当产品出现问题的时候，
通过你的谈判，最后三方都得到了一个满意的结果吗？
相信这是一个绝大多数外贸朋友都遇到过的问题。
今天给各位分享一位学员的故事，看他是如何一步步转危为机的。
01
从单证员助理做起
不轻易放弃
14年下船接触外贸行业，我从被拒绝，到最后成为一名合格的总经理助理。
刚进公司实习的时候不给分配桌子，没有电脑，只给了一把椅子，坐在单证员旁边，从单证员助理开始做起。
我心里很明白公司是想让我知难而退，因为招聘七条要求我没有一条符合。
公司碍于我的坚持，愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。
可我认定要做的事情，我就不会轻易放弃。
兜兜转转6年，终于从总经理助理，做到运营主管，再到现在自己创业。
02
成交第一位客户
却出现危机
2020年4月8日，我才真正意义上成交了我外贸业务生涯的第一个客户。
一开始只有一个“不起眼”的订单，5000个，连我们的MOQ都没有达到，再到现在每个月客户两个高柜稳定下单。
客户会和你分享她的喜怒哀乐。
今年3月份，她的终端客户投诉吸管脱落，反馈给我，还担心我会不会因此受到不好影响。
不要放过每一次危机，这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。
首先不要解释，不要否认，安抚客户情绪，给客户吃一颗定心丸。
坦白的讲，发货验货时都是好好的，但是我相信客户不会无故撒谎，我担心的是供应商年前因为订单太忙而偷懒了。
然后和老板汇报情况，传递客户情绪，让老板和自己还有客户统一战线。
最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落，并不是偷懒没插，比我预料的结果要好。
03
和供应商谈判
探讨解决方案
接下来就是和供应商谈判，给客户提出解决方案。
第一，和供应商阐明，此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题，客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。
第二，这个是客户下的第二个货柜了。第一个货柜没有问题，第二个有问题不处理好，会影响客户对我们的信任，并且客户已经准备再下一个货柜（客户下了2个高柜，其中一个是这个供应商的货）。
第三，我们还有其他客户也要这个产品，处理不好，我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。
因为和老板的默契所在，谈判中我故意严厉，老板来中和调解，整个谈判下来不到1个小时。
由于她父亲不在工厂，无法当场给最终答复，需要商量后再给我们结果，我们就先行回到自己工厂。
不到两个小时，供应商给老板打来电话，先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因，年前工价高，这单也没有赚那么多钱，无法全额赔偿客户。
自己因为去年做口罩也亏了不少钱（当时去验货的时候，发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机，口罩一个还没有卖，红利就消失了；后来了解到损失了将近500万……顺便提醒踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险），提出了一个赔偿加下一单降价的方案。
虽然金额比我当场提出的要低，但是我预期能满足客户的要求，就让老板同意了这个方案。
04
安抚客户
超预期提出方案
接下来是如何给客户提方案了。
供应商方案已有，但是我还没有想好怎么给客户说，先继续安抚客户，让客户先好好休息，我一定会在12个小时之内给出一个方案。
客户不要补偿，说只要下个订单价格更好一点就可以了，主要担心我为难，因为她之前说不想我因此在公司受影响。
作为供应商，本来应该是我们站在客户的角度上去思考，现在反而客户还要站在我们的角度去思考，那么我们必须要做得超出客户预期。
Always do what more than you expected.
我提出的方案如下：
其中从供应商谈到的赔偿款2000美金，我分为两次给客户减免。
虽然她说不要，但是我们必须要这么做。
短期利益，尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的。
客户马上要下的那个柜先减免1500美金，并且按照供应商给的最新价格报价。
当付尾款时我会不告诉她，直接PI再减300美金，让客户有不期而遇的感觉。
中间还穿插了我想让客户付我们新平台的账号，客户也很爽快的答应了。
水单也在假期后如约而至。
05
完美解决危机
今天和客户聊订单已经接近尾声，可以订舱了，200美金的惊喜下周就会出现在她的面前。
供应商的反应也很搞笑。
也许小伙伴们都注意到了，供应商给到的赔偿款一共2000美金。除去这两次一共1800美金，还有200美金去哪了？大家可以在评论区猜一猜。
从合作到现在这个客户一共走了11单，不算多，但是我最珍惜的一个客户。
再过几天就到4月8日了，那天我会给她发信息说：
Thank God let’s met last year, happy one year anniversary.
PS：在这里真心感谢冰大，那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害，冰大就是如此。
联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文，讽刺现在胡乱造词，故意用一些高大上让人听不太懂的话术。
外贸生涯初期能遇到米课，遇到冰大，是人生一快事。
我给他推荐了全套冰大书本和课程，他会成为一个super top sales的，我看好他。
最后，毅冰有话说
思维清晰，逻辑缜密，这才是谈判背后的自信根源！
这位学员，在解决问题的过程中展现的逻辑思维、谈判技巧，以及专业和效率的形象，都值得各位学习借鉴。
也唯有这样，才能培养出如此优质的客户。
