拜访海外客户时，不聊产品，我们应该聊什么？
雷神说
1.海外拜访的付出成本肯定远高于国内的拜访。所以，拜访的人要聚焦（少而精），见不到决策人只在办事人员这个圈层打转我觉得是非常浪费的，所以拜访的目标人物一定是客户中高价值的人物。
2.如果没有在拜访前约到高管，到了客户那儿，也要通过你的接洽人协助你接触到目标高管，但是你一定要想一个合适的理由，让你接触到高管对这个接洽人有好处。比如：你都在这个项目上付出了这么多，我也希望让你的Boss知道你的辛苦工作。
3.如果你的产品与客户方不止一个部门和角色有关联，要尽量把所有的利益相关者让他们都参与进来，甚至包括高管的助理，这样你能听到他们之间不同的声音，也能让他们彼此知道其他人是怎么想的，而且你也你能看出来谁是EB, TB,UB这些不同的角色，以及他们对待这个项目的认知。
4.销售拜访活动之前你要准备一些能在很短的时间（30秒）能吸引目标客户注意，或激发他们好奇心的内容。有时候这些内容甚至会占很大的比重。比如：我对各个行业做的价值链流程图，经常让第一次跟我打交道的客户有“惊艳”的感觉。他们甚至以为我以前就是干他们那行的人。
5.如果是一对一的销售拜访，考验的是你对这个人当前的关注点、需求、痛点、独特利益有多理解。其实无论是是面对面还是电话这个都是最考验销售人员能力的。这种能力不是你临场发挥或者灵光一现，而是平时点滴的积累而形成的。
精彩案例分享
Emily：跟意大利客户的商务谈判
hi 大家好，我是Emily。我来举个例子聊聊实地拜访海外客户时，我会聊什么。
时间：2018年3月13日
地点：意大利米兰
客方人物：老板Paolo, 技术Massimo, BDM Antonio.
我方：Emily, Michael
背景：我们双方是第一次见面谈合作，见面前我们简单地说明了我司的目的：希望升级意大利代理商系统，新增有实力的代理商。询问对方是否有兴趣之后，对方公司同意拜访。
实际会议情形：
因为Michael是意大利人，所以一开始的寒暄和吹水是必不可少的。那聊什么呢？有共同的八卦就聊八卦，没有八卦就聊社会上的热点新闻，譬如足球等的话题。
我们一开始也不是去会议室，而是先去coffee shop 喝了下咖啡，然后顺便夸一下咖啡馆老板，说espresso 好喝之类的。一行人喝完咖啡后，才浩浩荡荡地参观了仓库。
其实我拜访的好几个客户都非常喜欢show仓库的，而我也非常喜欢去看客户的仓库，因为我可以清晰地了解到他们销售什么产品，库存有多少。加上我是“问题宝宝”，了解这些情况以后，我才好提问。
譬如我会问客户跟竞品XYZ的合作历史；客户需要我们的产品主要服务50门以上的公司，还是主要是50门以下的；仓库这些货是刚够买还是买了很久了，等等……
从这些问题当中我可以了解这个潜在客户的库存能力，同时也知道竞品的目标客户是谁。而且因为是参观仓库是相对休闲的时光，我也比较容易拿到问题的答案，总之，在仓库我会抓住一切机会收集信息。
喝饱了，逛足了，接下来就开始开会了。此时客户方有：
1.老板Paolo 会英文，年龄在40岁上下，看样子是技术出身，相对比较朴实。
2. BDM，一个年纪60岁以上的人，其实他是股东，只是名片上写着BDM。我猜，到这个年纪了，应该也算是顾问了吧，肯定不会再跑一线市场了。
3. 技术Antonio，他刚开始有参加会议，但后面有客户找就走掉了。
会议主题其实就是谈合作，客户这边要求如果要和我们公司合作，基本条件是要做我们distributor，拿到最好的价格。根据经验，一开始谈价格基本都是死路一条，所以我蛮不想谈的，于是就跟他说，我们要先全面考核代理商，了解一下你们的情况。
首先我问道：请问你们之前听说过我们公司吗？为什么想成为我们的distributor？
Paolo介绍说：他曾经去美国参加过竞品XYZ的代理商大会，认识我司客户A，后来A给他推荐了我们公司产品。
然后我说：因为我司在意大利市场已经有了3家直接采购的合作伙伴，确定你们的客户群是否冲突是我们考虑是否新增代理商的重要依据，同时这也是对你利润和销售额的最大保护。您觉得呢？
客户说：是，他这边有100个零售商，30个活跃分子，都是销售XYZ产品的，渠道中并没有听说我们公司的产品，所以冲突应该不大。而且他知道他们的客户对我们这个产品是有需求的，所以我们才安排了这场会议。
此时，我再说：谈distributor 合作的话，我们必然要谈到销售额任务，我们是按年签订合同的。请问你们对一年可以卖多少我司的产品是否有概念？
客户回答：目前没概念，你还没给我价格呢？
我说：好的，我先给您一个统一报价，折扣会根据对您这边的进一步了解向公司申请，您们这边的利润是在20%左右。请问您销售竞争对手XYZ的利润是多少呢？
他说：50%。（其实行业内各个渠道间的利润率我们都十分清楚，50%是不可能的，所以我咨询他是如何算出来的。他给我列个公式：
终端价 200
零售商价格 150
意大利landing price是120
这个客户拿到价格是100，
所以，利润是50%。
看得出来，他这个算法是针对终端客户来的，而不是针对零售商而言的，我跟他说算法不同，这么算的话我们也是50%。初次见面，我只想给个价格概念，毕竟连产品都没有实际测试过，谈价格还太早了。雷神说过，太早把糖果给出去，会死定的。
我继续问：你们公司的人力资源也是我们判断代理商的重要因素，方便跟我介绍下你们的人员构成吗？
Paolo 介绍说，他们有2个技术人员可以参加我们的技术认证并获得相关证书，有3个销售人员经常出差跑市场。如果我们去确定合作，他们会支持我司产品。
Antonio 则是个老江湖，所以他提出独家的概念。
对此，我解释说：这个市场如果要独家的话，我们的要求是一年采购额650W，请问你们销售XYZ的销售额是多少呢？
他回复：250万。因为差距挺大的，他也不好意思说什么。但是价格这块，他比较强硬想清楚一个报价，连我方Michael 也一直想要我报价，我还是没同意，只是给了他我们入门级机型的报价，告诉他这已经是我能做的了。
我说：会后我会向公司申请给你全套的价格单，但是是在你们测试了我们的产品之后。因为我们公司产品是有技术含量的。抛开产品谈价格都是耍流氓，Antonio同意了。
Antonio，江湖人称大鲨鱼，他的谈判咄咄逼人，但是我也是遇强则强的品种，面对他我是无比淡定，这点他倒是有些佩服我。
现在时隔两个月，我们中间又进行了5次的电话沟通，包括：我引导他测试我们的产品，告诉他跟我们合作的步骤……等等。
今天客户给我下了第一个单子，单子不大，但是能做下来的话，一年的量预计也在100万人民币以上。这个客户2周前已经去拜访了他一些客户，他的客户对我们产品挺有兴趣的，还计划6月份花1000欧在一个高级酒店办一个我们的产品推介会......
