在实际外贸谈判中，我们很难确保每一位客户都能够接受“T/T Deposit +尾款发货前付清”这样的付款方式，往往会出现“凭提单复印件付尾款”或其他更严格的付款方式。
同样，我们也无法确保在我们发出提单复印件或货物抵港以后，客户一定会及时付款、及时清关提货。
即便是“凭提单复印件付尾款”，有的客户在收到文件后，仍对尾款一拖再拖，直到货物到港后，客户玩起了消失，任凭你发多少邮件、打多少电话，都毫无音讯。
“货到港口后买家不提货”，这样的情况屡见不鲜，已经不再是什么新鲜事儿了；而造成这种情况的可能性是非常多的；
对于客户不提货的可能性，我们大致可以想到：
买家使坏，想要占便宜
港口大罢工（工人罢工在国外并不罕见，时不时来一出）
终端买家改单，客户弃货
买家资金链断裂，暂时资金不足
买家突然破产，彻底放弃
此中，很大一部分客户是属于 第一类，相对比较狡猾的，想要以此要挟卖家对货物打折扣，低价处理。因为很多港口规定，“长期无人认领、滞留在港口的无主货，可由海关实施拍卖，且货物原买家拥有优先竞拍权。”
那么，
01、客户不提货，对于卖家有何影响
02、如何预防“客户不提货”困局
03、一旦陷入“客户不提货”困局，如何解困
01
货物抵港，客户不提货
对于卖家，有何影响
货物抵港，客户不清关、不提货，对于卖方来说，影响很大；首先，作为卖方，我们无法在短时间内迅速找到这批货物的“接盘侠”，难免手忙脚乱，却又无可奈何，最后也许只能向客户妥协，低价处理货物；其次，作为外贸人，我们都大致了解，货物长期在目的港堆积滞留，是会产生本地港口费用的，比如欧美国家，货物到港口后一般会要求3~5天内提货，否则就会产生滞港费、仓租等相关费用，而一旦目的港买家长期消失不清关，全部费用都会转嫁到发货人的身上；再者，我们之前曾经讲过一个“及时止损”的办法，如果此次货物货值不高，已收定金不少，在最终妥协，主动降价后，仍然无法找到买家（可能买家破产弃货），可做弃货处理，就地销毁。然而，这个办法并不是通用的，有些港口是不允许销毁的，只能退运，那么问题来了，除了要支付目的港各种费用，退运还会产生进口税、运费等等各种费用，而这些，都要卖家来承担。
而且，很多海关要求，无论退运还是销毁，都要得到提单上买家的同意，不得单方面处理，这就很尴尬了。
02
如何预防
“客户不提货”困局
俗话说，“人无远虑，必有近忧”。想要彻底摆脱这样的问题，避免掉进类似陷阱赔钱丢货，最好的办法就是将问题在源头掐死，索性针对所有对接客户，全部要求“发货前付清”。
在《企业老板必读：产品同质化竞争下，企业避免被价格战绝杀的转型之路》一文中，Mike就有讲到，国际市场大环境一直在不断变化，市场竞争方式也在不断演变，企业之间的竞争广度、深度也在不断加剧，很多人盲目走向了“价格战”，恶性循环，害人害己，更有甚至，盲目接揽各种“高风险付款方式”，比如信用证90、120天，OA等等。
没错，Mike同意，新客户断然不行，老客户也并非不可，但是你操作了，就代表你从此背上这份高风险，而一旦客户后期耍赖，想要拿回来自己的货量，恐怕是有够费劲了，而且你还担心客户一分也不给了，于是继续供货，货款越欠越多。《我被老客户坑破产了 I went bankrupt because of an existing Client》（做过或在做内贸的，恐怕都深谙此道，深受此害。）
多元化的付款方式会让你获得更多生意，短期看来，收获颇丰，但是你同样要承担随之而来的风险，比如账期，你永远要做好“坏账”的准备，不是风险不大，只是还没爆发，一旦爆发，你连哭的机会都没有。
如果有老客户持续强烈要求更改以前的T/T付款方式为OA (Open Account Trade 赊销)，Mike外贸说认为原因可能有以下几点：①供应商哪里做的让客户不放心了，想要通过付款方式尽量减小自己的贸易风险；②客户觉得合作成熟了，存在了信任度，凡事好商量，想要借此减小自己的贸易风险；③客户是惯犯，本有“贼心”，想要挖个大坑给自己的供应商跳，先绑死供应商，后期再一步步地坑供应商；④客户最近运营资金紧张，想要尝试跟自己所有的项目供应商谈OA付款，以缓解自己的资金压力，确保自己的企业能够正常运营。
首先我们不能立刻答应客户，需要去咨询客户“为何突然要改变付款方式，而且是OA，原因是什么？”，然后针对性拟定谈判策略，保住自身利益，减小自身风险，再尽可能留住客户。
