前一段时间就想写了，但是一直有事，每当想起来的时候都已经很晚了，就懒得再写，刚好今天得空，就写一下，大家凑合着看吧。[收起]

最近在不停的联系新的供应商，然后碰到了一些比较啰嗦的业务，我就直接pass掉了，最终我选择的是让我感觉比较舒服的供应商合作。[收起]

昨天下午，工厂那边突然跟我讲，之前寄样给客人的时候，可能有个型号写错了，下单给他们安排备货的时候，他们仓库发现问题了。因为有两个型号的颜色非常接近，因此怀疑可能是当初寄样的时候就错了，工厂马上跟我联系，想要重新寄样给客人做确认，但是这对于客人来说，可能就意味着交货期的延长，客人很不乐意的。 接下来是我和客人（B）的对话，（请忽略语法拼写）希望大家可以从中感受到一些不一样的东西： W：Hi Laetitia, the factory now is ready to packing some products, this can improve the effeciency. But they just met a problem, that is they said XX is 80% like CC, then they guess they may make a mistake for the label last time, cause they dont think you would like to order a very closed color a time. W : (发图) W : They are jsut wondering the sample may be SS, then they would like to resend you the sample to confirm again. B : Oh my GOD no we don't have time for that B : People are waiting on them W:To make sure the products is correct for you, I ask them to take some pictures, please check it. 接下来就是我给客人发图，客人给我发图，同时也拍了视频给我以便我多角度确认颜色,同时我也把客人发来的转给工厂做确认，约20分钟后... W: Hi Laetitia, the factory confirmed that they made a mistake for the last time,the product should be SS. But to make sure you receive the right product, I ask the factory to prepare both them now, the extra cost will count on me, you should no worry about this. W:And, in the meantime, I will also ask them to arrange the SS and XXsamples to you immediately today to confirm, then you may receive the sample this Friday, this will not influence the shipping time. B : Oh that could be great ! Thank you Daniel W: Just called the factory, and ask them to packing both SS and XX as required now, once you confirmed the right one, then I will ask them to send. If all the products are ready, bu the sample is still not arrived, then I will ask them to send both. Then you can choose the right one you need, and return the other one. I think this will not influence your customer waiting time. B : That's ok for me Daniel ! Thank you for your incredible effiency W: Cause I know the credit is more important for the business, as a supplier, I do not want you to lose your credit on your customer. As a friend, I dont hope you will disapointed to your customers eigther. B : That's very nice Daniel ! That's why I like to workwith you so much. I'm sure you will every time do the best you can. Just like I do for my customers. 这就是这次的整个聊天过程，当然不同的产品肯定是不一样的对待方法，只是想通过这个例子，给大家展示下，为客人着想并不仅仅只是随口那么一说，怎么样做好服务也并不仅仅只是简简单单的跟进，一切的一切都还是回到用心两字上面，共勉！！！[收起]

上周，一个法国客户问我要了一款产品，只给了一个名字，问我可不可以帮她找找。 第一次听说这个名字，完全不知道是什么东西，百度搜索了一下，大致上明白了。但是总感觉跟客人要求的可能不太一样，因此就跟客人聊了聊，客人最后发来一个视频，上面有展示出该产品。 看完产品之后才明白，原来之前所找的产品方向果然错误了，还好这个产品有见到某个供应商时不时就分享的图片，于是就马上联系。 我：你好，请问贵司能否提供如图产品，价格多少，最少订单量多少？ 5分钟后... A : 你好，我们有该款产品 （发图） 我：请问价格多少？最少订单量多少？有多少种颜色，几种规格？ A ：FOB价 XXX， 最少订单量 XXX 我：那你们有多少种颜色啊，都有什么规格？ 约30分钟后... A :你自己看图片啊 我：.... 我: （发图）请问下贵司对应如图所示的产品颜色的产品型号，请告知，谢谢 约15分钟后... A :自己看图对应啊 A :你发了什么图，没收到 我：啊，不好意思（重新发图），请对应型号 A : 好的，我马上就对，稍后给你回复 约2.5小时后... 我：你好，请问现在颜色还没对应好吗？ 约30分钟后... 我：(打电话)你好，到现在为止，我依然没有收到你对应的产品，比较急，请问下什么时候可以给我，谢谢。 约10分钟后... A : 你好，我现在正在外面吃饭，马上就回公司了，到时候马上发给你。 我: 好的 约1.5个小时后... 我：（打电话）请问下，现在可以把型号发给我了么？ A : 我现在在外面陪客人吃饭呢，明天再给你吧 因为我所知道的只有这一家工厂是可以提供客人想要的产品的，所以，尽管A的态度有问题，但我一直都在耐心的等待，结果A的最后回复，让我非常的生气，你可以晚点给我，没有关系，我可以等，但你不能忽悠我。最终我登录该工厂的官网，找到了B，那时候已经晚上9点多了。同样的问题，B的回复非常快速非常耐心，因为我同时也在和客人聊着Skype，因此，从B 的消息第一时间就给了客人，客人非常满意，最后我就让B给准备样品了。 第二天早上10点多的时候，A回复我了，把她对应好的型号，发给了我。但是，这个时候我已经从别人那里得到了我想要的，而且觉得那边的服务更好，我宁愿把订单叫给B去。上周五，直接下单给B了，而且也跟B说了A 的事情，我告诉B，如果A去老板那里告B抢她客户，可以让她老板直接来找我，同时我也把我对A的看法写了给她，可以在她老板训她的时候好理直气壮一些。 之所以写这个过程，就是想让大家明白，服务重要性，时间的重要性，以及诚信的重要性。 如果你可以在第一时间就回复，说好的事情就要去做，不要怠慢你的客人，那么你肯定是可以成功的。不然，为什么同样的产品同样的价格，或者更高的价格，客人也会选择从别人哪里采购呢？这自然是有原因的，希望大家学会自我分析，自我检讨，争取在外贸大潮当中早日成功。[收起]

