| 谈判是外贸业务中不可避免的一项工作，也是订单成交前重要的一项工作，因为每笔业务都是经过谈判才得来的。如果能掌握一些拉近客户关系的谈判技巧，可以更好的帮助我们促成交易。下面我们就来谈谈与客户谈判时如何拉近与客户的关系。 主动介绍 业务员与客户虽然是商业上的合作关系，但谈判是人与人之间的交流。因此言语的主动和语调的轻松是非常重要的。有些外贸员见到客户上来就问“How do you feel about our products；What products and services do you need；We are very interested in building a long and mutually beneficial business relationship with you”。这样的开场开未免有点不近人情，会让客户觉得冷冰冰的。 正确的做法是，我们不妨先做一个自我介绍，告诉客户你的姓名、国家、所代表的公司名称，通过这种方式让客户对你有一个初步的认识，然后再逐步的过渡到公司产品上来。例如在展销会或客户来公司办法时，我们可以这样打招呼： It's XXX from PAE Exports China. I'm a salesman in this company. Nice to meet you here. Hi, I am XXX, pleased to know you. Thank you for visiting our booth, how can I assist you today? Hi, I am XXX, Thank you for visiting our company. It must be a privilege to know you. 在介绍时语调尽量轻松些，不要因为过分紧张而让客户感觉你像是在背课文。通常只要你表达出友好的态度，客户一般都会积极回应，气氛便可自动打开。 做足客户“功课” 在谈判前，我们最好对客户做足“功课”。我们可以通过海关数据、客户官网、领英、Facebook等平台，了解客户的行业、面向的市场、企业历程和业务背景等。当然我们也可从客户个人入手了解，如了解客户的喜好、习惯、好恶等。这样沟通起来才会有话题聊，不会冷场。例如我们可以这样说： We understand that you have been selling this product in the US market for many years, how do you feel about the US market Is there anything you dislike about the samples we sent you last month? If there is anything you are not satisfied with, you can tell me, we can make it according to your order. 如果客户是来自欧洲的，我们还可以用天气来开场： Recently, the weather in Shanghai is cool, what about Los Angeles? Is it still hot? The weather in Shanghai is so bad today, how is your weather? 一般开场聊天时间控制在10分钟以内比较好，开场后我们就可以直接转入正题了。开场聊天时要注意聊天的尺度，尽量不要涉及政治、种族、宗教等敏感话题，也不要做出违背客户文化习惯的举动。 多聆听 在与客户谈判时，我们关注的点应该始终是对方，当客户在陈述产品或表达诉求时，我们要耐心、专注的倾听，尽量用笔记下客户的诉求。这样可以让对方感受到我们对本次合作的重视。必要时我们也可以提出一些意见和建议与对方探讨： Do you have specific requirements for packaging? Here are ready-made packaging samples for you to take a look at. I don't know if you find our specs meet your requirements. I believe the prices we submit are competitive. 这些小的技巧可以很好的拉近我们与客户间的距离，但最终能否拿下客户还要看产品的硬实力。总之，在商务谈判中，良好的氛围有助于顺畅的沟通，而有效的沟通是建立合作关系的关键部分。 |
