我们本次分享的是展会筹备中的人员训练。包含客户破冰、热点话题、以图认人、品牌认知、竞争调查、问题收集、客户行为观察、引言等。
一、客户破冰
这个板块讲的是跟客户快速地进入一种破冰的状态。破冰的做法，我们一般就是先找目标国家，预计这一趟会有什么国家地区的人来，然后去找他们国家引以为豪的一些话题。一定要记住引以为豪，千万别跟政治宗教战争搭上关系,也不要跟当地的负面信息搭上关系。
就像德国有一年世界杯虽然拿不到冠军，但拿到非常好的成绩，我们的业务员就跟他说：“德国足球完全体现了日耳曼民族这种的团队精神，虽然没有一个非常出名的明星，但是靠日耳曼民族的这种团结精神，一样的把世界名牌的足球队干的噼里啪啦。德国人听了感觉是非常好的，一下子就可以破冰。
二、热点话题
我们看看下面在推特上面，右下角专门有一个小的板块，它是可以找到一些热门话题的，我们可以通过这板块来去找一找。
除了维特之外，还有像这一个google的趋势，我们可以去了解一下每个国家他们热门的一些话题，选一些正面一点的。
那么专门搜集一些社交平台，热门在讨论什么，我们可以在他们讨论的一些主题里面，找出一些跟产品有关的，跟当地引以为豪有关的正面的一些话题进行收集。一个平台是不够的，像whotalking是非常老的一个平台，它也是收集了像YouTube、Facebook、Twitter、pinerest、blog一大堆的这种的平台上面讨论的一些话题点,这种都非常方便。
我们平时去收集一些素材，包括了产品运用的话题，以后做开发信，也需要运用到这些板块。
三、以图认人
我们看看情况，看到这些图片，上面每一个人的名字，不知道你能不能练出来。
第一个是德语，还有法语的，还有英语也好，最后一个是俄罗斯语，业务员看完这些照片之后能不能喊出它们名字。如果现在你去国外看展会，有一个老外能够喊出你的中文名字，你是什么感觉。我们在邀约客人的时候，会把客人的照片尽可能找出来，同时把他的名字、职位、公司简单介绍，他的当地语言的发音去把他背熟。一个月之后把所有资料删去，只剩下一个人头，如果你能够喊出她的名字，她一定会到你的摊位。
四、品牌认知
像我做灯，飞利浦这种品牌，如果你连这些公司都不认识的话，那就糟糕了，所以我们必须要把这个板块能够记得清清楚楚。
因为这些都是行业内的一些老大与名牌企业，还有一些比较出名的批发商、采购商，把他们的logo好好的记录下来，一看到logo能够说出他们公司的一些背景，这也是一种快速破冰的一个方式。
【案例一】
我以前参展的时候，有次遇到一个菜鸟的业务员，当时也不懂，让她直接参与。我们在每天晚上时候需要把资料拍一拍，然后拍的时候发现有一个宜家买手的名片，就问那个业务员，宜家买手谈的怎么样？然后小姑娘说：“他就问我认不认识他们公司，我说不认识，他就笑一下就走了”。这件事把我气得吐血六分。
【案例二】
这种的话我也遇到过一个情况，有一家叫Artemide的一家公司，它是意大利非常牛逼的一家公司。我们当时访了它的产品，然后他的一个老大带着律师过来巡场，巡到我们产品发现有一些侵权行为。然后就跑过来跟我们说：“你的产品可能涉及到侵权之类的这种，然后一过来递了一张名片给我，我一看这张名片意大利Artemide ，连续多年拿到意大利设计大奖，引领着整个灯具前卫设计的老大。太荣幸能够今天见到你们，老大开心的不得了，你这个产品仿我们东西，涉嫌侵权。我马上道歉，这个的话我们没了解到版权信息，如果是侵权的话，我们马上把它下架，同时把仓库里面所有的配件全部销毁。
Artemide的老大非常开心，我们做法很正确。
同时来说我就邀请他，你看我们产品做的一些工艺和品质，如果有合作，我们帮你成本降得很多，后来我们还是成为了合作伙伴。所以你能够对别人牛逼的地方，能够举例说出来很多事情，好谈多了。
五、竞争调查
竞争调查同一个展会里面跟你同行的人，他们今年拿什么产品去参展，报什么价格。如果不知道的话可糟糕了，客人有可能就是一过来你报完价格，隔壁哪一家比你们都便宜，你怎么应对。所以这个板块，我们一定要在参展之前把它们卖多少钱，然后今年拿什么产品去卖多少钱这个事情了解清楚。
有些产品价格竞争比较激烈的，我们把这些事情一调查好，客人来到我们不要等客人去说，直接就拿出来，哪家公司报什么价，我们公司产品优势在哪里。
六、问题收集
