用“价格骨架”看穿报价问题
大家好，冬天来临，是该我们外贸人努力的时候了，多活动，不冷。
很多人对外贸越来越没有信心，我分析，大家说的都没有错，不过，大家也都没有对，尤其是大家忽略了两个很重要的点：B2B，退税。
大家做B2B的或多些，但是，基本上没有对B2B有着真正的认识的，B2B直接来说就是大宗的销售，类似批发，这种形式的销售成交就是慢的，就是复杂的；再者，我们外贸有退税，有退税，有退税，这本身已经是有盈利了，即便我们进价销售，加上外贸是线上交流居多，所以，外贸本身就不是快速成交的，但是，是很有前景的生意渠道。
说了几句题外话，因为不吐不快啊，回到主题上----价格，大家在看待价格的时候，我发现了很多问题：
1.只要客户说贵，业务就动摇了，觉得老板定价高，尤其新业务，这种心态比较 严重；
2.除了“便宜没好货”之外，不会其他的关于价格的说词，让客户觉得“老生长谈”“废话而已”；老业务经常如此；
对价格的分析，没有一个明确而精准的思路，这其实是最关键的，也是本文的主要内容。
先回答前两个问题，大家或比较关心：
1.老手可不看本条，客户说价格高，大多数是为了跟你还价，并非觉得你的价格高，仅仅是一种试探而已，谈客户，很讲究阶段，前期就是一个了解的阶段，所以，大胆报价，绝大部分客户绝对不会仅看价格的，采购，是一件综合考量下做的决定；
2.“便宜没好货”效果不佳，因为说的人多了，大家都麻木了，关键的是，让客户感受到，到底你的货哪里好，哪里值钱，为什么这么值钱？否则，仅仅是一句干巴巴的话，客户就会觉得，你根本没有什么卖点，只能用小孩子都懂的话糊弄他；让客户感受到，最直接的是使用数字介绍，比如，我们原材料比其他人贵10%，所以价格高，这种原材料让性能提升30%，所以用这种材料；深度一点的方法，用更专业的知识把客户说服，或者解决客户的问题，俗称“忽悠”；巧妙一点的方法，用一些技巧，比如小恩小惠，买1000个送5个，明降暗升，降价格，升运费，俗称“套路”。
当然，还有我接下来的主要内容，我称之为“价格骨架”，影响或决定价格的骨架：
第一：卖家定价；第二：买家目标价；第三：产品成本。
我们用典型的一个案例分析，某产品400美金一吨，陆海运杂费10美金一吨，给客户报价CIF$450/ton，一般出口价格$480/吨，客户嫌高，如果是我，我会给客户回复“哥们，我们的价格本来480的，看我们第一次合作，我直接给底价450，我们欢迎你问问其他人。”客户一问，同样的产品，别人果然都卖480，他自然回来找你，别人的嘴，比我们当事人的嘴管用十倍；这情况，必须及时跟进哦，订单可能跟出来；
如果客户还不下单，那他就没法在中国买了，中国人都挣不到他的钱，这是买家的决定，没办法。
如果你想给客户报价是480，那怎么办呢？最好产品有独特之处，哪怕仅仅是一个配件用的材料好，突出自己不同的好的地方，让客户觉得这价格值得，另外，可以给客户送点，比如，买100吨送1吨等等，加上及时回复，就差不多了；及时跟进这类客户。
如果你想给客户报价500，怎么办？两种情况，客户不懂行，你还是有机会卖出去的，是时候打开忽悠开关了，客户很懂，这时候不好忽悠了，就得靠产品了或服务了，比如你可以交期更短，你可以让附加值高，最好是产品的核心参数有更大优势，如果以上都没有，我们就现实点，报480吧；这类客户，如果你不能短期内打动他，后面跟进是没用的。
如果买家要求$380一吨，加上退税，似乎还有点利润，就看老板愿不愿垫钱，钢材就是靠退税生存的，这种行业，不仅仅比拼外贸团队，也比拼老板的资本。
如果买家要求350，无论如何都做不到，要敢于大声说：不，我们做不到，欢迎你向别人询价。
如果卖家有报价比你们低10美金一吨，你一定要突出的是，产品以及服务的不同点，这是最核心的一点，已举过例子，价格高不一定不成交，产品，服务，交期，一些活动，利好政策等等，皆可能影响成交。
如果有卖家卖的比你们低50美金一吨，这类卖家属于搅屎棍，扰乱市场的，这种行为不受欢迎，但他可能是饭也没得吃的人，这类卖家容易被同行挤兑，也活该被挤兑，对这类卖家，他会承担较大资金压力，容易出现资金链问题。没有很好的解决方案。
如果可以，欢迎大家留言，我自己毕竟思维有限度，而且也并非专职从事外贸写作，案例有限，大家有什么具体的好案例，留言吧，一起看看如何解决，对我而言，价格，其实基本不是问题，产品反而比价格重要的多，价格无论高低，都可以从这写个角度去分析，去处理，不应该让价格成为我们做外贸的主要障碍，对吧？
极值，原创，有用，我是外贸人潘银超，欢迎在外贸领域与大家合作。
