外贸故事：客户介绍的客户，给我下了一张大单....

就在前几天，徒弟拿下了一个大客户，订单金额39000美刀。属于本行业big order的范畴。

而这个客户不是来自于阿里，也不是其它什么外贸平台，而是来自于客户介绍。

我也理所应当给团队小伙伴申请了一次团队聚餐的机会，而从领导的重视程度来看，这个客户未来的潜力不可限量。

身为业务员，如果客户对你的服务满意，介绍客户其实并不稀奇。但是难就难在，怎么令客户满意，并心甘情愿地给你介绍更多的客户？

2016年5月份，我刚入职。当时领导给了我一个邮箱账号，是以前一个老同事用过的，里面的潜在资源很多。当时我每天除了固定自己找一些客户发开发信，还会筛选出一些自认为比较优质的客户发邮件。

有一个法国客户，在2014年，2015年询过几次价，但是一直没有成交。

于是，我写了一封跟进邮件：

Hi Diez,

Hope you everything goes well and remember ***(公司网址). This is Elisa.

Jessie has quit her job already, if you have any questions in the futrue, please contact me directly.

I'll do my best to give you best satisfaction and services.

By the way, does DMX512 address writer workable for you?

Do you have any new inquiries now?

If there is anything we can do for you, please feel free to tell.

Kind regards

Elisa

客户的回复，很简单：

Hi,

Thanks for this information .

All Is find with dmx Writer !

Best regards

Cedric

几天后，客户来了一个新的询价：

Hi ,

For a response to a calling project. I build a big setup with a lot of strip led . ( number of meters not define for this moment. For this moment is reflexion moment … ) .

Have some other stuff than art net/rj45 for driving pixel with video ? ( I use Mad mapper ) .

Univers and dmx is complex for a lot of a lot of pixel …

Thanks for your advice.

Cedric.

但是，遗憾的是，这是个工程项目，最终因为工程变故还是无缘合作。

转眼到了2018年，期间我跟进了数次，客户都没怎么回复，也没有新的询价。

可是就在2018年3月14日，我收到了一封邮件：

Hi Elisa,

I'm Robin, I got your contact by Cedric, a friend of mine from the Paradigme collective. He told me you could answer some of my question with good quality products.

First, I wish to know if you have the INK1003 reference. It’s a new kind of LED strips that work in 5v but is capable of working in 12v by converting the tension every 1250px from 12 to 5v. Have you heard of it?

I would also like you to tell me what would be your price for 100 m of WS2812b, in 30 led/s version, by rolls of 5m, preferably in a waterproof version.

Thank you for your help, I hope to hear from you soon.

Have a nice day.

那个没成交的法国客户Cedric，居然给我冷不丁地介绍了一个客户，而且我们之间并没有过合作，我也只是给他报过价而已。

Robin下单之后，我给Cedric去了一封感谢信：

Hi Cedric,

Hope you have a nice weekend!!

Sorry for my late letter.

Thanks for your recommendation that Robin Perrey contacted me directly to do business with me.

Although we haven't done business together, it really made me surprised that you remember me always.

Such a good guy as you, I'm looking forward to doing business with you soon!

All the best wishes to you!!!

Thanks again!!!

Best regards

感谢信发出去不久，Cedric也下了一张订单。

当时因为收货地址比较偏远，多收了偏远费。我告诉Cedric之后，他爽快地把差价给补了。可是当货到了当地之后，却一直没人清关，我联系了他数次，一直没有消息。最后没办法，想到了他的朋友Robin.

Robin跟我说，这个项目他们俩是一起做的。因为到货时间晚了，客户把项目取消了，所以他们就没有收货。

但是，让我想不通的是，Cedric啥都没说，而且居然在发货晚的情况下把差价也补了。这样的天使客户真的是人间少有。我让Robin代我向Cedric表示感谢，并承诺未来的订单一定给他们最好的服务和折扣，希望以此来弥补他们的损失。

此次事件，最后以退货香港就地销毁结束，而我，却并没有任何损失。

2019年11月，我又收到一封邮件：

目标性很强，产品要求很明确。直觉告诉我，这个客户没那么简单。

于是，网上查了一下这个公司的资料，并意外地发现，他是Robin的Facebook好友。

为了与他保持进一步的联系，也为了拉进彼此的距离，我又发了一封跟进邮件，并问了他是否认识Robin?

客户给我的回复是：

后来，Robin告诉我，因为他对我各方面的服务都很满意，所以又给我介绍了一个客户。我想如果不是我自己发现，他是不会主动告诉我的。

客户介绍客户，是客户的一个主动行为，也是他对业务员最大的肯定和认可。你要知道，自己所服务的每一位客户，都有可能是隐藏的潜力股。或许他本身并不是某种意义上的大客户，但是他可以给你介绍大客户。当你把80%的精力用在20%的大客户身上的时候，不妨同时用剩下20%的精力用心服务好其它的你以为的小客户，两者并不矛盾。

对待任何一个客户，不管大小，我都努力把服务做到极致，这也是我一直在践行的工作准则。

我曾分享过把服务做到极致的四点要求：

1）说到做到

2）提前打预防针

3）及时更新

4）售后服务

这些说起来很简单，其实也仅仅只是一个方面，真正的服务是要落实到实处的，是要让客户真正感受到的，而不是只是说空话。

很多人做业务，下单前和下单后完全是两种态度。下单前客户是爷，下单后，自己把自己当成爷。

客户不问，自己不说；客户问了，敷衍地说。

货发走了就发走了，没有对后续进行一系列的跟进。

客诉了，就觉得客户烦，认为客户是在没事找事。

没单的时候，就不管不问；有单了，就开始各种“跪舔“。