经常碰到很多人在问开发信怎么写才好，怎么样才能让客人回复，自己带的徒弟也是这样问，然后我就无语了，觉得有必要针对性的说一说什么叫开发客户。 所谓的开发客户并不是说你今天给客人发了几百上千封的开发信就叫开发客户了，我可以说我今天就发了3封开发信，然后客人都回复我了，但是你发了几百封，却没有一个回的。原因是什么？你不清楚你的客户是做什么的。 其实，这是个很简单的道理，但是太多的人都不会沉下心去做。 当我们看到一个客户信息的时候，只要你发现这个客户是有用到我们的产品的，那好，就可以重点搜索一番，通常情况下可以搜到的信息有，公司年限，公司规模，企业性质，经营产品，主打产品，经营状况，员工人数，管理层人员，供应商信息等等。虽然并不是所有的客户信息都可以搜索的这么全面，但是有那么几点就够你去针对性的去发你的开发信了。 老生常谈的一个问题，开发信真的不是越多越好。我的一个同事老是抱怨每天发出去几百封开发信都没怎么回。我一天最多也就发20个，有时候都是个位数的开发信，但是每天都有回。她觉得我是没教好她，各种抱怨，然后我就问，你的客户你了解不了解，你知不知道你的客户具体做什么的？她就说不出话来，嘴硬的说她哪有那么多时间去研究啊。我就呵呵了，同样的开发信模板，我针对我的客户做了小调整，这就是我比她好一点的原因所在，但是同事那边一律同发，只追求数量就不一样了，而且跟她说过几次都是不听的，那这时候再抱怨那也是没用。 对于客户的了解，并不仅仅是为了在短短的开发信里面写出让客人感兴趣的地方来，还体现在主题上面来。因为有时候，同一个产品，不同的地方叫法可能会不一样。有可能我们自己的命名和客人的命名不一样，当你的开发信上写出你的产品的时候，客人不了解，因此也有错过的可能。 最近上来的时间很少，看到大家的留言，真的是很感谢大家对我的认可和信任。但是我想说的是，想要做好外贸，真的是要用心去做的，这个并不是你有激情就可以的，要仔细，要认真，不急不燥才可以。 仔细研究客户的信息，google可以各种运用，@+电话号码，@+网址后缀，领英，Facebook等等，没有邮箱，可以自己通过搜索去找客户的邮箱命名规则，然后找到人名，自然就有了邮箱。 找到了正确的联系方式，剩下的就是梳理自己的思路语言，怎么说才能让客人产生兴趣，我们的开发信也好，开发电话也好，都是为了让客人在短时间内知道我们做什么，想做什么，可以做什么，以便于客人产生兴趣。因此提前要把自己想要表达的认真做个整理，这样的效果才会是最好的。 做事情不能急，尤其是刚开始的时候，当我们收到客人的回复的时候，通常都是很兴奋的。但是要刹住，不能兴奋过头。有回复当然是好的，但最重要的是翻开客户的信息记录表，去查看更新客户的信息。这些做完了，兴奋劲儿也过了，然后就可以针对客户的问题也好，其它内容也好做更详细的回复了。[收起]

大家都在做外贸，那么有多少人是对自家产品非常熟悉，对自家行业了如指掌，对行业各大客户如数家珍？ 能做到这点的，相信都会是各行各业的精英了，那么问题来了，现在有多少外贸人能做到呢？ 前段时间，因为对公司的某项决策不满意，觉得会影响到外贸团队的积极性，因此找领导反馈，无效。得到的结果是口说无凭，好吧，于是开始给大家分配任务，做的就是市场调查。 先是，根据自己对市场的了解，写了个大纲交给领导，让领导心里有数，并告知领导大概的市场报告大致完成时间。 然后，明确分工，不同的人负责不同的市场，区域，国家，客户等，然后每天都要把搜索到的信息汇总。 最终，我们花了约2周半的时间，把一个大致的市场规模，市场分布统计了出来。而且不同的区域的客户分布，市场所占份额等等，全都用数据一一罗列出来，做了一份相对完整的市场调研报告给领导。当这个做完之后，我们同事彼此开玩笑，可以拿出去卖钱了，别人卖1000美金，我们600美金就满足啦。 当领导看完我们的市场调研报告之后，原本决定执行的决策不了了之了，因为不适合市场，最终还是按照我们的提议来了。 之所以写这个出来，是想跟大家说，所有的行业都有竞争力，每个人面对的压力都很大，每个人也都会碰到各种各样稀奇古怪的同事啊，老板啊等等。可为什么有人就可以在行业里面突出出来？其实说白了，就是凭着对行业，对市场，对产品，对客户，对自身的了解。对症下药总是比病急乱投医要好的多的。 同样，这对于新人来说，也很管用，因为在你做市场调研的时候，也是你对产品学习的一个过程。花上一两周，哪怕一个月的时间，能有个比较系统的了解，要比直接去写开发信找客户有用多了。 以上内容仅供参考，往大家共勉。[收起]

