确认订单前，客户不确定卖方是否能达到产品要求，通常会要求提供样品。
所以，订单签订成功的关键，样品在其中起了很大的作用。
我在前面的文章中，不止一次提过，我们有的客户对待样品，就象对待他们自己的孩子来呵护。
的确，样品的重要性，让我们不得不这么做。
父母把孩子捧在手心，看着他长大成人，最后成为一个对社会、对家庭有责任，有担当的人。
我们从筹备样品开始，就充满期望，希望他们成长为参天大树。经历了前期准备，制作，审核，最后让它为我们创造价值和利润。
样品在不同阶段，发挥着它的不同作用。
在前期，通常根据客户的初步设想来制作。这阶段的样品叫粗样。
粗样完成后，客户见到实际样品和他的最终要求，还有些差距，会对粗样做些修改。这阶段叫确认样。
订单确定后，批量生产前，企业将会在批量生产线上生产一套样品，对技术图纸进行核验，确保所有资料准确，以免批量时出现错误，产生大面积损失。这阶段叫做产前样。
1.前期准备：
在一份样品开始前，我们首先要确定好样品方案。也就是要确定制作一个什么样的样品。
样品开始前，双方或者其中一方提供设计图纸，对产品的尺寸、参数、颜色、材料和结构等要求，在图纸上标注清楚，事先对产品有个清楚的认识。比如三视图或者详细技术图纸资料。
涉及到特殊颜色和材质等方面的要求，需要等客户确认过后，才开始样品生产，以免出错。
2.样品费用:
你的付出太廉价，可能不会引起别人的重视。
如果要快递样品，我们建议让客户出快递费。工厂提供样品，客户出快递费。这是合作双赢。
如果样品成本大的，另做考虑是否需要客户承担一部分样品费。
这点在样品开始制作前，我们需要和客人商量好。
如果客户想让工厂制作样品，连快递费都不愿意出，这诚意很难认同。我认为,也没有制作样品的必要。
对于老客户，双方有充分的了解。客户需要样品，我们可以酌情处理。
象有些优质客人，大件样品可以放在已有订单的货柜里面，不用增加额外的物流费用。
小件样品，那就快递吧。因为这种客人有资本，就是这么牛，也值得咱们在前期付出些成本。
对于新客户,货值比较高的非常规样品,建议提高样品费用,比如收取常规产品报价的2倍或者3倍,并告知客户,样品费将在大货订单中扣除。
其实，这也是在考验客户的合作诚意。
样品费用存在的目的，避免盲目提供样品，客户不珍惜，订单成功率低，增加公司负担，自己在公司也不好交代。
如果客户不同意样品费，也不承担运费，可以回复说：“这是公司规定”。
在业务沟通中，业务员尽量不要把自己放到枪口上，要学会采用迂回术。
3.样品制作：
规模以上的公司或者生产企业，都配备了样品开发部门。
在制作样品前，我们需要与样品及设计等相关部门，就样品所用到的材料和颜色，设计图纸等，进行讨论，确认制作细节，以确保样品师傅在制作过程中，不会出错，尽量避免返工，节约时间和其他成本，造成浪费。
及时和客人沟通，更新样品进度，期间可以把样品的粗模或者半成品，发给客人看，以获取客人对该样品的更多关注。
同时，在制作过程中，客人可能会提意见或者建议，或者提醒我们关注某些细节。这些也是获取客人更多关注的办法。
4.样品核对：
样品制作完成后,告知客户样品进度。我们需要拍照,并将照片发给客人。
拍照需要掌握一些技巧。分正面照,侧面45度照,背面照,内部结构照,特殊配件照等。尽量拍出完美的照片，让客人对此样品，充满期待。
样品内外，做个细致的清洁。在清洁过程中，我们可以发现样品外表是否存在瑕疵，以便对细节，及时作出改进。
对照设计图纸，核对样品外观,尺寸，客户备注细节，是否都有做到，确保样品没有出错。
细节决定成败，优质的样品是我们这单生意，好的开始。
5.样品确认：
样品确认的过程，一种情况是快递到客户那边，还有种情况，客户亲自来厂，或者派验货员来公司确认。
对于小而轻的产品，一般采用快递到客户那边的方式来确认。
样品快递后,我们需要告知客户快递单号,方便客户跟进。
而对于重且体积大的样品，由于快递物流成本高的问题，客户一般采用亲自来工厂确认或者派验货员来工厂确认。
在客户确认样品期间，会对样品提出他的一些意见及建议。我们需要认真做好笔记，并在后面作出样品改善。
样品改善完后，我们再将样品所做更改的细节处，拍照发给客人查看。并询问他们是否需要第二次过来检查样品。
6.样品跟进:
样品快递给客户后,根据物流的进度,在客人收到样品的第二天,我们可以提醒客户,请他记得查看样品,并告知客户,如果样品有什么问题,请他随时告知。
随后，几天内，暂时不要去催他。客户收到样品后，将对市场上同类产品做比较，做出分析判断。
一个礼拜左右，问问他们对样品的看法。可以委婉地问问客人，是否有下单意向。
客户反馈的意见，我们不能掉以轻心，一定要认真听取。对于客户意见中，如会在样品上产生额外成本，我们需要提醒客人。
客户会考虑是否坚持，或者提供替代方案。
很多时候，样品快递出去后，客户就消失不见了，或者没有后续。
这种情况的出现，可能是以下几种：
1.客户只是中间商，还在等待最终客户确认。
2.客户还在犹豫中，还在收集样品做对比。
3.客户对质量、款式不满意,使他不再理你。
4.样品还不错,但其他贸易条款,客户无法接受.
5.客户采购季还没到,还需要晚点才确认订单.
不管以上哪种情况，我们都需要密切跟进,针对客户的不同情况,作出不同的跟进方法。但切忌催之过急、过频，要保持耐心。
与客户合作也讲究缘分。生意没成,只能说缘分未到,还需努力。如有缘分合作，那就请好好珍惜吧!
不是有希望才去努力，而是努力了才有希望。所以，做好我们自己该做的，剩下的交给天意吧。
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