说起外贸谈判，谈订单，大部分人都会把目光聚焦在产品、价格、质量、付款方式身上，往往会忽略跟我们谈判的客户本身，也就是跟你谈单的这个人，这也是一个极其重要的问题。
比如说客户来看厂，我们需要准备些什么？很多人会说，产品资料，参数，产品样品以及自己工厂的优势和做好价格谈判的准备，唯独忽略了人的问题。其实也不难理解，道理很简单，当跟你谈判的这个人心情舒畅的时候，那么很多事情都很好谈，像一些小障碍小问题，都很容易就迎刃而解；当跟你谈判的这个人心情不好或者是很烦躁的时候，看谁都不顺眼，就算你是为他好，他也未必能听进去。
所以在谈单的时候，无论是邮件还是面谈，如果能把跟你谈判的这个人给研究透了，就会让你的谈判事半功倍。如果换作你是采购，业务员经常带你去看工厂，让你开开心心的，就算多花点钱，你也愿意的吧，如果说你看这个业务员本来就不顺眼，然后这个人做事又不让你痛快，就算价格再好，你也不会愿意找他买的吧，或许可以拿他的这个价格去压其他家的。
当然，也不是说搞定了人就等于搞定了一切，我所强调的注意跟人的谈判并不是要否定专业的重要性，只是说你搞定了人，可以让你的专业性更好地进入客户的内心，在一个好的情绪下，环境里，更容易让客户接受而已。所以要调查客户，分析客户是销售的必修课，销售高手一定也是心理战高手，一般也会是看人的高手。
像我们平常接待客户，客户来看厂，我们要准备什么？除了产品、公司的相关资料之外，就是准备与人有关的东西了，酒店、餐饮、娱乐，同时也要看这个人的身份来决定。商人也是人，也会有喜怒哀乐、喜好厌恶，绝对客观冷静的人是几乎不存在的，这也给我们提供了很多机会，或许我们的价格不是优势，但是我们的接待、服务就是让客户感到舒心，这样成单的几率就大了很多。
所以，想要做好业务，不能只是低着头去研究产品和公司，还要去研究这些信息所要灌输进入的对象，投其所好，一句话总结就是，见人说人话，见鬼说鬼话。
