文 I奇来（猫姐）
此为公众号“奇来外贸圈”第117篇原创文章，预计阅读时间8分钟
首先，我们一起来看今天的问题：
猫姐，我有一个客户很信任我，也给我介绍了好几个客户。
现在手上有个案子，大概80W RMB 金额吧，这个客户马上要下单了。
到目前为止，我与这个客户已经联系三年多了。期间，客户曾下过2次单。现在手上还有新报价的案子，及已经在打样的案子有4-5个。
之前，都是我直接联系客户，报价出货等等。
但一个月前，这个客户来邮件通知我，说后面的事情都得通过他在中国的代理来办理。
我和他的代理已经有邮件相互介绍了。
并且，客户也已经跟这位代理交代了，凡是我们这个行业的产品都让他来找我，因为客户很认可我们的产品，彼此很信任。
但是，我感觉我可能把情况搞糟了。
情况是这样的。
最近，我手头有一个案子要报价，我发给代理的同时，还CC给了客户，然后代理说，要我以后的报价单直接微信发给她，我答应说好。
我是SOHO ，我很清楚在合作期间，代理必定会来看工厂，并现场监督生产。但这样的情况对于我来讲是很不利的，
因为你知道，有中国人在，就难免事多复杂，来一次就要请吃饭、送红包之类。
还有一点我在想，以后报价都是微信发给代理，是不是也就意味着：到达客人手上的报价，可能不会是第一手资料。
并且你也知道，很多情况下，代理都是客户和工厂两头通吃的，喜欢控制工厂。
如果真发生这种情况的话，做为SOHO，我的利润本来就不多，那将来可能更低了。
我这个人头脑比较简单，不擅长处理复杂的人际关系，另外我更担心代理会跳过我直接与工厂合作，所以我与客户去了邮件。
邮件的大概意思如下：
我可以与客户直接联系处理所有事情。如果有代理在，我担心她会依照她的理解来要求工厂做这个，做那个。
如果她对这个行业专业还好办，如果她不专业的话，说得难听一点，会让工厂有时候不知所措，会给我们造成不必要的困扰。
因为代理未必专业，她要跨界多个行业。并且中国国内有一个习惯，就是代理来了工厂，工厂会请吃饭，还会送红包。
有的时候给了红包，代理验货时会容易将大事化小，有小问题也会验货通过。
但如果不给，有的代理就会找各种理由不让通过。
其实，我认为，给代理的这个钱 ，还有花在他们身上的时间精力，如果可以的话，我们完全可以拿来放在怎么提高品质上，或者怎么样增加产品的卖点，比如送去实验室测试，办理证书等等。
关于品质问题这块，我也同客户讲了，我们会尽力控制好。
我们会送去检测，保证产品是安全的。
而且因为这个货是送去上海那边，由他指定的物流公司帮他包装发货，再分发给他的客户。物流在包装的时候也可以看到产品外观质量。
但是邮件发出去后，我有点心神不安了。
客户对这位代理的信任，那是肯定的，因为代理帮他处理在中国还有其它行业类产品的SOURCING（采购） 。
所以，我这样做，可能给客户造成了困扰，可能也会让客户有点不知所措。
1，客户信任代理，也依赖代理
2，我这样做是在打乱他的计划，如果让他在我和代理之间选择，他肯定选代理，我的价值还没有代理重要，
猫姐，想问问您，客户会怎么想，我接下来要怎么做，谢谢啦！
01
你好，非常感谢您的信任。
看完你的讲述，作为外贸同行的我，相当能理解你的想法，更能理解你的做法，只不过在我看来，你的做法稍微有点冲动。
与你合作1年，并且非常信任你的客户，突然需要一个中间代理，来代替处理客户与你公司之间的业务，这种变动让你有担忧，也是正常的。
你目前的担忧是：
第一，这个代理是否值得信任？是否也像其他一些代理那样在生意场上拿回扣，收红包？
第二，你是SOHO，但同客户沟通中一直以工厂的名义在同客人合作。
但目前客户代理的出现，让你感觉到你是工厂的这个谎言，可能要被拆穿了。
所以，你慌了！
02
第一个你担心的问题：担心代理在中间拿回扣收红包，让你这边本就不多的利润会减少。
你为了解决这个问题，你给客户写了一封长长的邮件，来向客人解释中国人之间处事的复杂性，以及代理可能会导致你们之间的合作，不再像从前那么顺利。
你邮件里面写的这些，是问题也罢，或者说是借口也罢，都是你在试图劝说客户不再让代理插足进来，以方便你继续原来的业务方式。
但世事无常，很多事情的发生，我们是无法去控制的。
我们能做的，只能是尽自己的努力，让结果不会朝我们所预想的糟糕方向去发展。
03
但换做是我，我根本就不会写这封邮件给客户。
因为客户已经交代他的代理，这类产品都只找你采购，说明你和他有不错的合作基础，至少客户目前很信任你。
在未来，如果真像你说的出现那些问题，比如代理故意卡货，要回扣等这些，如果真发生了，你可以去找这个客户，说明产品质量和以前一样，给客户看证据。
如果客户相信你说的，最后没有采纳代理的意见放货了，那么说明，这个客户并不是完全让代理在做主。你以后还有回旋余地。
