做外贸业务员的大家，一定都是会碰到那样的時刻，联络了一个顾客，跟踪了很长时间，总算直到他说准备付款，但这并不是最后的获胜，款沒有到账上，一切都是空话。因此大家在所难免要督促顾客，不然到嘴的鸭子就是这样飞走了。因此常常便是不断催顾客，随后漫长的审核期，直至水转膛回来，款到账。这一全过程真的是痛并快乐着。
那如何巧妙的向客户催单就是一门功课了，
一、心理状态一定要控住
针对每一个有销售业绩压力的外贸业务员而言，催件的全过程如同一个饥肠辘辘的人看见一顿人间美味不能吃，又急又躁，那样的情绪十分不舒服。
即将签单的情况下，也是要处事不惊。顾客迟疑不支付肯定是有缘故的，假如不管不顾顾客体会，一天经常的督促，顾客针对你的印像毫无疑问会更差，更抵触，反倒更不利顾客支付订单。
建议这个时候，把顾客服务承诺支付的这事儿先放一放，尝试从侧边问一下顾客的工作情况，针对大家加工厂，商品和新项目的观点，实际上它是十分必须聪慧和方法的，由于看起来满不在乎，可是实质上我们都是在揣测顾客的真正心理状态。不管顾客想要不愿意你都应当掌握顾客延迟时间支付，拖单的真实核心是什么，真正的协助顾客创造财富和权益，当然就提交订单了。
二、催收沟通的技巧
1、试探了解
即然很多人没法保证顺理成章地让顾客提交订单，就最好是要用试探了解的方式来正确引导顾客提交订单。
2、告之进展
你能在电子邮件中告知顾客，假如你再不支付，你的订单生产制造分配有会有什么问题。由于大家加工厂生产制造分配的十分满，大家就分配别的顾客的订单生产制造了。
3、给与压力
由于企业价格体系的调节，合同书的价钱会升高，依据我的工作经验那样的原因对要提交订单的顾客還是十分有实际效果的。
4、呈现优点
很有可能一些顾客仍在迟疑，也是有一些客户说仍在等信息，那麼他很有可能是在较为几个经销商。那麼此刻催件并不是一个好方法，你能够做些别的事儿。假如客户说大家价钱高，并不是给他们一个最低价位就催件了，要灵活运用价钱以外的优点拉高大家的商品，并对他说，这种商品的优点，可以给他们产生哪些使用价值，有哪些售后服务等。
5、销售案例
假如说之上这种流程做了顾客还没有提交订单，那麼接下去便是信任感难题了。终究绝大多数顾客是在远在千里万里以外的海外，沒有合作过，他早已准备提交订单，可是还不可以彻底信任感你，因此绝大多数情况下说要提交订单，到你这儿套出你可以给与的各种各样特惠，接下来很有可能又去跟老经销商砍价，提交订单给老经销商了——尽管顾客对他们并不是很令人满意。
三、分析不提交订单的缘故
不提交订单的缘故一般有下边几个方面：
1.顾客找到更具有优点的经销商。
这一缘故失单几率较大，但还要强词夺理，能够从质量，整体实力，服务项目，乃至注重跟顾客的沟通交流情感这些，如何谈，如何去吸引住顾客这彻底靠你销售员的本人本领了。
2.顾客的资金链断裂，周转不开
越发在这个阶段了解顾客，顾客这一订单毫无疑问最后让你签成功。由于顾客跟我们都一样都是一般的人，人是讲感情的，在窘境给顾客以适用，顾客当然针对大家会有好感，另外还记得耐心等待。
3.早期的销售市场主要表现不太好
多是老顾客，早期商品遗留，能够根据适度让价老顾客的的方法，维护保养保持老顾客的权益，另外和加工厂、老总沟通交流改进商品或产品研发新产品等，真心实意的协助顾客解决困难，平常要多和顾客沟通交流，多掌握顾客一线市场销售状况。
4.针对产品，产品型号有新的转变和规定
订单信息全过程实际上填满变化，有时顾客会因为销售市场意见反馈要想改动样式造成 延迟时间支付，假如由于这，趁加工厂都没有刚开始分配生产制造，我们要立即双重沟通交流，相互配合好顾客，顾客当然会提交订单。
5.顾客延迟时间支付的别的缘故
还一些缘故，例如顾客做买卖的习惯性便是十分拖拉，顾客去度假等，实际上我觉得处理顾客直接支付，高效率催件的关键還是跟顾客多沟通交流，充足了解掌握顾客的心理状态，真实去处理顾客难题的关键。
四、搞好借款的安全风险评定
依照借款预估收购時间及收购的概率，将借款分成未收付款、催收付款、准呆帐、呆帐、死账几种。外贸业务员对不一样种类的借款，应采用不一样的催款方式，施加不一样的催款幅度。
五、收付款必须打持久战
应对一些故意拖款的老顾客，大家一定要有锲而不舍的自信心和信心，坚持不懈，要学好跟顾客多沟通交流，发送邮件，通电话，乃至授权委托第三方关联好的顾客帮助。除此之外，针对老顾客借款难题，除开之上催款体会心得，我们可以灵活运用这种方法：
合情合理：资金回笼工作上，顾客的广泛心理状态便是等、看、拖。因而，一个人在催款借款时，若能自信心怀着，合情合理，通常能出其不意，会出现出乎意料的实际效果。许多情况下，业务员会把资金回笼账务、库存量、原因、根据、销售市场状况等给顾客理个搞清楚，让顾客觉得不资金回笼可能对自身导致不好，说白了请将比不上激将，就是这个大道理。
以柔制刚：若顾客是较为知理的人，业务员在讨要借款时可选用“以理服之，以动情之，以诱使之”等方式。例如“可能考虑到给与你大量的折扣优惠、现行政策、資源等，如果你能直接清算借款”，这类以柔制刚的催收方法，是外贸业务员在讨要借款全过程中，最常见的催款方法，既能让老顾客从心里接纳，又不伤和气，还能为之后的协作确立优良的基本。
因人不同：在结算机会、场所、目标的掌握上，销售员应对于不一样托词，不一样种类的顾客妥善处理。假如不付缘故牵涉到自身的商品难题，销售人员则应先自我反思是商品出了什么问题，这种都必须寻找缘故并立即整顿。
做为大家的出口外贸人，要有较强的承受能力，因此 要心态调整，并把握方法，祝大家财源广进，订单信息多多的！