好久没有登陆了，刚刚看到有人留言说到开发信内容的问题，就在下面说下，其实已经有太多的前辈同行们写过类似的了，只是关注的人可能不多吧。 我们写开发信的目的就是为了使得客户对我们产生兴趣，好跟我们进一步沟通，知道了这一点，我们就要在这上面下功夫了。 首先，怎么写才能让客户感兴趣？ 关于这一点，我们必须对自己的产品足够熟悉，对行业足够了解，知道什么是可以打动客户的点，然后就把这个亮点写给客户。 （例，某化工原材料，用于涂料行业，特色是反射红外线，可以作为冷颜料。 那么就完全可以跟客人讲，我们现在有一款功能性颜料，可以起到反射红外线，保温环保等效果，相信客人看到这些东西的时候就比较有兴趣了） 其次，不能啰嗦。 是真的不能啰嗦，尤其是新人，通常都会写一大堆东西出来，不然总觉得不能把自己的想说的东西说完。其实，完全没有必要，给客人展示的亮点只需要1-2个就够了，或产能，或规模，或质量，或价格，或奇货可居，或应用，或配方等等自己总结。 最后，不要指望开发信发出去一定就成功，有几率也有运气，但最大的还是看我们事情做的准备是否足够。 例：你找的人对不对，事前有没有对这家公司做过了解，客户做什么，关注什么这些都是要了解的。 现在的开发信不是5年前的开发信，不能以数量为考量标准，而是要看质量。因此，客户是否回复你，最终还是取决于你是否做足了准备。[收起]

相信很多人经常会说，我们行业里的某某大客户我知道，可就是找不到对方的联系方式，或者没有一个有效的联系方式，怎么办？ 各大外贸网站论坛都会有各位前辈同行分享的心...[收起]

“Hey，我是刚入行的小白，看了你写的文章，蛮OK的，有点问题再问你，ok吗？ （ 原文章 - 客人的简单询价 ） 针对于你给的回复询盘，我想问，第一封开发信，你是怎么发的？应该是不要attach任何图片文件吧。所以怎样让客户询盘呢？ 或者标题怎样？最重要的是怎么发的？发一封还是什么形式？ 竞争大，面临客户看不到你邮件，或者根本不打开的situation。 这方面应该有自己独特的见解吧？ 另外我觉得，如果你能有一些截图或者什么干货之类的话，会更形象具体，让大家可以更好理解。 这是小小的建议而已” ----------------罗先森 以上是罗先森的原话，本来是打算抽空单独给罗先森回复的，但转念一想，集大家的意见或许会更好，下面先说下我自己的答案。 第一封开发信，你是怎么发的？应该是不要attach任何图片文件吧。 这个，个人觉得网上很多的开发信都差不多的，套用一个精简的模式就可以了，我通常是会在落款那里添加一个或两个产品图片，当然是要缩小裁剪过了的。而且这个产品图片是可能客人会比较感兴趣的，这个就需要预先对客人有个了解，起码要看看客人的官网吧。 怎样让客户询盘呢？ 或者标题怎样？ 说起来，这个我也是无解。如果有固定模式可以每写一封开发信，都得到客人的回复，那我肯定要去学习下了。我自己做的最多的就是，在给客人发完邮件之后，通常会给客人发个短信提醒，让客人注意查收邮件。至于标题，我试过xxx supplier from China， TO：xxx - Daniel from xxx， high quality xxx from xxx company等，不能说哪个好，只能说尽可能的去尝试。 怎么让客人给询盘，这个就是要看你写的有没有亮点，同时也要看你找的人对不对，总不能你给一个血买衣服的人去推销电视吧？这样，有人就会说开发信要求的是精简，亮点怎么可能描述出来？其实，个人觉得，这个里面的亮点不应该仅仅是文字描述，可以是图片，可以文字格式等等，只要你跟别人不一样，那就是亮点，让客人觉得不一样，就或许有兴趣跟你多聊聊了。 最重要的是怎么发的？发一封还是什么形式？ 这个应该还是针对的邮件吧。通常，我会保留客人至少两个以上的联系方式，当有重要的事情要通知客人的时候，我选择2-3种方式同时告知给人，比如短信，及时聊天软件，fax，email，电话。这样会确保客人不会错过这个事情，或者被坏人利用。 竞争大，面临客户看不到你邮件，或者根本不打开的situation。 这方面应该有自己独特的见解吧？ 面临客户打不开的邮件这种情况，不好意思，我没有听客户跟我说起过类似的事情，所以我就不针对这个来说了。只说客户看不到邮件，这里面就要分析原因了，为什么看不到，是客人收到的邮件太多根本就不知道，还是被系统归为垃圾邮件了，还是被屏蔽还是什么的。我给客人写邮件的时候，通常都会要求阅读回执。这样我就知道客人是看了不回，还是没看就直接删掉了，这样有针对性的再去进一步分析原因，我想会更好一些。 而且，我上面也讲过了，通常发了邮件之后，会后面跟一个短信提醒，或者用及时聊天软件告知一声，都要比单单一个邮件的效果要好的多。 借用济南一个外号“胖胖”大神的一句话：现在的外贸，单靠邮件来和客人沟通以及过时了，效率很慢。现在是一个讲究高速率高效率的时代，你还在用邮件和客人在确认某个价格的时候，别人已经通过及时聊天软件或者电话在短短几分钟内都谈到订单上面的事情了。 如果你能有一些截图或者什么干货之类的话，会更形象具体，让大家可以更好理解。 关于截图这个，我在最开始发帖的时候就尝试过，但是那时候没有成功，具体什么问题不记得了，因此我后面就在没尝试过了。 针对以上的问题，如果大家有不同的看法，欢迎大家提出来，彼此互相参考一下总是好的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

