文 I 奇来（猫姐）
01
在我们的工作与生活中，不可避免会遇到一些催单或者被催单的情况。
比如，客户已经有确定的购买意向，我们催单，可以加速客户做决定。
每年的购物狂欢节双11，商家们会提前放出限时优惠，让大家提前下定金，在双11这天来买单。
其实，这也是一种催单方式。
商家和平台就是利用了大众普遍爱贪小便宜的心理，让双11创出了一个又一个新高。
02
比如我自己，之前的每个双11，都会大包小包买一堆。
后来我发现，有些产品买来后，我根本就没用过，比如衣服等物品，放在那里好几年都没穿，才发现自己当时“剁手”时，太冲动。
而现在，即使商家放出的优惠再大，我只会对照自己的需求来买。
这说明我的购物消费，开始变得理智。
03
专业的买手们在采购的过程中，却是比我们更理智！
如果我们的催单方式不得当，会适得其反，甚至可能丢掉客户。
比如下面这两位朋友的催单，就并没有达到他们自己的预期，更严重地，还有可能失去客户。
问题1：
猫姐，我们公司有规定：单月累计营业额超过20万，提成可以拿5个点。
如果达不到这个额度，提成将只有3个点。
现在，我这个月累积已经有10万的营业额。有个老客户，计划今年十月份再定一张十五万的单子。
我想让这位客户把十月份要定的单子，现在打钱，这样，我这个月的累计提成点可高一些。
我跟客户说过原材料涨价之类的原因，希望他能尽快下单。
可客户不着急，或者说并不配合。
客户那边联系人，是公司采购经理。他看我催得急，回复会和财会部商量给我们付款，但我知道是敷衍，他就是不行动。
猫姐，请教一下，我怎么能让客户紧张起来，让他在这个月给打钱呢？
这样的话，我可以多拿点提成。
04
给自己多拿点提成的想法，我估计每个外贸朋友都有。谁不喜欢钱呢！包括我自己也是。
但像上面这位朋友的做法，即使我敢这样想，但我不敢这样做，因为我担心，后果我承担不起。
比如下面这位朋友，就因为催单，把自己快到手的订单，整得可能要泡汤。
问题2：
猫姐，我有一个客户，上个星期就同意支付1000美金做定金，让我们先做图纸。
但根据我们公司的要求，生产技术图纸，必须要等客户支付至少30%的定金才可以安排。
客户知道我们公司的定金要求后，希望能视频看一下我们的公司。客户看完公司之后，又说要看下我们的工厂规模，之后才付30%定金。
第二天早上，我赶紧准备视频发给他。客户看完视频后，又问我们在美国市场有做过哪些项目，他要去看看。
但这次我没有马上答应他，我说请他先确认订单再说。
后来，客户回复我，有一个产品尺寸他可能要更改一下，过两天会确认最终的尺寸给我。
此次过后，我想联系客人，却发现客户已经很难联系上。
我发消息给他，在线不读，给他打电话，他也不接。
我不知道这个客户要怎么跟才好。
05
我问这位朋友，他美国的项目为什么不能给客户看呢？
客户不愿意那么快支付定金，我想，是因为这位朋友提供的服务和信息，还没有达到客户充分的信任。所以，客户还在犹豫。
这位朋友回复我，美国的项目，并不是不能看，而是他想要客户在当月下单，冲一下他那个月的业绩。
06
不得不说，前面这两位朋友的催单方式，都出现了问题。
如果我们想满足自己，想拿到订单，至少得先满足客户的要求才行。
客户的要求是什么呢？是得到满意的服务，和购买后带来的合理价值。
很简单，人的天性是追求自己的利益最大化，与这天性相匹配的，就是怕自己吃亏。
比如,我们自己在买东西的时候，要货比三家，等待一下，判断一下，尤其花更多资金去购买时，拖延得更严重。
大客户的订单，每次从开发到到手上，没有几个月或者半年搞不定，也是这个原因。
很遗憾！
这两位朋友，在与客户的业务交流中，更多地只考虑到他们自己的利益，而没有去考虑客户的利益和诉求，让客户对他们所提供的服务与价值，产生了怀疑。
07
我建议第二位朋友，尽快联系上客人。
尽快将客户想看的项目资料发给他，并且向客户说明，因为自己前期的服务怠慢，导致客户没有及时了解到他想要的信息，而致以真诚的歉意。
但冲当月的业绩就别再想了。问题，要一个一个解决，饭也只能一口一口吃。
项目发给客户看完后，只需问问客户对项目是否满意。付款的事情也暂时不提。
