我与“印扒皮”的故事！拿下印度客户得这样做！

相比起快消品，机械类产品的成单周期格外长，技术要求格外严谨，也更加考验业务人员的耐心和专业度。尤其是当你面对印度客户的询价，每次订单结束都有种“扒层皮”的感觉。

今天和大家分享一个与印度客户斗智斗勇的故事。

收到线上询盘

2018年11月底，我在某B2B平台收到了印度客户A的询价，当时询价的是那几年最火爆的机械产品，且印度市场是我们当时的主要市场之一，这款产品在印度市场的销量非常好，而且一旦成单，都是整柜地出，单笔金额较大。

所以，当我收到这个询盘的时候，内心是非常激动的，毕竟当时我只入门外贸2年，急需大订单的“加持”。而且经过交谈，我初步判断这个客户需求精准，是我们的潜在客户。

一方面，我给客户介绍了机器的功能和参数，展示了以往很多的成功案例，不断向他体现我们的专业性；另一方面，我也希望通过背调，获得客户更多的信息。

但是印度客户一般比较“狡猾”，他留在B2B后台的信息只有名字，到报价阶段我才获得了他的邮箱，没有在google上查到任何资料。

直到后来我才知道和我对接的一直是老板儿子，也就是企业目前的主要负责人。但在我们交谈初期，他“伪装”自己是采购经理，没有实际决定权，为后面的价格谈判留了空间。

在这样的情况下，我唯一的对接口只有A，那么我能做的就是不断向他传递机器价值，灌输我们服务的理念，展示不同国家的成功案例和服务内容，力求塑造一个更加立体的卖家形象。

第一次打样，失败

通过我的不懈努力，终于我们获得了打样的机会。12月28日，我们寄出了样品。

因为A的最终客户是欧洲品牌商，再加上国内外的假期，1月末我们才等到A的反馈。那时我们正在印度参展，我立马联系A，希望有机会和他见面谈。

但他的城市距离我们的城市很远，当时双方都排除困难，最终协调好了见面地点和时间。这也让我看到了A对这个项目的重视，内心窃喜：这单有戏。

然而第一次打样失败。

A反馈说虽然外观和材料我们做到了90%相似，但是产品的厚度和紧密度没有达到最终客户的认可，他问我们是否能改进。同时提到这是他们公司的新项目，在后期的服务和技术支持方面表达了自己的担心。

当时我和老板一起见的A，当时国内快半夜了，但我们立马在现场联系了国内的技术团队，他们认为我们机器能做到客户的要求，但是需要专业的后道设备进行处理，原材料也要选择和客户一模一样的规格，而我们公司只生产主体设备，并没有一整套流水线，库存材料也无法达到要求。

而当时A也比较着急新项目要开始生产，因为国外客户的订单即将敲定，对交货期有严格的要求。所以A也在联系其他供应商进行打样。

为了争取时间和机会，老板当机立断，联系国内正在使用我们机器的客户工厂付费打样，他们有专业的人员和设备，还有配套的原材料，生产的成品更加专业，更加符合这个行业的要求。

