贸友Catherine的疑问
2019年也就剩下二十来天了，年目标还差个200多万，现在我有个德国大客户所下的单子还有点尾数，但是过年之前肯定会再下个单子。
如果他能下，我今年的销售目标就能完成，有奖金1万元。我是否可以刺激一下客户，让客户考虑考虑提前下单，奖金对半？
但是我又考虑到若这样操作的话，在客户那边是不是影响不好？
所以我是说，还是不说？说了，机会还有一半，不说的话，只能看天意，若他下了，那是奇迹。若不下，那就没有奖金啦！
而且客户是一个中国通，很精明，关于节后成本增加，这些套路，对他无效。
客户一旦下单，是要付30%定金的。我也已经在微信上委婉的跟他讲过了，但是没说过金钱两字。总觉得谈钱伤感情，但是钱也就是最能刺激人神经的，用得好水到渠成，用得不好适得其反。
所以，我要怎么催单才是对的？
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对“催单”的理解
“请求客户帮忙完成业绩”或者“你在年前下单，我们有优惠”是我们常用的催单方式，但是就像Catherine说的催得好则水到渠成，催不好就会适得其反。先看看反面案例：这样催单，会断送你仅有的机会！
当时有很多贸友就很困惑：这些做法是我们常用的，怎么是错误的？那正确的催单又是怎样的？
与其说这些做法是错的，不如说是不合适的，方法没有对错，只有合适与不合适。
催单，其实是一个有失礼节的行为，“催”这个动作，带着强烈和急迫的诉求，会让人感到有压迫感和厌恶感。所以，想要达到我们自己的目标，又不会让客户反感的话，就需要恰到好处的催单技巧。
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催客户提前下单的前提
外贸人常常只注重各种催单技巧，却忽略了影响催单成功与否的一个重要因素，那就是催单也是有前提的，没有这些前提，催单就是令人反感和不适的。所以你的催单失败，或者是弄巧成拙，很大原因可能是缺少了催单的前提。是哪些前提呢？
1、客户对你是有很大信任的
想让客户提前下单支持你，帮助你完成业绩标准，那客户必须和你是有一定的情感积累的，那就只有老客户，而且还得是合作不错的老客户才愿意提前调动资金付款。
因为每个客户下单都有自己的节奏和需求，想想我们凭什么让客户打破自己的节奏去迎合你呢？也就是说，我明明还有很多库存，还没到采购时间，我为什么要因为帮助你而提前下单挤压更多库存？
所以从客户的角度看，只有当我们的交情还不错，我才可能愿意做一点牺牲帮助你。因此，催单前提就是：客户信任你，有一定的情感积累。否则，不要轻易催单 ，尤其是刚认识不久的客户，还没有建立起来信任，催单只会弄巧成拙。
2、客户是有100%意向下单的
有100%意向下单包括：对产品满意，对公司服务满意，对业务员服务满意，甚至包括一些包装细节，生产细节等都满意。
若有一点不满意，没达到要求的，都不算是有100%下单意向。一旦没有100%的意向，一味地催单就会给客户“急功近利”、“唯利是图”的感觉。
所以在你想催单之前，请先问一下客户：目前是不是有100%的下单意向？如果没有，那么是哪里没有达到要求？先解决客户的疑虑，再考虑催单的事。
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贸友的“奖金对半”是否可行？
回归到Catherine这个案例，具体问题具体来分析。
先看看几个关键点：第一点：“客户肯定会下单，但是能不能在年前下单就说不准。”
这就意味着客户是合作过的老客户，至少是有一定的信任基础的，而且有100%的下单意向。这就符合了我上面说的催单所应该具备的前提条件。因此，这个情况，可以向客户催单。第二点：“客户是一个中国通，很精明，关于节后成本增加，这些套路，对他无效。”
这就说明了，“找理由谎骗客户节后成本上涨”的技巧是行不通的，不但行不通，而且会造成信任危机，因为客户自己是中国通，他知道产品是否会涨价，涨多少幅度。所以，掩耳盗铃，自欺欺人的方式绝对不能用。
第三点：“如果他能下单，我今年的销售目标就能完成，有奖金1万元。我是否可以刺激一下客户，让客户考虑考虑提前下单，奖金对半？”
Catherine的诉求是只要客户在2019年结束之前下单就可以让Catherine业绩达标，得到一万元奖金。
那如何催客户在2019年之前下单呢？跟客户说，只要你下单，那得到的奖金分你一半？客户会同意吗？客户的想法会是什么？
一个尾单就有200万货值的客户，可以称得上大客户，所以，大客户会为了一点点奖金分成而打破自己的节奏，提前下单吗？或许会，也或许不会。这个问题，没人能给出确切答案，只有客户自己清楚。但是谈钱太俗了？我们要不要以“奖金对半”来催客户下单呢？我个人觉得没有什么不可以，商人的终极目标不过一个“利”字，哪怕小诱惑也依然有它的作用。我说过：催单的方式没有对错，只有合适和不合适，所以奖金对半到底合不合适这个客户呢？你需要对客户有所了解。只要是合适的，那么这样的做法就是互利的，客户有什么理由不接受？
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扩展的催单方式
1、如果你觉得“一万奖金对半”太直接，不合适，那么我们可以把奖金对半变换方式：优惠诱惑：年前下单有优惠，我们的产品单价会打9.8折（打折金额大约等于5000人民币）；或者年前下单，我们可以给你一次性优惠5000人民币。赠送产品：如果在年前下单，我们会向老客户免费赠送20台所下订单中的产品。（赠送的20台产品大约等于5000人民币）。
2、如果不想用利益诱惑客户下单，还有什么催单方式吗？那就可以借“年终致谢”的机会：年终都需要向客户表达感谢，但如果你需要催单，那么你的感谢致辞可以提前，例如：
2019 is coming to an end，thank you very much for your support and trust to our company.
but with a little pity, that is, my annual performance do not complete yet. If you place the order before the end of 2019, I will reach my goal and I will be very thankful that you help me .
But if you can't place an order before the turn of the year , it doesn't matter, it will not affect your importance in our company and in my heart at all. In any case we will do our best to serve you, and thank you again for your trust and support.
Hope we all have a more glorious future.
意思是：2019年即将结束，非常感谢你对我们公司的支持和信任，只是有一点点遗憾，就是我的年度业绩还没有完成，如果你能在年前下把尾单下了，那我会非常感恩你的帮助让我达到目标。但如果你没能在年前下单，也没有关系，一点也不会影响你在我们公司以及在我心里的重要性。无论如何我们都会竭尽全力为你服务，再次感谢你的信任和支持。希望我们拥有更美好的未来。
即我们不给客户压力，客观地表示我需要你的帮助，但是如果没帮上，也没有关系，我们还有更多机会，创造更好的未来。充分表达我们的大度和尊重，给客户更踏实的感觉，以退为进。
只有“合适”的
催单方式
才有效