真诚是我们获取客户信任的杀手锏。
希望这位朋友，用他的真诚，还能有机会换来客户的信任。
08
回到第一位朋友的问题。
他的催单，如果我们能换位思考，站在客户的立场去考虑，其实并不难发现问题。
客户公司的这位联系人，他只是公司的采购经理。他的上面还有领导或者老板。
而公司财务部出去任何一笔钱，都得有立项，有公司的财务规定，并不是他想安排付款，就能帮他安排的。
退一万步来讲，即使这位买手和他的关系再好，买手向公司申请的时候，如果公司批准他提前支付，他至少要提供一个能说服公司这么干的理由吧。
无缘无故提前付一笔钱出来，除非你能给客户在一定时间内什么优惠，而他们刚好也有这个需要。
09
业务员虽然用材料涨价方法来催单，但客户心理都有一杆秤。
材料涨价，这是行业问题。如果他们的供应商中，只是你一家涨价，客户肯定要怀疑你的动机！
如果这位朋友不能给客户带来好处，不能提供客户需要的价值，客户凭什么要帮你提前安排付款，帮助你拿到更高的提成呢？
再比如双11，如果那天的优惠力度不够大，我们会扎堆在那天买吗？其他时间买不行吗？都是一样的道理。
不是建立在客户需求上的催单，只能是公司或者业务员个人的一厢情愿,将很难得到客户的回应。
7点建议
接下来，我将分享7种催单话术模板，供大家参考，希望能帮助大家更快拿到订单。
第一种：对已经有订单意向的客户催单；
比如，这个礼拜我刚催来一张75万美金的订单。
另外两张不到10万美金的订单，因为催单，客户开始主动找我确认产品细节，加速了订单程序。
确认订单的这套产品，前期的图纸、打样、色板等流程，都已经走完了。客户也很早就说要下单，但一直没有下过来。
我心理知道这套产品的订单，很大可能不会跑。但订单没到手上，我不敢有百分之百的把握。
所以，我还得适当地催一催，让客人更快做决定。
客户说9月7日发订单，实际上，那天我根本没有收到。
直到9月13日，我与客户沟通完别的问题后，顺便再催了一次。这次终于收到了。
第二种：针对已经有产品在卖的老客户催单
尊敬的客户
您好
XXX产品目前在市场销售怎么样？如果您有任何产品问题，请记得一定要告知我们。
另外，我们目前正在安排11月的生产计划。
您是我们重要的客户之一。我们每月都会给您预留些生产空间。
如果您有订单计划，请记得提早发给我们，我们好提前安排生产计划，及时出货。
非常感谢您的配合。
Dear Clients
Hope everything fine with you.
Could you pls kindly advise the sales status for XXX colletion in your market?If you have any question or quality problem on the products pls do let us know.
At the moment we are arranging the production plan for this Nov..
You are one of the most important customers in our company.Every month we will save some production capacity for your order.
If you have any new order plan please send us earlier,so that we can arrange production plan for shipment in time.
Thanks for your cooperation so much.
第三种：针对新客户，或者有新产品开发的老客户
尊敬的客户
您好，
您上次咨询的那款产品，考虑得怎么样了？
如果您对该产品有任何细节或者其他方面的疑问，请记得一定要告知我们。
我们目前的订单已经排到了11月底，如果您有订单计划，请记得早点下单，方便我们及时安排。
非常感谢您的配合！
Dear Clients
Hope everything fine with you.