同时，针对A的几点顾虑，我们也对应提出了解决方案，作为一个有能力和负责任的厂家，我们有信心帮助他获得成功。正是我们的真诚与信心，帮助自己获得了第二次打样的机会。

第二次打样，成功

有了老板的支持，第二次打样的效率更快。2月中旬，A就收到了我们的样品。

在和我视频会议时，他的技术人员既用游标卡尺量厚度，又用专业仪器称重量，还多次感受紧密度，搞得我非常紧张。好在第二次样品获得了最终客户的认可。

本以为搞定了样品，这个订单就胜券在握。然而样品只是第一步。

A提到他马上要来中国考察整个项目，包括主体机器，配套设备，原材料和其他后道设备，他只要中国待3天，但要拜访的供应商有4-5个，而且分散在不同的城市。

他到我们工厂的时候已经是傍晚，第二天早上6点的飞机要赶去其他城市。为了配合客户的行程，我们谈到下半夜3点，客户没有睡就直接去赶飞机了。

他这次过来，除了看到我们工厂的真实性，更重要的是推进了订单。本次见面谈到细节问题，包括类型，数量，付款方式，还有我们机器和同行的技术对比，服务的支持程度等等。

可惜的是，客户给的目标价格和付款方式，与我们常规报价相差甚远，很难达成一致。当天晚上，对话无疾而终。

第三次见面，谈判

恰巧第二天早上，我们也要赶飞机去印度参加展会，客户邀请我们展会结束后到他工厂面谈，我们欣然接受。

乘了3个小时的飞机，终于到了客户所在的城市，他带我们参观了工厂，还展示了为这个新项目准备的厂房，分享了他未来的规划。同时展示了样品间，他去年已经在当地采购了其他品牌的机器试手，目前因为技术人员问题，没有正常开机使用。

在我们对彼此有一定认识的基础后，双方坐上了谈判桌。熟悉印度市场的朋友都知道，价格和付款方式永远是印度订单的“绊脚石”，印度客户极其擅长价格谈判，为自己争取最大的利益和便利。

整整10个小时，A把刻在印度人骨子里的谈判技能发挥地淋漓尽致，把价格压到几乎成本价，我们两发挥了毕生所学，仅为自己争取到了很小的利润。老板虽然是决策人，还是给国内的董事长打了2次电话请示了这个极低的价格，最后咬咬牙答应了。

分歧最大的还是付款方式，客户坚持20%定金，尾款在货物到港后180天后付款。而我们几乎所有的外贸合同都是100%发货前付清，或者通过银行操作信用证。并且这个客户是第一次合作，我们心里没底。

因为这个问题，双方僵持不下。最后客户眼见我们不答应，主动提出走中信保。

当时我们虽然听说过中信保，但并没有实际操作中，并不清楚具体细节。好在老板有中信保区域负责人的联系方式，现场连线，问清楚了很多问题，包括对国内卖家上一年度出口额审核，对国外买家资信的审核，签订合同时的注意点，后期万一发生赔付的基本流程等等。同时，以防后期客户在质量问题上故意找茬，拖延或者拒绝付款，同时还在现场和客户签订了免责协议。

谈拢了价格和付款方式，其他细节就容易多了。为了解决客户担心的操作问题，也帮助他更快的开始生产，我们提出可以帮他聘请国内优秀的技术员，长期驻点在印度工厂进行教学。客户虽然惊讶于优秀技术员的高工资，但也同意一个优秀的技术员能帮助他解决很多问题，最终委托我们帮忙招聘。

谈判过程磕磕绊绊，但好在最后把单子签订了。

2月27日，签订合同。

3月1日，收到定金，开始生产。

直到现在，A客户还是与我保持着联系，他最终的采购台数，和他当时要求底价时承诺的台数几乎一样。

复盘总结

为什么5年过去了，我对这个订单的细节记得还是如此清楚。因为在我复盘的时候，我自己也有很多的感悟。

1）体现专业

首先，业务员要注重回复的时效性。当客户在B2B平台发起询价的时候，有N家供应商会进行回复。尽可能让自己的回复更早触达客户，我们才有更多的机会，占据客户更多的时间。

同时，他会收到N家供应商的报价，我们既需要了解市场价格，也了解自己的产品在市场上处于什么价格。如果报价太高，第一轮就会被淘汰出局；报价太低，后面谈判留给自己的额空间不大，无法保证利润。因为，在第一轮报价的时候，尽量把价格控制在中间水平，为双方留余地。

当然，报价的“价”不仅是价格，更是价值。我们要做价值传递者，让客户相信买了我们的产品就是买了保障，这就要求业务员在日常工作中注意经验，数据和案例的积累，做个“有心人”。

其实在成交这个客户之前，我本人在这款产品上没有成功案例，但是我的老板有。跟进的时候，我大部分的资料，视频和图片都是来源于老板，再加上自己在其他类似产品上的成功经验，一起分享给客户。再加上这个客户对专业度要求很高，面对他的信息，我基本是一边向技术员请教，一边回复客户。“专业”的形象也是要塑造的。