发现南京的房租真心好贵啊，自己找觉得有点困难，为了省事，就找了中介。预先收费，房子再介绍，找了几个中介都是这样，貌似这就是南京的行情吧。 到中介公司，他们是这样介绍的，你想要什么样的房型我们都有，同样的房型有很多房源，直到你入住为止。听上去很不错，可是真正开始看房的时候才发现，原来那也只是说说，根本就没我想要的那种房型，然后就郁闷了。 昨天闲着没事，想起这事来就觉得，其实这跟我们很多外贸公司一样的。当客人问你有没有某个产品的时候，很多人就会说，有啊有啊，你告诉我你的详细要求和目标价，然后我给你样品，样品或收费或免费，快递费要收的。可实际上呢，并不是客人问的每种产品都有的，通常老板都会要求我们做业务的把单接了再说，自己做不了可以找别人做等等。 从公司的角度或者个人的角度来考虑，这是没错的，可以增加业务量和收入，顺便也扩展了市场，是好事。但是，对客户来说，就不一样了。 如果，你给客户找的产品的质量还不错，后续各种服务沟通都很给力，那就另当别论。可如果你对这款产品一知半解，后面的产品质量又不稳定，沟通不顺畅，那给客人的感觉就很糟糕了。不要觉得大不了这个客户就做不成嘛，这是诚信的问题，一但客户怀疑你的诚信的时候，他以及他周边的那些关系，都会把你拉入黑名单的，一个客户如此，两个客户也这样，慢慢的你就没有业务可做了。到时候还哭着喊着没生意，其实就都是自找的了。 我碰到这样的客户，通常会找一个我觉得可能是客人想要的产品，拍照给客人问是不是客人想要的。如果怎么都不是的话，那我就会直接跟客人讲，可能不是我们的产品，需要客人的详细信息，然后帮客人找工厂。通常情况下，客人还是很乐意让你帮忙的，毕竟大部分的采购还是很懒的。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

希望我个人的思路能对大家有所帮助，当然，仁者见仁智者见智，您有不同意见请您保留，我只是习惯于我的思维而已。[收起]

有一段时间没有上来了，很抱歉的对那些等我回复的人说一声“不好意思了”。因为这段时间一直在帮客户进行采购，到处跑，所以没时间看的。[收起]

最近的一个南美客户，让我再次感受到了不同的地区，不同的价格带来的震撼，写下来给大家分享下： 一直以来，我都跟我的同事我的朋友们讲，有些时候可以把产品往一些偏远...[收起]

到今天为止，从发开发信到今天收到订金，持续了3个多月的客人终于算是搞定了。 其实，客人早就有了下单的意图，只是一直在纠结担心产品的质量。[收起]

其实就像之前发的那个帖子一样，我想说的就是一个主动权的问题。[收起]

昨天，因为一个客人寄样的问题，和同事进行了激烈的争论（其实是我有点恼火，同事觉得很冤）。 大致内容是这样子的： 上周五客人询问了一款产品，这个产品有两个规格，n多种颜色。给客人做了简单沟通之后，感觉还是希望蛮大的，就把这个客人交给了同事，希望他可以做成。 我 ：你看下你的邮箱，有个客人要xxx，价格已经报过，客人想要样品，和几个问题要问，我跟客人回复说你会准备样 品给客人，并且cc给你了。你收到之后，最好马上给客人发一封邮件介绍下自己，然后把问题也答一下吧。 同事：啊，看到了，那个问题那么复杂，好难写，不如还是你写吧。 我 ：...好吧，我会回答问题给客人的，然后强调下让他找你，那样品就你安排了，这样以后让客人都找你。 同事：ok...没问题... 周一，因为有事外出没在公司，下午的时候，同事打电话过来问我，那个客人有找你么？他没理我。 我 ：那你给客人准备的样品怎么样了？ 同事：还没准备 我 ：（恼火的语气）为什么还不准备？我不是跟你说过么，颜色你自己挑几款觉得好看的给客人就行了吗 同事：我邮件里跟客人想跟客人确认具体要什么颜色，我不想老是去麻烦工厂寄来寄去。 我 ：那你知你这样做的效率很差？如果是我对接这个客人，今天我的样品就已经寄走了，客人周3就可以收到 样品，满意不满意，马上就有结果。 像你这样，如果客人是明天才跟你确认颜色，然后你安排工厂寄样过来， 等客人收到都下周了，那说不定客人在这段时间就已经下单了。 同事：那有上百种颜色，如果不等客人确认颜色，万一选过去的颜色不都是客人想要的怎么办？再寄第二次？ 我 ：自己选上几款自己的喜欢的颜色，是，没错，不能保证客人都喜欢，但起码客人会看到这款产品是不是客人想 要的，如果是客人想要的，颜色后面他都可以再确定。就算再确定颜色，那也是下一步的事情了，而不是你 现 在还在这里等啊等的 同事：可是我必须要对客人有足够了解啊，不跟客人确认颜色，样品我是没法寄的。 我 ：行了，这个话题不说了，我不想跟你讨论了。我只想说你的这种做法在我看来完全是拖拖拉拉，浪费时间。 今天，客人给他回复了，cc给我，内容是 thank you for your reply. we need many kinds of color samples of snow flower shaped andleaf shaped. (small amount is okay) our dhl account number is below. 把这个写出来，并不是说同事就一定是错的，我一定是对的。我只想说，有些时候我们要学会替客人做一些主，只有这样我们才会尽可能的抓一些主动权在手，成单几率也会大增。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

