现在讲展会筹备的管理跟激励的板块。
激励方案
管理跟激励我们会搞一些小小的PK赛打鸡血，比赛的纬度会设到尽可能每个人都有机会拿到钱，这样才会是让每个人的状态都会最好。
打鸡血最好的方法是用钱来砸它，差不多每个人喜欢被钱砸。
所以我们在展会从筹备的时候，比如今天去布展，、第二天一大早就开始发钱，布展的那天谁做的比较好的，买饭盒买的比较好、安排住宿没问题、展品清洁产品的布置，还有现场的清洁一个个维度列出来谁干得好。
然后第二天的早上把各个奖一百两百奖出去，因为早上收到钱，每个人都开心开心一整天。
所以我们在早上都是用当地货币去，在这个维度可以分开邀约成功率，比如邀约多少的客人，成功来到的，名片的数量，在外围引流现场收到定金，还有邀约成功去工厂的……把这些纬度我们都可以把它列出来作为奖励的板块。
管理方面
首先看一下足球队一定会有前锋、中锋、后卫、龙门的分布，这样才叫团队，所以我们出去参展也应该去做这个组合方案。
如果有新人又有老业务怎么去匹配？
【案例】
有一个大买家过来，是一个新业务员接待的，沟通过程中肯定会有被扣分的地方，如果是一个非常有经验的业务员成功率会高很多。
所以在参展的时候，展位里面会安排好三张的桌子，用来接待客人的每张桌子，安排一个非常有经验的业务员进行做谈判，然后再配上一个负责技术方面工程师和负责给客户的互动交流的老板。
老板跟工程师负责照顾这三张桌子，每张桌子的这些老的业务员谈判高手，就坐在摊位里面，不会到处乱走。
如果有客户，让新业务员去拉客户进来去接待，引进来之后由老业务员来谈，成功了以后回到公司怎么分配是另外一码事。
所以最高效转化客户才叫做企业的公平。
功能板块
有人专门做曝光的、有人做引流、有人做谈判、有人负责做最后转化决定的，这个都会形成了整个的职能分布。
资料处理
展会每天的资料最重要的就是客户的档案，还有客户的意向，对什么产品有兴趣，这些都在客户档案上面有名片，有客户的需求的登记。
而这资料一定是在离开展位之前，把它全部拍照留底，除了这种内部的资料之外还会准备一个有点小奸诈的资料。
我会准备一个名片板，把以前收集回来没什么作用的名片，每天做一些简单的记录。
【案例】
比如我现在做室内灯的，我会找一个跟我产品完全没冲突，但是他的客户都是做灯的客户，这样的一些摊位，跟他们的老板业务员去沟通一下：你的产品跟我的产品完全没冲突。
但你的客户有可能是我的客户，我的客户也有可能是你的客户，我们能不能做这样的一件事，我把我收集到每天的客户的名片给你拍照，你把你每天收到的客户资料给我拍照干不干。
结果很多客户很多业务员还是愿意干这件事，所以我们就通过这种方式也换到了别人摊位里面的一些客户的资料回来。
所以这个就是我们文件方面的准备。
还有准备好一些样品小样，尽可能在展位时候能够让客户能带走的一些小样。
策略沟通计划
有些公司会在每天展会结束之后，晚上大家一起碰个头开个会，总结一下今天的情况，明天应该怎么做准备，但是我觉得这个时间拖得太长了，可能会浪费了很多的一些商业机会。
我们只要每一趟客户少一点的时候，或者客户刚离开了，比如三个业务主谈判手马上就要碰头。
简单的沟通一下，今天客户提出来最多的问题是什么，然后哪些是客户说我们贵了，我们需不需要做价格调整？哪些是客户已经看中了普遍的好评？再哪些地方马上进行沟通。
我们希望在下一轮接到的客户，马上就提升我们的转化率，所以沟通计划一定要有监督会有机制，让他们一旦闲一点马上快速沟通，找出解决方案，老板现场做决定。
这样对后面来的客户会有更好的转化率，包括那些FAQ的有效率都会这样去操作。
日常管理
客人来展会每天的一个目标是不一样的，比如第一天来展会希望是跑马观花的走一圈，看一看每家公司现在有什么，然后第二天第三天把一些意向的供应商详细去谈一谈。
既然我们知道客户的想法是这样，我们就在第一天的时候一定会跟客户做好一个快速的沟通，然后记录下他明天什么时候来，然后关注产品什么样，要解决哪些问题，简单的记录好，等到第二天再来的时候深入的进行沟通。
同时把这记录把握好，提前跟他沟通，提前去追他。
这个安排除了这个方面还有补充一下上面送礼品的板块。老客户送礼品一定也要问问他的日常，到底来展会多少天，如果今天是第一天明天还要来的，如果有礼品既要给到他的话，就要跟他说我们老板准备了一份礼品给你，但是放在酒店你明天过来的时候再给你。如果他今天要走的今天送给他，让他第二天来有来的理由。
这个就是说我们每天日程必须要根据客户的一个情况来做一些微调，第二天可能就主要在谈判方面了，如何加强我们的一些谈判，然后第一天收集需求、整理客户。
第二轮再来的是哪些客户，再看一看这个板块，这个就是一个符驱鬼的。
这种驱鬼的符干嘛用的呢？因为有些客户来到摊位之后，他也走累了，这里也有咖啡，也有零食，他又坐着不愿意走了，那么这样的话他站在这个位置好贵。
所以怎么样礼貌地把他们请出去，这种我们就设计好标准用语，让业务员通过这种话术来把客人给请走。
因为毕竟是做生意的场所，被他蹲掉这个坑别人就进不来了，我们也要准备好这种的预算。
信息发布
在展会参展的过程每家公司都很忙，但是来看展的还有没来看展的人，他们通常都会在网络上面去搜索有关这趟展会情况，来看展的人他们会担心错过一些东西没看到，所以他们会上网搜一搜这次展会有没有一些东西我漏掉。
所以我们一定是要安排有些人，比如展会期间业务员去洗手间去，顺便拍一些视频还有照片回来给到公司那边，比如中国工厂这边的it部马上做好一些标题，跟展会有关的标题大量的去发布，这个时候发布的人并不多，我们一发布出来阅读量就上去了。
同时在Facebook上面发这些东西再加好友很多人都接受，所以这样要做好一个实时发布的计划。
我们看完之后再来一个就是参展前的准备，要通知老客户我们要去参展，什么时候去参展。
如果在这个时候他有一些事情要跟我们沟通，联系不上的时候可以马上打以下的电话，让老客户能够随时找到你，也知道你现在忙什么，免得他以前一发个邮件过来，十来分钟你就回他，现在他以为你已经不理他了，然后他等着没回应他就找别人家下单了这种的风险，所以我们会做好老客户的通知。
另外在邮件方面也可以做好自动回复，告诉客人发邮件过来时我在哪里参展，如果有紧急事情请马上通知我，然后邮件什么时候可以回你之类，做好一个交代。
参展的整体的筹备已经说的差不多了，所以在整个的展会的确想要效果，真不是那么容易，需要筹备东西很多。
从展品、文件、商务工具、接待流程、人员训练、管理机制一大堆，这种筹备的确是很独细节要注意，但是不一定全部要做好，把一些点做好已经算不错了，每次进步一点点。
那么具体在操作方面怎么去实现，我后面会有一份40多页的操作手册，里面有一大批的表格可以给大家去参考，下次专门来介绍这份表格怎么去做的，下回见。
