文：Miss安娜
很多人都说同行套价总是防不胜防，甚至发现聊了大半个月的意向客户最后竟然是同行，不得不说做外贸处处碰壁，实在太苦逼了！
我们避免不了同行询价和套价，但是我们可以做到辨别客户的虚假询盘，并通过分析客户询盘一举拿下大订单。
所以今天来讲下，如何辨别真假询盘，避免被同行套价，拿到询盘第一时间如何针对性回复？
第一步：对询盘内容进行判断，判断是不是一封真实的询盘
从以下几个要点可辨别出真假询盘
01 邮件标题
标题是否含糊不清或没有明确的主题，标题能体现买家的细心程度、礼貌以及采购需求，也要从标题上判断这是不是一封群发询盘。
02 产品名称
如果询盘的内容提到具体产品型号、功能、技术参数、颜色、包装等细节，说明客户是真心诚意想找合适的供应商。
03 订单数量
如问到 MOQ 是多少、价格多少，一般来说，这个客户的开始订单量不大，但应该有明确需要。
04 产品认证
客户对产品认证很关心，问有没有通过他提出的认证，说明客户可能走超市或其它渠道，订单量应该不错。
05 交货时间
如果客户明确问到交货时间、付款方式，也可看出有实单在手，而且这也是一个急需采购的客户。
第二步，识别客户，做背景信息调查
当我们收到询盘时，第一时间分辨询盘本身的真实性。
接下来第二步是做客户背景调查，分析客户的公司网站信息。
断客户公司成立时间、营业额、公司规模，再结合对方的采购需求，产品要求，订单数量，交期及付款要求等判断询盘的真实性。
通过询盘的内容根据客户的背景分析，就能分辨出这是不是一封值得我们重点跟进的询盘客户
然后对这份询盘的客户做下一步的分析与谈判。
第三步：根据询盘内容与客户背景调查，做ABCD级客户分层
01 A类询盘客户
属于优质型客户，真正有采购需求的买家。
明确告诉你对什么产品感兴趣，要求你报价，例如针对某款产品的款式、颜色、功能、包装、认证、特定的参数、交货期、订单数量等。
采购要求明确，多半是专业的买家，对产品，行业很了解，他们对供应商的要求也必须是专业的，对价格敏感，同时也注重产品的品质。
所以，在回复询盘的过程中要处处体现你的专业，以及你对产品的了解。
这类型的客户一定要速度响应，你慢一步，可能别人就捷足先登了。
而且报价一定要报实价，他们不会有太多时间去和你磨价格，虽然避免不了这类型的客户货比三家，但客户采购需求很明确。
如果能突出产品等多方面优势，包括自身公司、品牌的实力以及个人的专业度，客户就会优先考虑你。
所以针对这类型的客户可以作为重点客户去跟进与谈判。
02 B类询盘客户
这类型的客户属于潜在型客户，往往处于观望和比价，采购意愿并不迫切，或者想寻找新的供应商合作，往往是对市场探求、了解行情的阶段。
这类客户需要去引导，设好选择题，让他选择。可采用梯度报价，采购数量不同，价格不同，帮助买家做决定，要采购多少。
这类客户的询盘，可以放在第二优先级处理，首先可以给予简单报价，并告知买家，如有兴趣，可以为其做详细的介绍，这类型的客户可培养为重点跟进客户。
03 C类询盘客户
这类型客户当地的经销商比较多，大部分是刚入行不了解市场或者想让你帮忙引荐产品的买家。
没有明确的目标想购买哪一款产品，只是想打探下目前市场最受欢迎最好卖的产品是什么，发询盘的目的就是想收集产品的价格、图片等资料。
这类型的客户我们不做重点跟进，但是日后可慢慢培养为B类潜在型客户。
由于对市场信息极度缺乏或不专业，而我们需要更详细、贴心地去介绍产品，推荐给他们最有优势的产品。
如价格最优的、质量最好的、最适合当地市场的、交货期最快的、对每一种都做个详细介绍，与客户建立关系，让客户对我们产生信任感。
04 D类询盘客户
这类型的客户都有一个特点——上来就索要样品，或者邀请函、投资信息等。对自己和公司只字不提，无论是网站信息还是海关数据都客户查不到任何的记录。
可能是同行套价，不是真正的买家的可能性较大。沟通过程中更多关心的是能不能发免费样品。
这样的客户基本上可以放弃，我们不需要花太多的心思回复询盘或作为最后处理的询盘。
以上ABCD级客户，主要及时跟进A、B类型的客户，和C类客户维护关系，D类客户可不予理睬或有时间再回复。
一名资深的外贸业务，拿到询盘的第一时间并不是急于回复客户，而是懂得识别客户的采购能力，辨别这是不是值得我们长期去跟进的询盘。
总结以上几点，辨别真假询盘仅需三个步骤：
01 识别询盘真实性
02 做客户背景调查
03 做客户分层
通过以上的三大步骤，我们就能快速辨别哪些是虚假询盘，哪些是真实优质的询盘，哪些是我们重点跟进的客户。
有很多外贸业务员说，一般在回复客户询盘之后第一封邮件就已经石沉大海了，之后再也没有消息了。
其实外贸里这种情况非常普遍的，如果发了报价就能成交或者就能进入实际谈判阶段，外贸也未免太简单了。
我们决定不了客户的行为，但是可以从回复询盘的内容下功夫，例如面对不同国家的客户，他们的关注点都不一样，类似欧美国家对产品的品质要求很严格，所以是不是首先要提供产品认证的信息或质量的保证。
非洲的国家注重价格，是不是考虑要把价格作为首要考虑的因素。
这些小技巧可以巧妙的利用在询盘回复内容里面，引起客户的关注点，让客户对我们的询盘感兴趣。
最后提醒一点，多注重细节，多站在客户的角度去考虑问题，那么你离大订单也就不远了。