事情是这样的，有个客人聊了一段时间，列了一系列的产品单子给我，约五六十个吧，但是其中有十多个是我们目前做不了的产品，因此就只列了我们能做的价格给客人，不能做只是估了个大致价格，然后客人要样。这是我们都会碰到的一个过程，但是客人收到样品之后就没什么反馈了，只是一直问能不能做其他那十多个产品，因为设备的问题，我们短时间肯定是做不了的，但是看客人应该兴趣很大，因此就找我一朋友给他新的供应商，找到后，我就问客人乐不乐意了解我朋友找的，客人于是让我把他的信息告诉我朋友好他们联系。 客人把给我列的单子让我朋友做报价，朋友的价格比我的要好一点，而且都可以提供给客人，质量应该也还不错的。结果客人告诉我朋友说他会把订单给我，只有我提供不了的产品，他才找我朋友要。朋友说没问题，完了之后就打电话给我，于是有了下面的对话： 朋友：客人说下订单给你了？ 我 ： 还没，客人下午打电话给我说有订单给我，但是具体订单还没给呢。你怎么知道的？ 朋友：客人告诉我的，他说他会把订单给daniel，其实听到这个挺郁闷的。 我 ： 额... 朋友：我只是觉得被比下去了，如果是别的供应商听到这种话，应该也挺郁闷的。你是怎么让他信任你的？ 我 ： 额，就彼此沟通啊，他要什么就告诉他什么。 朋友：我这也是什么都说的很详细啊，各种专业，大部分内容也都是你看过了的，怎么感觉他都不乐意跟我聊呢？ 我 ： 可能他忙吧，我跟他聊的很多时候他都在开车，要么在外面什么的。 朋友：（把他和客人skype聊天的记录发给我）你看看有什么问题么？ 我 ： 没有啊，大部分不都是我给你参谋的嘛，我觉得可能是你太心急了。外贸是急不来的，不能去催客人，也不能让客人感觉到你催他，这样会让客人反感的。 朋友：我当然不会表现给客人了，那么不专业的事我怎么能做，我只是给你发发牢骚，发泄下。 我 ： 我还是觉得你自己心态有问题，你不可能让客人一找你就马上下单的。总是要有一个建立信任的过程。 我 ： 比如英国客人说下单给我，我马上就跟老板确认了生产周期，交货期等等，完了之后我就跟客人讲原材料准备要45天，生产15天，中国到英国海运大概28-32天，也就是说，从下单开始到客人收到货至少90天，这还是不算客人清关内陆运输的时间等，希望客人提前规划好计划安排等。 我 ： 虽然客人没问这些，但是这些客人肯定想知道的，所以我就查了给客人，就这样一次两次，慢慢就建立起好的信任关系了。 朋友：好吧，看来我这边大都是客人问什么答什么了。 我： 可能吧，反正我觉得客人是挺信任我的。 差不多就这样了，之所以写这个出来，也是觉得挺有意思的。当然，也是我跟客人聊的久了点，所以才更比朋友容易和客人建立好的关系吧... 把这个写出来，希望能对大家有点帮助。我是觉得有时候多替客人想一想，应该还是不错的，当然，心态一定要摆正才行。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这个纯粹是有感而发，就写写我刚入职的时候怎么做的吧。 我是11年10月，国庆假之后开始上班（两个月实习期）。那时候什么都不懂，除了简单的用google搜索客户之外，别的什么都不懂，我学的财务，之所以入这行，完全就是觉得自己英语好，跟人交流没问题。 刚入职的时候，什么fob，cfr，cif，报关单等等之类的，压根就不知道那是什么东西，都是来的。当然也出来的也是一头雾水，后面真正接触之后才懂的。不得不说的是，非常感谢那家公司，一上来就给了几个客户（虽然是已经几年没有买过东西的了），但是省了自己去找，直接跟他们聊就是了。 那时候，我们的产品是颜料类的，公司是贸易公司，有自己的实验室调色。于是，自己就非常努力的去学东西，不懂的就问（当然有眼色了，不会看别人忙的时候去打扰别人）。我记得有半年的时间，我没有过过周末。除了在自己的电脑前，就是在实验室，偶尔跑去质检那边，请教那些有经验比自己多的人，那叫一个虚心。每天都很用心，就算晚上睡觉前，也会先想一想今天自己做了什么，哪些地方做的好，哪些地方做的不好。 就这样，半年下来之后，实验室里面，我是最棒的，就算是我们专门的调色师也经常向我请教；质检那边我也都通，新来的质检员就是我教他们；销售业绩，我也是公司里最棒的，几年不买一次的客人，从我接受每月都有大批量的订单给出来。 后来公司里不管谁的客人来了，设计到颜色方面的时候，我的师傅（manager)就会拉上我，作为公司的工程师来辅助谈判。 可以说，半年时间就凭着对经验的渴望，努力做出了成绩。当然，我写这个不是为了自夸。我知道肯定有比我更好的人，但是我之所以写这个出来是为了告诫那些新入职的毕业生们。 真的，当你们刚进入公司的时候，不妨把自己的态度放低一点，公司不是学校，不会有人天天追着教你的。学校里面有老师盯着你交作业，公司里面你要是还是等着别人催着，那最终只能被淘汰。这个时候唯一能做的就是自主学习，快速的接收新的经验知识，才能让自己快速摆脱莱鸟的地位。 有人在的地方就有江湖，公司里面也一样分先来后到（就算公司的气氛很好，也一样，只是平时不会显露出来而已）。好的公司， 是你来了，大家都很热心的帮你，但不要认为是理所应当，如果你无所顾忌，甚至不尊重别人的时候，你就会感受到别人的怒火的。 写了这么多，其实就是想说一句，新人到了公司，第一目的就是学习。 学习别人的经验，学习专业知识，尽快用着知识把自己武装起来，当你有业绩支撑的时候，你当然想牛就牛，可是你还没有做出业绩，还在学习的时候，还是把脾气收起来的好。当然，如果你过了4-6个月，你还是对产品不够了解的话，这就需要你自己深入反思了。你可以半年没有出单，但是对产品必须要有了解才行。 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