我们还提前把客户有机会问到的问题，为什么你们价格这么贵之类的，展会上面客人问的问题，全部准备出来。然后老板业务员，内销的外销的全部整合起来，一起来去研究一下这个问题怎么回答才好。
把所有人的智慧融在一起能够确保在展会上面，不会随便乱说话。这个板块也是非常关键，特别是新人多的时候，这一点千万别忽略。
七、客户行为观察
我们还要去做人员方面的对客户观察的训练，我们会把以前参展的一些视频把它找出来，然后放给业务员看，让他看到。如果看到客人跟你聊的时候，两个腿一翘，背椅靠后，代表你说的话题对不上他的口味，他已经觉得不太满意了。如果客人像图片那样已经爬到台面上面，身体往前的话，你有戏了，说中了他的需求。
如果旁边还有一个人在打电话，用他乡下话再跟另外一个人再聊，他们在跟老大商量，已经非常有戏了。
如果一个客户讲着讲着，两个肩膀一垂下来，代表他现在有点困了，你应该换一点适合他的话题转转。如果客人讲着讲着突然之间吸口气，代表着有话说，你马上停嘴让他说，所以这个都是在一些以前的视频片段里面，我们去抽取一些出来给他看。我们看到客户的一些行为，然后分析它的状态，新业务员都没这样的经验，所以必须要跟他们去分析。
那么除了看这些细微动作，还有一种我们特别要提防的，长得像个中国人，但是他是国内的同行过来，说做卧底探东西的。
这种人我们怎么去分辨他到底是一个国外的华人买手，还是国外的一个华人做生意的人，还是一个国内的同行有经验的人，一看就会有感觉。
但是这种感觉可能是非常多年的经验，没有经验的业务员，我们应该给到他一个启发。
【案例】
我这里面有一张图，一般我们会告诉业务员如何分辨。
看客人首先看的鞋,如果鞋的侧面都是脏的，那么这个不用说一定是中国人，因为老外包括在国外生活的华人，他们比较注重鞋的一个干净，特别是两侧会擦得干干净净。如果看到裤子和西裤没有烫过这种痕迹，一定是中国人，因为中国的老婆都不爱烫衣服。然后我们在看的西装的袖口上面还有一个牌的，一定是中国人，如果看到皮带上面有一个大大的H与大大的LV一定是中国土鳖。
如果手上面戴着一串佛珠的，一定是中国人，我们再看衣领像鱿鱼一样卷的，一定是中国人。还有衣服衬衣没有烫过的，一定是中国人。如果他的西装的领带，那个架构、衣袖、衣领上面有logo，都是统一的跟名片logo一样的大公司。如果胡子稀稀拉拉的没有整理的一定是中国人，如果鼻孔鼻毛都长出来的，百分之百中国人。
如果眼镜两个边上面压住鼻梁的位置，如果有铜绿的都已经发绿色的，一定就是中国工程师。
如果眼镜片上面还有指纹的，还带着这样歪歪扭扭的，一定就是中国工程师。
同时来说看他们走路，如果肚腩在前面，这样走的两手在后面摆着，一定是中国人。
如果身体往前走，小步快跑的像是外国人，特别是穿着轻便的衣服，带着一个背包的来做贸易的，是香港人与台湾人。我们把这些经验，通过一些数据分析一样的，告诉新人怎么去分辨。
比如我们看这张照片，哪一个是买手，哪一个是老板，哪一个是一个工程师，哪一个说话能够算数。我们在张图片能不能分辨出来，大家好好的认真研究一下这个答案。
八、引言
人员训练方面，还有一个需要去筹备和准备的，非常难处理的一个问题就是引言。引言的话客户就在门口了，你怎么引导他进你的摊位，如果我们说欢迎光临或者新产品new product之类的，这种话的话没有意义。聪明一点的会用各个地方的打招呼，现在法国人Bonsoir，见到德国人Guten Morgen，见到泰国人萨瓦迪卡。
这种都是一种方式，没有太大的实际意义，我们最重要的是能不能引导客户快速进来。比如我们去广州南方大厦那附近，会有很多女人，你走过来就直接跟你说发票，一步到位就告诉你一些情况，不会说什么废话。所以我们最好能够拿一些产品的小样，然后直接告诉客人。像我有一年拿着led直接给客人看，直接拿个小样，给客户选，客户一看小样马上就扑进去了。还有一个就是秒装一个水晶灯，拿一个小样一插，客人一看好东西，马上飞进去。所以引言最好配上一些小道具或小的一些图片，这样的话非常快速引导客人进去。还有一个在客户接待方面的话，我们要注意一下，客户进来之后尽量不要在两三分钟之内离开客户。
有很多人会引导客户进来安排，安排坐下来之后就忙着去拿资料，拿计算机与样本册、咖啡。客人在那个时候进入一个陌生环境，当下是最需要人跟他沟通，所以那个时候千万不要到处跑，让其他的同事帮你去拿东西就好了。等到过一阵子，他安定下来再去做其他事。这一节主要把人员训练和接待方面的一些内容讲了一下，希望大家能够有一些启发。
总结
