其实客户在筛选供应商的同时，供应商也在筛选着客户。最直接的方法，也就是寄样了。我的朋友小麦在刚刚开始做外贸的时候，邮箱里永远堆积着来自海外的邮件，内容千篇一律，就是看上了小麦的产品，要求寄份样品看一看。充满热情的他精心挑选，然后按照地址一个个邮寄，最后的结果却是石沉大海，有回应的商家寥寥无几。问题出在哪里呢？我认为，他是犯了很多初入行的新手都会犯的一个错误：没有筛选客户。总认为只要有寄样，就有机会。但是其实，对客户的了解是这笔交易能够成功的基础之一。寄样是有技巧的，掌握这些，才能够让样品和邮费不是白白浪费。
1. 对样品客户做调查和筛选
在面对这些邮件时，有一件事要牢记，就是并不是所有的样品客户都是你的目标用户，最重要的还是得看这家公司与你的产品是否匹配。去调查一下客户是什么性质的，主要卖什么产品，未来是否有潜力发展成为长期客户。最好还要分析一下自身的产品和公司状况是否与客户所匹配。有些客户的确是体大量大，订单也足够喂饱公司半年，但是他们的要求也会甚高，在这样的情况下我们也要思考，面对这样的push和压力，自己的公司是否能够撑得住。还有些公司体量过小，这个时候就要思考邮寄样本是否是一件划算的事情，因为你并不能清楚地知道他向你要样品的根本目的是什么，人性是贪婪的，带有几分戒备很重要。在做了调查和筛选之后，其实也是方便后续的跟进。把精力放在更有可能合作的公司身上总是不会错的。
2. 不要免费邮寄样品
交易总是带有三分博弈心态，象征性地收一些样品费，或者是选择快递到付，就会让对方认为你的样品并不是廉价的，会更加让对方重视这次交易，毕竟还没有开始，就已经有了一笔付出。这也是试探客户诚意的一种方法，如果连样品和运费都不愿意出，恐怕后续的合作也不会很愉快。一般来说，愿意花点钱的公司，后续成功合作的可能性是很高的。
3. 寄出样品后及时跟进
样品在发送一个星期以后，可以发一份邮件询问客户是否收到样品。这样可以让对方感受到合作是有保障的，合作公司的人员是认真负责的。再过一个星期以后，再发一份邮件询问对方是否进行了测试，以及测试的反馈如何。如果反馈的效果不理想，或者是两星期内没有进行测试，本着促成每一笔可能的订单的态度，也应该打个电话问问对方，具体地聊一下关于产品的具体事宜，毕竟在邮件里是沟通不清楚的。每一笔订单的流失，都与工作人员的失职有莫大的关系，就算对方没有及时回复，也应该进行礼貌的问候，促进沟通。
4. 向客户提供有价值的资料
除了样品以外，在邮寄的包裹中还应该提供关于公司的资料，因为客户本身能够查到的资料是有限的，如何才能够在一众竞品中脱颖而出，有价值的资料就成为了关键。有经验的客户能够通过这些就能够了解企业产品的质量、生产规模和速度、产品的专业程度等等。知己知彼百战不殆，这句话放在交易中同样合适。资料中也可以放一些自家产品与竞品的对比，或者是对竞品的分析，用细节来向客户证明自己就是最好的选择。