我们每个人都会有各种各样情绪的时候，但不管如何，我们都要学会去梳理自己的情绪，不要让它影响了你的心情，导致你的工作没做好，那就得不偿失了。 最近有点烦躁，因此做事也不够积极。个人比较喜欢动脑，总喜欢想出一个能够解决的方法来。想来想去，发现总会有一些外在的原因是不可控的，那么我们能做的就仅仅是做好自己就行了。 其实，这就和我们做外贸是一样的。 在我们的工作中，总是不可避免的会碰到各种各样的老板同事，各种奇葩思想，各种不顺心的事。如果，我们一直都纠结在这些里面，那只能让你越发的消极堕落，直至一事无成。可只要自己做的好了，总是有出路的，我一直相信，路就在脚下，只要你肯坚持。 举个例子，像我前面抱怨贴里的，自己跟客人讲的我们的产品物美价廉，服务专业之类的，结果后面的货跟样品之间有差别，是自己这边的问题，没有把质量监控抓起来，当然老板的奇葩思想，居然说自己做的什么客人就该要什么的想法也很让人郁闷。 可是，毕竟是自己跟客人讲过的。虽然生产这边自己控制不了，可是跟客人沟通完全是自己操作的。 我喜欢讲实话，我通常都会努力跟客人营造一个我很真诚的印象，因此碰到问题投诉的时候，在分析完问题之后，我会尽量站在客人的角度去思考，哪怕跟老板吵架也无所谓。然后我会把我这边所知的一切都告知客人，尽量帮他做到最好。就算是自己工厂这边的产品质量不行了，也会尽量找别家的质量好的产品来尝试，等等 总之一句话，就是尽自己最大的努力帮客户解决问题。 哪怕最后的结果不是很好，起码自己问心无愧，很多的时候，客人的友谊就是这样结下来的。 我们毕竟是做外贸的，只要客人肯相信你，那对于我们业务来说，其实是非常好的事情的。老板工厂这边不给力，没问题，把自己当做是个贸易商就行了，这边的供应商不行了，还有别的供应商嘛，一个不行有两个，两个不行还有其它。我们国内别的没有，同行竞争者可是一抓一大把的。 所以，当碰到让自己心烦意乱的事情的时候，发泄一通就算了，千万别让它影响到了自己，毕竟我们是要赚钱养自己的嘛...[收起]

