问，这样没有经验的业务员，我要跟他合作吗？他能不能给到我周全的服务？我为什么不下给他们厂的老业务？但最后我怎么下单给这个18岁小哥了呢？
其实在下单之前我联系过他们的老业务，得到的反应是：
“你要什么？”
“太少了我们不卖的”
“我们是工厂，怎么可能比我们的价格还低？”
“你老是问，什么时候下单给我呢？”
后面我找到了这个18岁小哥，我问了同样的问题，他的回复是：
“您有什么需要吗？我们会努力满足”
“数量少也可以的，不过是按样品价格，您觉得可以吗？”
“是的，我们是工厂，能给您提供除价格以外的其他优势”
“没关系，您有任何问题，随时可以找我”
明显，18岁小哥的言语让我更舒服，于是我就忘记了他才刚到公司不到一个月，是一个没有任何经验的业务员。后来我就只跟他联系了。
其实作为贸易商是很被动的，客户要不要下订单，下多大的订单，我们左右不了，尤其是在进入一个新行业，那时候我们刚刚进入指尖陀螺这个新领域，我们什么都不清楚，问题很多，因此在很多供应商看来，我们就是“只问不下单的怂货”。
作为贸易商被指骂的太多了，尤其是华强北的人，那时候很多廉价的指尖陀螺都出自华强北，订单天天爆满，满满一副我是天王老子我怕谁的架势，有一次，我就问过两句，后面全都是对方攻击我们贸易商的难以入耳的言语，怂货，垃圾，狗……
内贸和外贸是有代沟的，他们永远不理解我们贸易商为什么经常只要样品，不下大单。工厂和贸易商也是有代沟的，为什么你问了这么多款式，就只下了这么一点订单？为什么刚刚还火急火燎说有客户需求，现在怎么连个订单影子都没有？
经历许多之后，我发现一个能够愿意配合你，愿意好好沟通的供应商太重要了。我不管你多少岁，我不管你有没有经验，我也不管你是不是刚到公司，我只看你愿不愿意配合我，是不是会尊重我。
显然，18岁小哥做到了，于是我的第一个订单就下给他了，一共12万人民币，一下子就帮他达到了他那一个月的业绩目标。也就是为什么他要给我送小礼物的原因。
可是毕竟他是刚来的业务员，对很多方面不熟悉，因此这个订单出错了，我们差点误了交期，但是在我的沟通和指导下，他很快的解决了问题，表现出来的不急不躁，赢得了我进一步的信任，后面越来越有默契，我们陀螺的订单几乎都下给他了。
然而他也是一个懂得感恩的人，“黄姐，谢谢你的信任和支持”，然后在每次的订单中都送很多免费样品给我们。
18岁小哥，尽管年轻，尽管不专业，尽管经验不足，尽管会比老业务员出错更多，但是，他不卑不亢，积极配合的态度帮他赢得了这些订单。
那么同理的，我们是采购人，也是销售人，客户的问题，我们有认真的去回复了吗？有认真的去配合了吗？
我就遇到过这几种业务员：
A业务员：我天天陪你聊到半夜，都这么长时间了，连个屁大的订单都没有下给我，谁还要服务你？然后把客户骂了一顿，客户气不过，互骂。
最后，A除了一腔愤怒，也没迎来一个订单。
B业务员：我都跟客户说了，他那个房子要不了120cm这么长的尺寸（板砖），我跟说他就90cm就足够了，他一定要120cm，这个客户是不是傻？
不知道客户是不是真的傻，反正订单没有下给B。
C业务员：客户没有告诉我他的详细地址，我不能计算运费，我怎么做PI？如果我问太多，客户会不会烦我？
如果不知道详细地址，就胡乱做了PI，你觉得客户的反应会是什么？是烦么？还是什么？
这三个业务员里，有没有你的影子？我相信这是大部分业务员在业务谈判过程中存在的情况。
先说说A业务员，为什么客户不给你下单，你就要骂他呢？他凭什么给你下单呢？只是因为你熬了夜陪他聊天吗？陪他熬夜聊天的人肯定也不止你一个，你骂他，他肯定就离你而去了，怎么会有订单下给你呢？就好比我作为一个贸易商被华强北的天王老子骂了一样，你觉得我还有可能找他们下单吗？很明显的不尊重客户。
B业务员的毛病其实不是很明显，很多业务员都是这样，我明明对产品了如指掌，回答问题很专业，我给客户的建议也是非常合理的，我说的都是对的，为什么客户还不给我下单？原因只是因为你没有好好倾听客户的心声，没有尊重客户的意愿。客户想要120cm的，你有问过他为什么90cm就够了，还想要120cm的呢？没有，你只是自顾自的说出自己所谓的“专业的建议”。用专业强迫客户接受你的想法，显然是不可以的。所以就是明明我很专业，产品也很合适，为什么客户就是没有下单的症结所在。不懂得倾听客户的需求。
C业务员，看上去好像问题也不大，好多人都是这样的反应，害怕客户觉得烦，担心客户觉得自己不够专业。但为什么同样是销售员，华强北的个个都像天王老子，而你要卑微地像一个下人呢？
但不管是天王老子，还是下人，结果都是一样的，客户没有给你们下单，因为什么？因为地位不平等。凌驾于客户之上是绝对不行的，但是低于客户太多，唯唯诺诺的沟通，也会让客户觉得你没有自信，会怀疑你是不是值得信赖？你靠不靠谱？你的产品到底好不好？如果好的话，为什么讲话一点底气都没有？连问个问题的勇气都没有？
我相信很大部分人都遇到过C这样的情况，那么对此，我们应该如何做？尽量一次性把问题问完。当然需要问什么问题，都是要经历了才知道的，如果你确实有遗漏，就应该大方地勇敢地问客户，客户在乎的不是你是不是专业，只是在乎你能不能给他提供安心的服务。
平等，尊重，倾听，配合就等于良好的沟通，在业务谈判中，良好的沟通大于所谓的专业。还有一点很重要的是，感恩。很多人认为客户下单给我是天经地义的，他给钱，我替他做事，再正常不过了。但是，如果多点感恩，多点人情，是不是就可以在冰冷的金钱交易基础上多一点其他的可能性？互相介绍资源？商业信息的交换？甚至是可以成为跨国好友？
当我们是业务员，我们就应该换位到采购员的身份去考虑事情，多站在客户的角度去考虑问题，你会发现沟通没有那么难，订单也没有那么难。