但这期间，你一定不能得罪这位代理，以免他小心眼报复。
04
如果他真想拿点什么，为了方便你以后办事，你可以每次多少给点红包。
至于说给多少，你可以从刚开始几百到1000不等，口头可以差旅费的名义给他，试探一下他的反应。
如果他接受这么干，那么你们的损失不会太大，以后双方都办事方便。
但如果他狮子大开口，要多少个百分点佣金，你再考虑考虑，看是否能与工厂商量，或者不怕得罪代理，直接向客户报告，再做决定。
但在问题没发生之前，所有的设想都只是你在担心而已，还没要到做决定的那一刻。
所以，我建议，先以不变来应对万变。
05
第二个你担心的问题：你担心代理发现你只是中间商，抓住你的把柄，同时又担心工厂会抢你的客户，与代理直接接触，把你丢开。
我想，这点才是你最关心的问题吧。
供应链管理问题，这要看你在这中间占了多大分量的价值，能否做到刚柔并济。
一方面要让工厂需要你，依赖你，另一方面，又要让工厂怕你，不敢抢你的客户，怕得罪你。
工厂需要你，依赖你，主要是看你能给他们带去多少业务，能给他们带去多少利益，让他们觉得值得与你好好合作。
06
让工厂怕你，不敢抢你的客户，那就要看你对工厂的把握度到底有多强。
如果工厂真来抢你的客户，你会有多大把握治它，让它失去更多利益呢？
在你还不够强大时，工厂要抢你的客户，你一点招都没有。
但如果有一份合同来制约，违反合同会受到处罚，或者要承担多大的责任，那至少会起到一定的震慑作用。
而业务强大的SOHO或者贸易公司，他们根本不用与工厂去签什么合同，因为他们自带价值。工厂不敢得罪他们，担心失去后面更大的利益。
对待工厂这块，同时还可以讲究些怀柔政策。
在业务沟通中，要让工厂觉得你一直站在他们的角度去处理问题，尽量不让他们为难，尽力保障他们的利益，让他们看到你的价值，才可以得到工厂这边更多的信任。
这样，即使代理将来主动提出要直接和工厂合作，工厂也可能会看在人情面子或者你的人品上，拒绝与代理直接合作。
07
目前的事实，是你的邮件已经发出去了。
不管怎么说，我还真得佩服你的勇气。或许客户真的会认真采纳你的意见，不让代理参与，也有可能。
真可谓“富贵险中求”！
我唯一希望的是，你的客户不要把这封邮件内容发给他的代理，否则有些心胸狭隘的代理，以后肯定会给你点颜色瞧瞧的哦。
你得做好心理准备。
但我能肯定的是，如果客户能接受你的报价，相信客户不会因为你的这么一封邮件而取消与你的合作。
建议耐心等待客户的回复吧。
08
因为疫情，阻碍了海外客户来中国。
一些海外客户不得不开始在中国找代理，去帮忙处理一些他们在海外无法处理的投诉、找新品、找新工厂等这类问题的工作。
前段时间，我们也突然得到消息，一个长期合作的客户，在中国找了位代理。
这对我们来讲，感觉是稀奇事啊，因为这个客户的采购量大，而且合作的供应商也一直挺稳定。
接到这个消息的时候，我和这位朋友一样，也有一些猜想和担忧。
09
我当时在想，这个代理来了，会给我们的业务带来什么样的影响？以后他在其中会起多大的作用？我们要如何应对？
刚开始，我们做了各种猜测。
我还与这位客户合作的另外几个同行的业务员，一起商量对策，想象将来可能面临什么新情况，先给自己脑补了一大堆。
但事实呢，几个月过去了，我们连这个代理的影子都没有见着。客户还是直接和我们联络，而新订单和那位代理一毛钱关系没有。
对我们来讲，客户增加代理的那个事情，好像没发生过一样。
10
我今天能给这位朋友，提这么多建议，其实一个很重要的原因，是因为我没有身在他的局中，所以，我的建议可以提得这么冷静。
“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。
在工作中与生活中，当我们遇见困难而不知道怎么应对时，建议大家让自己的思想，从自己所处的局中跳出来，让自己以局外人的身份去看待事情。
做到“身在局中，心在局外”！
心在局外，你会看到自己身在局中所看不到的更多情况，最终，你得到的思路肯定会不一样，处理问题的方法自然也会不一样。
这就好比你站在10楼看风景，与站在1楼看风景，你眼里的世界会完全不同，也会让你对这个世界的理解不同。
在1楼，你看到的是汽车尾气或者人潮拥挤，但在10楼，你看到的却是远方的青山，还有对山外之山的好奇与憧憬。
只有站得高，你才能看得远，才能更容易找到前进的方向！
结 语
随着疫情的持续，在中国长期采购的一些客户，将来会不得不增加中国代理或者中国采购办事处，来处理他们无法在海外处理的业务。
所以，我们将来可能会面临更多业务情况的变化。
但不管客户业务方式怎么变，我们只需保持我们对客户的服务承诺不变，并以不变应万变。
尽力而为，坚持做正确的事，其他的交给老天！
共勉！
END