沟通和理解这两个词，在我们人与人的交流当中，是非常非常重要的。我们做外贸的，当然也不例外。除了日常的人际关系之外，我们需要不停的在客人和老板/工厂之间徘徊，因此只有明确无误的和几方交流，最终我们才会成功。当其中任何一方的沟通或者理解出了问题，对我们来说都是比较头疼的事情。 很不幸，我们刚好就遇到了。跟客户沟通从来都没有问题（当然，是除了刚入行，对产品不了解的时候），问题就在老板这里了。 1. 问：老板，客人问我们一个产品的规格xxx（附图纸），我们能不能做，成本多少，我们好报价？ 答：这个规格有好多种质量的，客人要哪种质量的，从几十到几百的都有的，客人他用来做什么的？你看客人能不能寄个样品给我们...blalalalala...（半个小时过去） 问：老板，先别说那些有的没的，这个产品我们倒是能不能做啊？能做的话价格多少？分中高低档的报给客人就行了。 答：这个你得先问客人是做什么的啊....（几分钟后...看我脸色越来越黑），好吧，这个我们做不了，要找别的工厂做的。 也许有人会说，老板这样回答没什么错啊，只有了解清楚客人需要的才好报价啊， 可是我的理解不是这样的。当客人给了一个详细规格，并并附上图纸询问的时候，是希望有一个比较明确的答复的。就算是有各种价位的产品，也要给客人列出个高中低档的价格来， 就选三个就可以了。 然而，我们的奇葩老板总是扯东扯西的，就是不给价格，不告诉你明确信息，你好声好气的跟他讲道理，他就是扯别的，一会儿技术上怎么了，一会儿应用上怎么怎么。只有当你黑了脸，强烈要求不让他别扯的，让他给你价格或者明确信息，而且是一再强调才行。 因此，每次找他问个价格或者问我们能不能做的时候，都跟上战场一样。而且还必须得能让他跟着你的思路走才行，不然你去问了半天回来，还是什么结果都没，而且还会一脸的郁闷。 2.问：老板，客人有投诉，说我们这次的产品质量不如以前。我们这边先看看到底是什么原因吧，看真的是我们的问题，还是客人怎么着... 答：不是我们的问题，肯定客人在没事找事。 问：那我们这边有没有检测过？让技术员先检测下看看啊。 答：不用检测的啊，我们原材料一直都从一个供应商那里来的，设备都是调制好的，工人都没变，怎么可能有问题。肯定是客人那边怎么怎么样...你问问客人是不是弄错了，他都不懂的 （注：之前客人问了几个专业问题， 他自己都不知道，还是请教的工程师才明白） 问：....（之前客人不是还问一些技术方面的问题吗？你自己都不明白，现在又说客人不懂，当客人白痴啊，好吧，我忍 答：我都怀疑客人是不是想偷我们的技术。 问：...（好吧，就算你的技术是国内顶尖的，可是放到国际上，你哪来的名气啊。说的难听点，也就是个大一点的作坊而已，没有管理，没有企业概念，不懂的品牌营销等等，人家都不知道你，还要偷学你的技术？） 问：可是，我们这次的货，确实是出问题了啊，有两个人都在投诉，我觉得我们应该查下看看是不是确实是我们的问题。客人既然反馈了，而且不同的国家，他们也不可能串通好了骗我们吧... 答：我们这边都没问题的，原材料啊，机器啊， 人啊等等又回去了，一点问题都没的... 问：（唬了下老板）碰到产品质量的问题，肯定要明确是否自己这边的问题啊。如果真的是，又没有发现，万一有个大货，到时候出去了，客人要退货的时候，肯定会亏死的，想哭都没地儿哭去。 答：那质量这个，不能我们做出来什么就是什么吗？客人这样挑，那我们风险很大的啊... 问：（我去...）质量这个肯定是要和客人确认的保持一致的啊，举个例子，你要买把尺子，供应商给了一个20cm的样品，你确定了，然后收货的时候只有15cm的，你满意吗，乐意要吗？ 答：...（不吭声，沉思）...那我们的风险太大了，价钱就得再加了... 就是到了最后，也都从来没想过是否真的是自己的问题，反而是觉得自己出口的价格定的低了，对比风险来讲，太亏了。 我就无语了，如果你质量没问题，客人又哪里会给你投诉啊。而且死活不承认自己的问题，就不知道吃一堑，长一智吗，真要碰到大货出了问题，你哭都来不及。就算是答应给客人退货重新生产，可也得先明确到底问题是出在了哪里才行啊，只是觉得业务缠的烦了，直接摔个退货重新做，那根本就不是解决问题的态度。 这次不解决，那还会有第二次，第三次... 最近很头大，老板的想法奇奇怪怪，没办法，毕竟是技术员出身，对销售，管理不懂也是正常。可是能不能不要老是觉得别人买他东西就是为了偷技术这种奇葩想法呢...什么参数报告都不敢出，连自己的业务都这蛮那蛮的。 这边好说歹说，总算是把老板讲通了，以后所有的产品，不管大货小货还是样品，必须严格的检测合格之后再出厂（之前都没做过的），必须要有检测报告随附才行。然后...很快又发现问题了，客人要某个样品，该检测的时候了，跟老板说好，我们要做检测的，结果样品出来的时候，老板来了句，这个我们不需要给客人检测的吧...（吐血ing） 各种各样的问题，老板娘居然还在办公室里，当着各个业务员的面说工厂的工人不服管教...这种伤士气的话，能不能不要再大庭广众之下说啊，我就服了... 老板说的好，外贸这边交给我了，可是真心的累啊。业务再怎么做，也要是要团队来支持的。可结果呢，我只看到我们业务这边自己摸索产品知识（没有人进行过产品培训，自己的厂，跟老板说过几次了，去看看都没成），辛辛苦苦的去撩客人，客人反馈也很好，貌似一切都挺好，然后工厂这边突然给一刀，老板这边偶尔还来补个刀，我们的心一下子就千疮百孔。 信心建立起来不容易，可是想扑灭，真是容易的一塌糊涂。现在办公室的士气低落的很，都不知道该怎么来解决 此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。[收起]

这是有个同事在问我一个客户的问题，我问她给客人报过的价格是多少，结果她在电脑上翻来覆去找了好久，看着他的桌面，我有点无语... 其实我想说的是，我们要学会整理分类，不管是电脑上还是纸质文件。 我是这样的来分的： 第一， 分硬盘。 d盘 - 存放 e盘 - 公司信息 （catalog ，笼统报价单， 产品图片 模板 等一类） f盘 - 临时信息 第二，分客户。 1. 把客户按照国家来区分，同一个国家的都放进同一个文件夹里 2. 凡是做给客人的各种文件，放入对应的文件夹里，同时打印一份保存，以防电脑出现问题导致重要资料丢失 第三， 分文件 不同的文件，要不同的命名，例如 报价单 - pi - 清关文件 等等 要习惯于整理自己的电脑，自己的桌面，只有当这些都是条理清晰的时候，你才会发现，你的工作效率会提高很多。想找什么东西的时候，很快就会找到了。 很多刚入职的人通常都不会考虑这些，反正又没什么客户，或者客户就那么几个，都记着的，可是时间久了，客户多了，你会发现那真的是很乱，会让你找的头皮发麻的...[收起]

最近，公司里的几个人老是头疼一个问题，就是为什么自己的开发信几乎没有回复的，对此进行了简单分析，具体如下： 1. 目标没找对。[收起]

请原谅我的可怜的语文，实在是不知道怎么写标题，就这么胡乱来了。[收起]

其实，这个标题跟我想说的内容没有多大相关，我只是想说下我最近正在谈的一个客人过程给大家分析下： 首先这个客户是开发信回复来的，其次这个客人新入行不久...[收起]