How about the XXX collection development process in your company ?
If you have any question on the product details or anything else,please do let us know.
At the moment,our production schedule is full till the end of Nov.
If you have any new order plan,pls do let us know earlier for our production plan in time.
Thanks for your cooperation advance.
第四种：针对某行业内产品成本变化快的情况，我们还可以加上以下话术：
“目前市场上的原材料、物流成本变化太快，这也是我们忧虑的一点。当然我们会尽量去控制。
但如果您早点下单，将对我们控制成本更方便。提前感谢您的理解与配合。”
At the moment,the raw materials and shipping cost are changing so fast that we are worrying about.
Of course we will try to control the cost change.
But it will be better for us to control if your order can reach us earlier.
Thanks for your understanding and cooperation advance.
第五种：针对有计划年底出货的客户。
很快到年底了。对一些产品生产周期比较长的行业来讲，有的公司，订单计划已经排到了11月份或者12月份,甚至更长。
如果我们希望今年年底有一个好收成。现在开始，我们就得想好该怎么催单了。
如果是年底催单，在结合以上几种方式的基础上，我们可以再加以下内容：
“年底，是工厂的生产高峰期。您如果有订单要下，请尽快下单，以便给您及时安排生产出货。非常感谢您的配合!”
It will be the peak season in our company at the end of year.If your order is ready please send us earlier for us to arrange production plan in time.
Thanks for your cooperation in advance.
第六种：针对有跨年订单的客户
春节，是中国最重要的节日。在这个时期，很多工厂的放假时间会有7天到1个月不等。
所以，我们需要提前提醒客人早点下单，以便工厂提前备好库存，让客户的订单可以准时出货。
这里的话术，我们可以这样写：
2022年春节将会从2月1日开始。通常，工厂的工人会在1月15日到2月15日这段时间，回家乡与亲人团聚，共度一年中最重要的这个节日。
如果您在那段时间有订单出货计划，请记得提前发过来，方便我们提前安排库存。
2022 Spring Festival will start from Feb.1st.The workers ususlly will stop work since Jan.15th till Feb.15th to go home for the most important festival with their relatives.
If you have any shipment plan during that time.,pls send us order plan earlier so that we can prepare the stock advance.
第七种:激将法，或者限时优惠法
当客户一直犹豫，不能做决定购买时，我们有必要帮助客户来做决定。
比如，提醒客户价格有效期快到了，促销优惠快用完了等方法，刺激客户，让客户觉得，如果他现在不买单，就拿不到这么便宜的价格和优惠，很可能要吃亏。
我们刷抖音时，带货的主播会经常来一句：“购物链接2的抢购活动，还有最后5分钟结束，需要的亲们，赶紧下单“或者”还剩下最后10组，有需要的赶紧购买”等等。
这些催单方式，都是采用了刺激法，为客户快速买单做决定。
英语的话术，我们可以这样写：
促销优惠，将在这个礼拜末结束。如果您的订单能够尽快确定，将非常感激。
The promotional offer is valid till end of this week.It will be highly appreciated if your order can be confirmed asap.
结语
老子《道德经》：人生有三知，知足、知止、知常。
知足：我们要明白：过分在意某些东西，必定会为之付出更多的代价；
知止：明白做事有分寸，凡事留有余地，有所节制、适可而止，方有所得；
知常：明白任何事务都有它本身的规律。车到山前必有路，船到桥头自然直。
作为业务代表，我们在与客户的沟通中，需要时刻扮演好自己的角色。
我们的一言一行,一举一动都代表着企业的形象,传递着企业的信息。
一些看似微不足道的细节，却是影响我们营销成功与否的关键。
这些细节，如果我们平时多能通过换位思考，更多地从客户的角度来看问题，其实并不难发现。
互利共赢，知足、知止、知常！
与大家共勉！
END
原创来源：公众号《奇来外贸圈》
