在如今的外贸时代，很多外贸企业都面临着产品无明显特点的现状，或者说完全就是大路货，竞争对手一抓一大把，客户的选择也就多了，然后就就只能眼睁睁看着自己的利润一点点被挤压，自己却没有一点挽回的余地。
而对于客户来说，也有烦恼，但是是幸福的烦恼，因为他的选择太多了，如果要做出最终的采购决定总要有一个筛选的标准，这时候客户往往会选择性价比来作为标准。
所谓性价比，就是质优价廉。产品的质量或许客户很难一下子就看到，毕竟不是面对面的交易，客户不可能看到也触摸不到，体验不到我们的产品，所以在性价比的“性“的方面不是作为筛选标准的最好选择，衡量起来也相对困难。当然也会有些客户什么都不跟你谈，一上来直接就要样品，样品检验合格了再谈其他的。那我们要如何解决这个问题呢？我们可以运用议论形式跟客户进行谈判，不仅仅只有论点，在讨论的过程中充分地展示论据，可以是文字、
视频、图片、数据等等，用这些来打动客户，引导客户多多考虑产品方面而不是价格。
在挑选供应商的时候，为了更快捷高效，客户往往会选择从价格开刀，因为价格一目了然，比较起来也很方便，而选择让自己得到最多利润的更是商人的本性。价格往往是客户筛选的首要标准，在第一阶段用价格淘汰掉大部分供应商，然后再进行对产品的考察。
所以外贸谈判中我们应该把价格放在心上，报价的时候谨慎一些，也不是说每次都要报低价，但是起码不能是最高价。一上来就报高价，往往就会变成“见光死“，客户看到你的报价就直接把你pass掉了。当然不是说只拼价格，我们不是要打价格战，打价格战不是一个明智的选择，你价格低，客户说你同行的价格更低，你怎么办？好，降价，然后客户又说另一家同行价格还要低，你如果要去说服客户，就要花很多精力，客户还不一定吃你这一套。另外低价的诱惑越来越多，很多老客户难免会抛弃你，然后你又需要花费巨大的成本去维护客户，但是客户还是会拿价格开刀……所以关于价格谈判还是需要花时间精力去学习的。
产品学习固然重要，但是专业并不能从根本解决价格战的问题，只能让你不用拿着最低价去拼，让你的利润稍微高一点，如果你的价格不合理的高，那什么都救不了你，客户又不傻。所以如果要抛开价格去谈业务就是空谈，或许等到有一天你有足够的实力足够的精力去关注产品，提高产品的时候，你就可以无视价格了。也不是不可能，也有很多企业不迎合市场坚持做高端产品，这样的企业要么很快就没了，要么就成为了行业翘楚；还有的可能找到了一片蓝海，行业竞争并不激烈，利润空降足够大，像这样的就要抓紧机会了，因为竞争对手随时都可能会出现。