这个是很多人都头疼的问题，我也一样，所以经常去想应该采用什么样的方法来吸引客人的关注，最近采用的一个方法效果比较明显，就给大家分享一下，也希望大家把自己好的法子说出来。 我的具体方法如下， 靠位法。 当然，这是我自己的命名，哈哈。所谓靠位法就是借靠同行业里面国际知名度比较高的产品的品牌来提高自己。我这次，就是借我们行业里面比较知名的一个品牌，然后跟我的客人们说，我们的产品质量很好，很多客户都会选择用我们的产品来代替xxx品牌的产品，因为我们的质量，使用效果和他们差不多，但是价格要便宜很多 等等之类的。 把这些发出去之后，发现回复率还蛮高的，因为大家都知道那个品牌，也都知道他们的贵，因此当这样说的时候，就有些想要样品看看是否真的好，这样机会就来了。有的甚至直接说他们的目标价，然后问可以接受的话，就试样。反正各种正面反馈。 所以觉得这样的方法还是蛮不错的。当然不一定适合所有的行业，但我觉得大部分都可以这么这么来试试[收起]

经常听到有很多外贸人都在抱怨说公司不行，价格不行，产品不行，老板不行等等，仔细想了想进入外贸这小3年来自己经历的一些事情，突然觉得，其实有些抱怨真的是...[收起]

这周重新看了下之前有过开发信回复，但后来没有消息的那些潜在客户，然后发现之所以这些客户没回复，是完全因为自己给的答复简直是牛头不对马嘴，真不知道当时是怎么想的。 其实也不能完全说是没有给客户想要的，只是可能当时想偷懒，客人想要某个系列产品的目录和价格表，然后就给了他我们之前做好的总类目录表，然后客人就没回复了，不管怎么跟，都是没反应。这周一重新看过之后就发现了这个问题，立刻重新做了份单独的系列目录，当然这个很费时，几乎花了大半天的时间，才做了个差不多，连同价格一起发过去之后，客人马上回复要样品测试。 所以，很多时候，当我们抱怨客人不回复的时候，应该先看看自己真的是有仔细看客人的要求么？或者说自己真的做到了最好么？ 做外贸真的懒不得，当你想偷懒的时候，很多时候意味着可能的单子也会懒得来找你了。不要抱怨自己公司里面什么都没有，很多东西都是自己做出来的。羡慕别人公司的产品目录做的好，那就自己花时间整理一份；觉得别人的宣传册不错，跟老板建议自己的也去编辑一种，再不济，自己做一份幻灯片总是可以的吧。 所以，加油吧各位[收起]

我们外贸其实也是，只是跟国内有区别的地方就在于，我们使用的语言及工具不一样，仅此而已，但是就技巧而言，实际上是大同小异的。[收起]

给大家分享一个比较牛的前辈的博客，里面都是他的实战经验，很值得一看，每次去里面看的话，都有很大的收获，在这里把他的经验分享给大家，希望能帮到各位。 这是他的博客，很多时候，可以在其他的一些论坛啊等地方，看到别人拿着他的经历改头换面变成自己的，觉得挺恶心的。真的就是真的，何必偷别人的来说自己的呢。 这位大神是济南的，从我刚开始进入外贸的时候，就一直在跟他的各种帖子了，从最开始的百度，到他现在自己的博客，到最近他的经验实战实体书（当然，还没买，不知道现在有没有出版出来），一直都很佩服的，有什么疑问，这位前辈也都是很耐心的解答，帮了很多。可惜的是手机丢了，然后他的号码就没有了。 但是号码没了，博客还在，依然还是可以去学习很多东西，可以留言交流，而且也是非常值得交流的。[收起]

有不少人讲，自己用搜索引擎来搜客户，结果发现其实不不是很好用。 其实，这里面有几个点是需要注意的： 1. 开发信必须要写好。 你开发信写的有问题，哪怕你找的客户再好，也很难让客户回复你。至于怎么写好开发信，用好你们的搜索引擎吧，网上一大把的各种经验，各种讲法的。 2. 邮件的subject。 这同样是个不容忽视的问题。网上也有不少关于怎么来写主题的帖子，有兴趣的可以搜搜看，也可以动动脑，多想想看，如果自己是采购的话，看到什么样的主题会点进去看呢。这个需要对于采购的心里有一些了解，不妨多看一些关于那些采购心理的帖子。 3. 客户的信息度 你要了解到你所找到的客户是否是真的需要你的产品。这些可以通过对方的官网可以看得出来的，对于新手来说可以看官网里面的about us, 这个是对于公司的一个简单介绍，会有很多信息出现的。也可以看products，看看对方经营的产品是否是符合你们的，然后就可以找contact us了。等寻找的多了，有经验了，速度也就快了。 我不建议大家去评价任何一家公司是否是大公司还是小公司，因为真的没有大小单之分的。只要你产品合适，小公司也可以给你大单的，因为他们市场好的话，很快小公司也会变大公司。所以，千万别去判断那么多，之前有见过有类似这样做的，结果一天可能只找到10几个客户来发开发信，虽然都肯定可以是好客户，但首先得跟你呀，所以效率很慢。这样是完全没有必要的，只要明确一点，这个公司的确是需要你产品的，不管它还经营些什么，发了开发信再说。想要了解，可以等他回复你的时候，再好好了解，这样的效率就上来了。 同时，不要以为搜索引擎就只是google 来搜xxx distributor这么个简单的用法，搜索引擎用法各种各样，找黄页，找海关数据库，找各种论坛等等，这都是搜索引擎搜出来的，用学会灵活多用，这样才能真的掌握好这个方法。[收起]