OA是在买方先收到货物后，在一定期限内付款，至于我方能否安全收汇完全取决于对方的商业信用，而信用证却属于银行信用。所以，如果客户非要改变付款方式，我们可能主动建议“定金+不可撤销的即期信用证”的方式。也就是说，即便是做信用证，定金是必不可少的，至少20%~50%之间，尾款建议不可撤销的即期信用证（L/C at Sight）。当然，如果有做投保，并且确保开户行不错（比如三大行——汇丰 HSBC 、渣打 SCB、花旗 CitiBank）,那也是可以考虑操作的。为何提到的是不可撤销的，因为如果客户单方面撤销信用证，而我们货物已经生产一半或全部生产完毕，那就惨了，如果是定制产品（Customized），那就更悲剧了。做生意，及时止损，坚持底线，非常重要。
03
一旦陷入“客户不提货”困局
如何解困
如果和很多老客户协定的付款方式就是“凭提单复印件付尾款”，每次发货就要打起十二分精神，盯紧每个时间点了。
做外贸的都知道，在货发出去之后的3天左右，就可以拿到提单，那么按照付款约定，剩下的货款，买方应在卖方将提单扫描件或复印件邮件或传真给己方后立刻付款。跨国转账从打款到到账，大致3~5天，总体算来，十天左右，只要不是港、澳、台或韩国、日本等地区、国家的客户，都没问题，货物并不会马上抵港，怎么也要二十几天，三十几天，甚至更长时间。
尽管如此，卖方应该在拿到提单后立即催付，避免夜长梦多，防止时间过长，货物抵港，到时候就麻烦了。
假使在催付过程中，客户一拖再拖，要紧催不放；假使在催付过程中，客户不予理睬，那么你就要小心了，很可能就会产生上述困局。在发现苗头后，及时给客户发邮件催付：
题目：Super Urgent, Balance Payment
正文：hello, Harish
It's been 3 days since last time we contacted you regarding the balance payment.
Unfortunately, up to now, the payment hasn't been received.
Pls do check again with your Financial Department whether they had sent it.
Pls, this is Super Urgent!
Michael
在多次催付无效后，要及时作出强硬态度：
题目：
Super Urgent, No Balance Payment, No Goods
正文：
hello, Harish
We are very very confused and disappointed that your payment seems never come in though we contacted you so many times.
We have no choice but to accept the fact that you have defaulted to abandon these goods.
Thus, we have contacted another local buyer, one of your competitor to take these goods.
Kindly be noted.
Michael
假如催付后5~7天，我们并未收到款项，而这个时候我们的货还飘在海上，我们第一时间要联系自己的货代，要求改单，改掉consignee，改成to order状态。但是，请注意：货代不是可以无限期地改单，通常货代改单也就是十到十二天的时间，这是最长期限。如果在十到十二天之内，你没有提出改单要求，也就意味着你失去改单的权利。
如果已无权改单，那就只能要求货代通知船公司，让我们的货物留在船上，也就是坚持我们的货物不上岸，不进海关堆场，只有这样才能保证我们对货物的拥有权。因为我们的货物一旦上岸，进了堆场，那么这批货就在海关的监管范围之内，等到海关要对货物实施拍卖的时候，就一点办法都没有了，甚至你想把它拉回中国的可能都几乎为零。
当然，除了控制货权以外，网上早已有人分享了关于如何“反胁迫”客户提货的建议，比如：威胁客户，“如果不及时清关提货，会将他们公司的恶劣行径上报给他们本国的商业组织、行业协会等，也会通过我国商业组织或网络等投诉、曝光其卑劣行径。”可能客户害怕影响以后的生意，就妥协了。当然，对待那些想要折扣处理货物的骗子，还有一个网络盛传的损招：答应客户的折扣要求，立即催付，待收到客户的钱后，称还是无法提供提单，因为这批货赔钱太多了，希望再出一部分，这样，以此类推，一点点往回要钱，但是，说实话，这个办法有点鸡肋，客户可能信你第一次，之后未必上当。
所以，其实最好最好的办法，就是，
不做这样的付款方式，不让其有发生的机会；
在发现苗头后，及时改单，并抓紧找“接盘侠”。
